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第二節(jié) 商品流通渠道

　　商品流通渠道概述：

　　(3)企業(yè)自身的因素：

 

　　(4)國(guó)家政策方面的因素

　　商品流通渠道結(jié)構(gòu)：

 

　　商品流通渠道行為：

　　(一)渠道依賴

　　1.渠道依賴的概念：是指一個(gè)渠道成員為實(shí)現(xiàn)期望的目標(biāo)而需要保持與特定渠道成員關(guān)系的程度。在渠道關(guān)系中，渠道成員的相互依賴意味著相互的權(quán)力或影響力。

　　2.渠道依賴結(jié)構(gòu)

　　(1)按渠道雙方依賴的緊密度，分為松散依賴和緊密依賴。

　　(2)按渠道雙方依賴的時(shí)間維度，分為短期依賴與長(zhǎng)期依賴。

　　(3)按渠道雙方權(quán)力運(yùn)用的對(duì)稱與否，分為單邊依賴和雙邊依賴。

　　從整體來看，渠道結(jié)構(gòu)日益呈現(xiàn)出由松散依賴到緊密依賴，由短期依賴到長(zhǎng)期依賴，由單邊依賴到雙邊依賴的發(fā)展勢(shì)頭。

　　(二) 渠道權(quán)力

　　1.商品流通渠道權(quán)力是指一個(gè)渠道成員對(duì)渠道中其他成員的行為和決策變量施加影響的能力。一般是指控制商品流通渠道，并使該流通渠道上的構(gòu)成者們?yōu)樽约旱氖袌?chǎng)銷售策略效力。

　　2.渠道權(quán)力有賴于渠道成員所感知到的相互之間依賴的程度，渠道權(quán)力是依賴關(guān)系的結(jié)果。

　　這種依賴關(guān)系的本質(zhì)是專業(yè)化的渠道成員對(duì)其他成員所占有資源的依賴，由于渠道成員所占有資源的差異，使渠道系統(tǒng)中的依賴關(guān)系呈現(xiàn)出多種形態(tài)，從而造成了渠道成員所擁有的權(quán)力的差異。

　　3.渠道權(quán)力的結(jié)構(gòu)

　　渠道權(quán)力是依賴關(guān)系的結(jié)果。

　　假設(shè)有A和B兩個(gè)流通渠道成員，從兩者相互依賴的角度出發(fā)，流通渠道權(quán)力結(jié)構(gòu)圖如下：

 

　　(三)渠道沖突

　　商品渠道沖突源于渠道成員各自追求自身利益的最大化。

　　商品渠道沖突的根源主要在于渠道成員之間存在著各自的經(jīng)濟(jì)利益和相互依賴性。

　　渠道沖突的具體原因主要有：

　　(1)目標(biāo)差異

　　(2)價(jià)格取向

　　(3)大客戶的存在

　　(4)付款方式

　　(5)技術(shù)咨詢與服務(wù)

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