四、促銷策略

　　(一)促銷與促銷組合的含義

　　1、促銷：指通過人員推銷或非人員推銷的方式傳播商品信息，幫助和促進消費者了解某種商品或服務，促使消費者對商品或服務產生好感和信任，并最終采取購買行動的一種市場營銷活動。

　　促銷的作用：傳遞信息，溝通渠道;引導需求，擴大銷售;突出特點，樹立形象;穩定銷售，鞏固市場。

　　2、促銷組合：指企業在市場營銷過程中，對人員推銷、廣告、營業推廣和公共關系等促銷手段的綜合運用。

　　①人員推銷：推銷人員與消費者口頭交談傳遞信息，說服消費者購買的一種營銷活動。例如，超市里的促銷員。

　　②廣告：廣告主通過付費的方式由廣告承辦單位進行的一種信息傳播活動。特點：第一，大眾化;第二，表現性強。例如：CCTV1的黃金廣告時段

　　③營業推廣：在短期內采取的一些刺激手段，如獎券、競賽、展銷會等來鼓勵消費者購買的一種營銷活動。特點是：使消費者產生強烈的、即時的反應。例如：農村市場中的廟會和有獎競猜活動

　　④公共關系：企業通過宣傳報道等方式提高其知名度和聲譽的一種促銷活動。

　　例如：2008年5.12大地震，王老吉捐了1個億

　　(二)促銷策略

　　1、推動策略：企業通過各種方式把產品推銷給批發商，批發商再把產品推銷給零售商，零售商再把產品推銷給消費者。

　　①示范推銷法：技術講座、實物展銷、現場示范與表演、試用等

　　②走訪銷售法：帶產品目錄或樣品走訪消費者，帶商品巡回推銷

　　③網絡銷售法：建立完善分銷網絡網點

　　④服務銷售法：如根據用戶要求設計產品，制定價格等

　　2、拉動策略：企業針對消費者開展促銷攻勢，使消費者產生需求，進而向零售商要求購買產品，零售商向批發商要求購買產品，批發商最后向企業要求購買該產品。

　　①會議促銷法：展銷會、訂貨會、交易會、博覽會

　　②廣告促銷法：電視、報紙、網絡、信函、訂單等

　　③代銷、試銷法：用于新產品問世

　　④信譽銷售法：產品質量保險、贈送樣品、開展捐贈與慈善活動

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