第六章 基金基金考試的市場營銷

　　第四節 基金的促銷手段、營銷推廣及營銷管理

　　一、基金的促銷手段

　　(一)人員推銷

　　人員推銷：依靠銷售人員發揮主觀能動作用，運用各種說服技巧達到銷售目的。

　　一般來說，針對機構投資者、中高收入階層這樣的大投資者，基金銷售機構大多會通過專業團隊進行一對一的人員推銷，以達到最佳的營銷效果。

　　(二)營業推廣

　　營業推廣多數屬于階段性或短期性的刺激工具，用以鼓勵投資者在短期內較迅速和較大量地購買某一基金產品。常用手段：銷售網點宣傳、激勵手段{對一線銷售人員的獎勵}、舉辦投資者交流活動{研討會、推介會}、費率優惠等。

　　(三)廣告促銷

　　(四)公共關系——最為核心部分：與投資者的關系{建立和維系中：投資者教育尤為重要}

　　(五)持續營銷：對已設立的基金開展再營銷的行為。

　　二、基金的營銷推廣活動

　　(一)基金營銷推廣活動的意義

　　有效地向投資者傳遞產品信息，激發投資者的理財需求，向投資者傳播正確投資理念，推動投資者教育工作的開展，樹立銷售機構良好的品牌形象，因此，營銷推廣活動的策劃成功與否，對能否取得市場營銷的成功有著重要意義。

　　(二)組織基金營銷推廣活動的流程

　　1、確定營銷推廣目標

　　2、選擇營銷推廣的形式

　　3、制訂營銷推廣的方案：對象、途徑、時機及其他細節問題

　　4、組織營銷推廣活動的實施：準備工作、實施時間和步驟、應急計劃

　　5、營銷推廣的后續跟蹤

　　三、基金營銷的過程管理

　　(一)營銷目標及戰略的確定

　　1、營銷目標的確立。

　　⑴收集、分析金融市場、相關基金產品、相關基金管理公司以往的歷史數據。

　　⑵分析基金營銷活動面向的目標市場。

　　⑶評估基金營銷活動的外部因素和內部因素。

　　2、制定營銷策略及方案。

　　項 目 內 容

　　計劃實施概要 對計劃中的主要目標和建議進行簡短的概述，使相關部門和人員能快速地瀏覽整個計劃的內容

　　市場營銷現狀 有關基金市場、基金產品、競爭和銷售的相關背景資料

　　市場威脅和市場機會 識別基金產品可能面對的主要威脅和機會，目的是使公司管理部門預計會對公司產生影響的重要發展趨勢

　　目標市場和可能存在的問題 確定公司產品在銷售、市場份額和利潤方面的目標以及會影響這些目標的問題

　　市場營銷戰略 提供將用于完成計劃目標的主要營銷方法和策略

　　行動方案 具體說明將要做什么、誰去做、何時做以及多少費用

　　預 算 預計該計劃財務開支的盈虧報表

　　控 制 如何對計劃的實施進行監控、修正等

　　(二)營銷計劃實施過程的管理

　　1、銷售進度跟蹤。

　　⑴衡量推行該項營銷計劃后的銷售業績，檢查銷售時間表是否得到執行。

　　⑵分析目標業績和實際業績之間存在差異的原因，在發現問題根源后及時采取正確的行動，爭取彌補目標與業績之間的差距。

　　2、營銷過程的控制。

　　⑴預算控制 ⑵風險控制　

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