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　　知識點一、基金投資人分類

　　基金客戶即基金份額的持有人、 基金產品的投資人， 是基金資產的所有者和基金投資回報的受益人，是開展基金一切活動的中心。

　　1.按投資基金的個體不同劃分，基金投資者可以分為個人投資者和機構投資者兩類。

　　2.基金個人投資者是指以自然人身份從事基金買賣的證券投資者，個人投資者主要是相對于機構投資者而言的。

　　3.基金機構投資者是指符合法律法規規定的可以投資于證券投資基金的企業法人、 事業法人、社會團體或其他組織。機構投資者一般具有較為雄厚的資金實力，在投資決策與資本運作、信息搜集分析、投資工具研究、資金運用方式、大類資產配置等方面都配備有專門部門，由證券投資專家進行管理。

　　法規中關于基金投資人范圍的限制

　　1.境內投資者是指居住在境內或雖居住在境外但未獲得境外所在國家或者地區永久居留簽證的中國公民、注冊在境內的法人。

　　2.境外投資者是指外國的法人、 自然人， 以及中國香港、 澳門特別行政區和臺灣地區的法人、自然人。

　　知識點二、基金投資人構成現狀

　　(一)結構個人化

　　從我國歷年基金有效賬戶數占比來看，2004年個人投資者基金有效賬戶數占比99.23%，2013年個人投資者基金有效賬戶數占比達到了99.93%。

　　(二)機構多元化

　　1.境內外養老金、住房公積金、保險資金、主權財富基金和政府投資基金等長期機構投資者更加重視中國資本市場的發展，投資意愿不斷增加。

　　2.截至2013年年末，國家外匯管理局共批準52家RQFII機構

　　3.截至2014年6月，在基金業協會登記的私募基金管理人共有l 629家

　　知識點三、產品目標客戶選擇

　　(一)明確目標客戶市場

　　1.明確目標客戶市場中最主要的是對基金銷售市場進行市場細分和選擇相應的目標市場。

　　2.市場細分是指根據客戶不同的需求特征，將整體市場區分成若干個不同群體的過程

　　3.市場細分時應遵循以下原則：

　　(1)易入原則：即該細分市場是易于開發、便于進入的。

　　(2)可測原則：能夠測算出細分市場的客戶數量、銷售規模、購買潛力等量化指標。

　　(3)成長原則：市場規模會不斷擴大，市場容量會穩步增長，并且有可能引申出更多的營銷機會。

　　(4)識別原則：是指每個細分市場有明顯的區分標準，讓銷售機構能夠清楚地認識不同細分市場的客戶差異，提供個性化的產品和服務，以確保營銷策略具有針對性。

　　(5)利潤原則：是指銷售機構進行市場細分后，必須有足夠的業務量，以保證銷售機構在扣除經營成本和營銷費用后，在現在或未來能夠獲得一定的利潤。

　　(二)客戶尋找

　　常用的尋找潛在客戶的方法分別有緣故法、介紹法和陌生拜訪法。

　　知識點四、基金銷售機構的主要類型

　　1.國內的基金銷售機構可分為直銷機構和代銷機構兩種類型。

　　2.基金公司開展直銷目前主要包括兩種形式

　　(1)是專門的銷售人員直接開發和維護機構客戶和高凈值個人客戶

　　(2)是自行開發建立電子商務平臺

　　3.代銷機構主要包括商業銀行、證券公司、期貨公司、保險機構、證券投資咨詢機構以及獨立基金銷售機構。

　　知識點五、基金銷售機構的現狀及發展趨勢

　　(一)基金銷售機構的現狀

　　1.在過去的基金銷售格局之中，商業銀行和證券公司處于絕對強勢的地位。

　　2.中國證券投資基金業年報(2013)顯示，2013 年通過直銷渠道的認購額和申購額累計達

　　23385.66 億元，占比達到 45%，首次超過銀行渠道。

　　3.獨立基金銷售機構及證券投資咨詢機構自運營以來所占份額較低， 但處于高速發展的狀態。

　　(二)基金銷售機構的發展趨勢

　　1.深度挖掘互聯網銷售的效能

　　2.提升服務的專業化和層次化

　　知識點六、基金銷售機構的準入條件

　　(1)具有健全的治理結構、完善的內部控制和風險管理制度，并得到有效執行;

