三、目標市場

　　(一)目標市場定義

　　定義：指企業營銷活動所要滿足的市場，是企業為實現預期目標而需要進入的市場，即企業服務對象。

　　(二)目標市場經營模式

　　1、市場集中化模式：企業只選取一個細分市場，只生產一類產品，供應單一的顧客群體。規模較小的企業適合此模式

　　例如：為生產飲料的企業生產的塑料瓶子

　　2、產品專業化模式，即企業只生產一種產品，向所有的顧客銷售這種產品。

　　例如：浙江一家生產指甲鉗的企業

　　3、市場專業化模式，企業專門經營為滿足某一客戶群體所需要的各種產品

　　例如：生產輪椅、拐杖等的企業

　　4、選擇專業化模式，即企業有選擇的進入幾個不同的、相互聯系較少的細分市場，為不同的客戶群體提供不同性能的同類產品。

　　例如：娃哈哈集團的營養快線主要針對白領市場，爽歪歪產品針對的是兒童市場

　　5、市場全面化模式，企業全方位的進入各個細分市場，為所有顧客提供不同系列的產品。

　　例如：中糧集團，有米、面、福臨門的油，擁有蒙牛公司的20%多股份，對蒙牛實施控制，有葡萄酒(長城干紅、干白)，商場(西單大悅城)，房地產(與萬科合作)等，方便面(五谷道場)等。

　　(三)目標市場的經營策略

　　1、無差異性市場營銷策略

　　企業把整個市場當做是一個無差異的整體，認為消費者的某種需求基本上是一致的，可以作為一個同質的目標市場加以對待，忽略其不明顯的差異，以求在一定程度上滿足更多的顧客需求。

　　例如：石油、自來水、煤、礦石、鹽、糧食等，基本上可以當做無差異市場

　　2、差異性市場營銷策略

　　企業把整體市場分為若干個需求與愿望大致相同的細分市場，然后根據企業的資源及營銷能力選擇幾個細分市場作為目標市場，并為各目標市場制定特別的營銷組合策略。

　　例如：華龍集團針對農村市場推出的普通華龍方便面和針對一線二線城市推出的今麥郎方便面

　　3、集中性市場營銷策略

　　企業不把目標市場放在整體市場，而是選擇一個或幾個細分市場作為營銷目標，然后集中企業的優勢進行生產和營銷，充分滿足特定消費者的需要，加強市場占有率。

　　例如：李寧、安踏、361等集中在運動服飾市場

　　四、市場定位

　　(一)定義

　　企業根據目標市場上同類產品的競爭狀況，針對顧客對該類產品的某些特征或屬性的重視程度，為本企業的產品塑造強有力的、與眾不同的鮮明個性，并將其形象生動的傳遞給顧客，求得顧客認同的過程。

　　實質：本企業與其他企業嚴格區別開來，使顧客明顯的感覺到差別，在顧客心目中占有特殊地位

　　(二)策略

　　1、避強定位戰略

　　企業避免與強有力的競爭對手發生直接競爭，將自己的產品定位于另一市場的區域，使自己的產品與強勢競爭對手有明顯差別。

　　例如：霸王的防脫洗發水(中草藥，防脫)------強勁的競爭對手寶潔(去屑、柔順、營養)，云南白藥牙膏(云南白藥保密配方)------------佳潔士、高露潔等名牌牙膏

　　2、迎頭定位策略

　　企業根據自身的實力，為占據較佳的市場位置，不惜與市場占有支配地位、實力最強或較強的競爭對手發生正面競爭，使自己的產品進入與對手相同的市場位置。

　　例如：我國的雨潔洗發水“去頭屑，用雨潔”與寶潔公司的海飛絲“去屑實力派”

　　3、重新定位策略：

　　企業對銷路少、市場反應差的產品進行二次定位。

　　例如：王老吉初次定位是一般飲料，二次定位是預防上火的涼茶“怕上火，喝王老吉”

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