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【內容導航】：
銷售理論
【所屬章節】：
本知識點屬于《基金法律法規》第二十一章基金客戶和銷售機構
【知識點】銷售理論
銷售理論
基金銷售機構銷售基金產品一般以4Ps營銷理論為指導。這些要素可以歸納為產品(product)、價格(price)、渠道(place)、促銷(promotion)，簡稱4Ps。
以4Ps為核心的營銷組合策略如下：
| 一是產品策略。重視開發的功能，要求產品有獨特的賣點，把產品的特色擺在首位 |
| 二是分銷策略�；鸸究梢圆恢苯用鎸蛻簦峭ㄟ^分銷商、經銷商來進行，重點是培育分銷商和建立銷售網絡 |
| 三是促銷策略。為了促進銷售的增長，基金公司可改變銷售行為來激勵購買 |
| 四是人員策略。在服務過程中，注重與客戶的關系，保證服務的質量 |
證券投資基金在運用4Ps理論時有其特殊性：
| （1）規范性。監管部門在基金銷售費用、基金銷售宣傳推介等方面做了嚴格的規定 |
| （2）服務性。基金作為一種金融產品，其產品品質體現為基金的未來收益和營銷人員的持續服務 |
| （3）專業性�？陀^上要求營銷人員廣泛了解和掌握相關金融知識和投資工具，因此，基金銷售對營銷人員的專業水平有更高的要求 |
| （4）持續性。基金營銷是一種理財服務，不是一錘子買賣，因而更強調銷售服務的持續性 |
| （5）適用性�；痄N售機構在銷售基金和相關產品時，應根據投資者的風險承受能力銷售不同風險等級的產品，注重銷售的適用性 |
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