　　(2)財務狀況良好，運作規范穩定;

　　(3)有與基金銷售業務相適應的營業場所、安全防范設施和其他設施;

　　(4)有安全、高效的辦理基金發信、申購和贖回等業務的技術設施，且符合中國證監會對基金銷售業務信息管理平臺的有關要求，基金銷售業務的技術系統已與基金管理人、中國證券登記結算公司相應的技術系統進行了聯網測試，測試結果符合國家規定的標準;

　　(5)制定了完善的資金清算流程，資金管理符合中國證監會對基金銷售結算資金管理的有關要求;

　　(6)有評價基金投資人風險承受能力和基金產品風險等級的方法體系;

　　(7)制定了完善的業務流程、銷售人員執業操守、應急處理措施等基金銷售業務管理制度，符合中國證監會對基金銷售機構內部控制的有關要求;

　　(8)有符合法律法規要求的反洗錢內部控制制度;

　　(9)中國證監會規定的其他條件。

　　知識點七、基金銷售機構的職責規范

　　(一)簽訂銷售協議，明確權利與義務

　　(二)基金管理人應制定業務規則并監督實施

　　(三)建立相關制度

　　客戶身份資料自業務關系結束當年起至少保存15年，與銷售業務有關的其他資料自業務發生當年起至少保存15年。

　　(四)禁止提前發行

　　(五)嚴格賬戶管理

　　(六)基金銷售機構反洗錢

　　對符合大額交易標準的， 在該大額交易發生后 5 個工作日內， 向中國反洗錢監測分析中心報告。在發現有可疑交易或者行為時，在其發生后 10 個工作日內，向中國反洗錢監測分析中心報告。

　　知識點八、銷售理論

　　1.傳統 4Ps 營銷理論歸納為產品 (product) 、 價格 (price) 、 渠道 (place) 、 促銷 (promotion) ，簡稱4Ps。

　　2.以 4Ps 為核心的營銷組合策略如下：一是產品策略;二是分銷策略;三是促銷策略;四是人員策略

　　3.基金市場營銷運用 4Ps 理論時有其特殊性：(1)規范性(2)服務性(3)專業性(4)持續性(5)適用性

　　知識點九、銷售方式

　　基金銷售的直銷和代銷不同的特點：

　　(1)在基金產品方面

　　直銷方式僅銷售一家基金公司的產品

　　代銷機構往往同時銷售多家基金公司的產品。

　　(2)在銷售人員方面

　　直銷方式是的銷售隊伍專業性強。

　　代銷方式下銷售隊伍對基金的專業知識、 產品特性等方面的掌握程度較直銷團隊低一些。

　　(3)在銷售網絡方面

　　直銷方式的銷售網絡往往通過基金公司的分支機構網點鋪開， 數量有限， 推廣效果有限代銷機構的營業網點數量眾多，受眾范圍廣。

　　(4)在客戶關系方面

　　通過直銷方式對客戶的財務狀況更了解， 對客戶控制力較強， 更容易發現產品和服務方面的不足，易于建立雙向持久的聯系，提高忠誠度;

　　代銷渠道則有廣泛的客戶基礎， 和客戶有全面的業務聯系， 可以提供多樣化的客戶服務。

　　(5)在營銷成本方面

　　直銷方式銷售基金時對特定目標客戶可以大幅降低營銷成本;

　　代銷機構則是有業績才有傭金，但基金公司對渠道的競爭提高了代銷成本。

　　知識點十、銷售策略

　　(一)產品策略

　　在產品策略方面， 中國基金銷售機構開始呈現出根據客戶需求， 創新和銷售多樣化產品的特點

　　(二)價格策略

　　在價格策略方面， 基金銷售機構常采取多種費率結構相結合的方式， 根據申購資金量不同，持有期限不同，基金投資品種和期限的不同設定不同的費率結構。

　　(三)渠道策略

　　在渠道策略方面，我國基金銷售的渠道還是較為單一，以銀行和券商代銷為主。

　　(四)促銷策略

　　在促銷策略方面， 基金銷售機構往往采取多種促銷手段與投資者進行交流溝通。 除宣傳、費率打折等常用手段外，也存在過的基金拆分、大比例分紅等創新型基金促銷手段

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