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　　知識點：從眾

　　從眾是指團體成員在真實或想象的團體壓力之下，表現出在觀點和行為上同團體或團體中的大多數人保持一致的現象。

　　在一個團體中，有許多因素會影響個體的從眾行為，其中最重要的有：團體凝聚力、團體一致性和團體規模。一般情況下，凝聚力大的團體促使成員從眾的壓力也大，一致性高的團體對成員從眾的影響力大，團體規模越大對成員從眾的影響越大。但是在此也要注意，團體規模的影響并不是無限的，研究發現，當團體人數達到4個人時，團體對個體的影響最大，超過了這個規模，影響不再增加，有時候反而減小。

　　知識點：順從的含義

　　順從是指在他人的直接請求下按照他人的要求行魂的傾向。在做出順從行為的時候，人們可能私下同意他人的請求，也可能私下不同意他人的請求，或者自己沒有主意。心理學研究表明，要想使他人順從我們的請求，創造一個良好的順從環境非常重要。

　　知識點：建立良好順從氣氛的因素

　　有三個因素特別有助于建立良好的順從氣氛：

　　第一是積極的情緒，情緒好的時候人們順從的可能性更大;

　　第二是強調順從的互惠性，社會中的互惠規范要求一個人必須對他人給予自己的恩惠予以回報，這種規范可以用來促進他人順從的可能性;

　　第三是合理的原因，如果能給請求一個合理的原因，那么人們順從該請求的可能性也會更大。

　　知識點：增加他人順從可能性的技巧

　　①“腳在門植內技巧”(foot-in-the-doortechnique)，即首先向他人提出一個較小的要求，在對方接受后，再提出一個較大的要求，那么新的要求被接受的可能性會增加。

　　②“門前技巧”(door-in-the-facetechnique)，即首先向他人提出一個很大的要求，在對方拒絕之后，再提出一個較小的要求，這時小要求被接受的可能性增加。

　　③“折扣技巧”(thatVnot-all)，即首先向他人提出一個很大的要求，在對方回應之前趕緊打些折扣或給對方其他好處，則對方更有可能接受。

　　④“滾雪球”(low-balling)，即在最初的要求被他人接受之后，告訴他人由于自己的要求被低估，又重新修改之前的提案，增加新的要求或價碼，這時對方更有可能接受新的要求。

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