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　　第二十一章 基金客戶和銷售機構

　　【知識點】基金持有人構成現狀及發展趨勢、產品目標客戶選擇策略

　　基金持有人構成現狀及發展趨勢

　　近年來，我國基金業發展迅速，從基金投資者結構特征上看，主要變化集中在結構個人化、機構多元化兩個方面。

　　2006年是一個重要的時間分界點。在這之前，高風險產品(股票型和混合型基金)為機構投資者所青睞，而低風險產品(債券型、貨幣型和避險策略基金)則為個人投資者所青睞。而在這之后，個人資金快速轉向高風險基金，而低風險基金則逐漸為機構資金所主導。

　　產品目標客戶選擇策略

　　(一)明確目標客戶市場

　　明確目標客戶市場中最主要的是，對基金銷售市場進行市場細分和選擇相應的目標市場。

　　銷售機構在進行市場細分時應遵循以下原則：

　　(1)易入原則。易入原則是指完成市場細分后，銷售機構有能力向某一細分市場提供其所需的基金產品和服務，即該細分市場是易于開發、便于進入的。

　　(2)可測原則。可測原則是指根據市場調查、專業咨詢等途徑提供的各個細分市場的特征要素，能夠測算出細分市場的客戶數量、銷售規模、購買潛力等量化指標。

　　(3)成長原則。成長原則是指細分市場在今后的一段時期內，市場規模會不斷擴大，并且有可能引申出更多的營銷機會。

　　(4)識別原則。識別原則是指每個細分市場有明顯的區分標準，讓銷售機構能夠清楚地認識不同細分市場的客戶差異，提供個性化的產品和服務，以確保營銷策略具有針對性。

　　(5)利潤原則。利潤原則是指銷售機構進行市場細分后，必須有足夠的業務量，以保證銷售機構在扣除經營成本和營銷費用后，在現在或未來能夠獲得一定的利潤。

　　(二)客戶尋找

　　以潛在客戶與營銷人員關系為例，針對直接關系型、間接關系型和陌生關系型這三種不同關系類型的客戶群，常用的尋找潛在客戶的方法分別有緣故法、介紹法和陌生拜訪法。

　　【例題·單選題】基金銷售目標客戶市場細分的“利潤原則”是指(　　)。

　　A.能夠預算出細分市場的銷售規模

　　B.基金投資獲取的利潤應符合客戶的預期

　　C.須有足夠的業務量，以能夠獲得一定的利潤

　　D.能夠清晰識別不同細分市場的客戶差異

　　【答案】C

　　【解析】利潤原則是指銷售機構進行市場細分后，必須由足夠的業務量，以保證銷售機構在扣除經營成本和營銷費用后，在現在或未來能夠獲得一定的利潤。

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