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　　【內容導航】：

　　一、基金投資人構成現狀及發展趨勢

　　二、產品目標客戶選擇策略

　　【所屬章節】：

　　本知識點屬于《基金法律法規》第二十一章基金客戶和銷售機構

　　【知識點】基金投資人構成現狀及發展趨勢、產品目標客戶選擇策略

　　基金投資人構成現狀及發展趨勢

　　近年來，我國基金業發展迅速，從基金投資者結構特征上看，主要變化集中在結構個人化、機構多元化兩個方面。

　　2006年是一個重要的時間分界點。在這之前，高風險產品(股票型和混合型基金)為機構投資者所青睞，而低風險產品(債券型、貨幣型和保本型基金)則為個人投資者所青睞。而在這之后，個人資金快速轉向高風險基金，而低風險基金則逐漸為機構資金所主導。

　　產品目標客戶選擇策略

　　(一)明確目標客戶市場

　　明確目標客戶市場中最主要的是對基金銷售市場進行市場細分和選擇相應的目標市場。

　　銷售機構在進行市場細分時應遵循以下原則：

　　(1)易入原則。易入原則是指完成市場細分后，銷售機構有能力向某一細分市場提供其所需的基金產品和服務，即該細分市場是易于開發、便于進入的。

　　(2)可測原則。可測原則是指根據市場調查、專業咨詢等途徑提供的各個細分市場的特征要素，能夠測算出細分市場的客戶數量、銷售規模、購買潛力等量化指標。

　　(3)成長原則。市場規模會不斷擴大。

　　(4)識別原則。識別原則是指每個細分市場有明顯的區分標準，讓銷售機構能夠清楚地認識不同細分市場的客戶差異，提供個性化的產品和服務，以確保營銷策略具有針對性。

　　(5)利潤原則。利潤原則是指銷售機構進行市場細分后，必須有足夠的業務量，以保證銷售機構在扣除經營成本和營銷費用后，在現在或未來能夠獲得一定的利潤。

　　(二)客戶尋找

　　常用的尋找潛在客戶的方法分別有緣故法、介紹法和陌生拜訪法。

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