Little Tips:
最初那些關(guān)于在線零售的種種錯(cuò)誤觀念現(xiàn)在被完全摒棄了。人們?cè)?jīng)認(rèn)為，在線零售能消除中間商，無(wú)需倉(cāng)庫(kù)和存貨就可以將商品直接銷售給顧客，這也是CEO們宣稱它將取代傳統(tǒng)零售業(yè)的主要原因。幾年前，絕大部分的在線零售商都是建立在這種模式之上的。那些具有網(wǎng)絡(luò)、商店和目錄銷售的多渠道零售公司將是在線零售的最大贏家。也就是說，網(wǎng)絡(luò)將只是作為多渠道銷售策略中的一個(gè)部分，而不會(huì)取代傳統(tǒng)銷售渠道。許多顧客在通過電話或到商店購(gòu)物之前都習(xí)慣先到網(wǎng)站上去查詢相關(guān)的產(chǎn)品和價(jià)格信息。只有那些具有多個(gè)銷售渠道的公司才能夠從這種趨勢(shì)中獲益。不動(dòng)產(chǎn)銷售和汽車銷售商這些似乎和在線零售沒有任何關(guān)系的企業(yè)正在獲益匪淺。研究表明，在美國(guó)，76％的顧客在購(gòu)買新車時(shí)都先在網(wǎng)絡(luò)上瀏覽相關(guān)信息，然后再到代理商處購(gòu)買汽車，但很少有人會(huì)直接在網(wǎng)上購(gòu)買汽車。
汽車零售業(yè)
如果說有哪個(gè)行業(yè)很容易為技術(shù)革新所損害，那么這個(gè)行業(yè)無(wú)疑就是美國(guó)的汽車銷售業(yè)了。經(jīng)過幾十年的發(fā)展，一個(gè)由數(shù)千名經(jīng)銷商所組成的特許經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成熟到可以像商人在摩洛哥露天廣場(chǎng)兜售異域商品一樣銷售普通汽車。每個(gè)經(jīng)銷商看上去都有自己的暗箱定價(jià)策略，消費(fèi)者只能忍受無(wú)休止的討價(jià)還價(jià)而且最好不要讓銷售者知道他們的籌資渠道。正因如此，難怪"不值得信賴"會(huì)成為汽車經(jīng)銷商在人們心中根深蒂固的形象。
大約十年前，一些勇敢的先行者嘗試?yán)眯律木W(wǎng)絡(luò)力量來使這個(gè)支離破碎和令人沮喪的行業(yè)趕上現(xiàn)代化的班車。一位加拿大企業(yè)家Scott Painter 建立了一個(gè)名為CarsDirect的網(wǎng)站，希望能直接通過網(wǎng)絡(luò)將汽車賣給消費(fèi)者。但事情并未如他所設(shè)想的那么順利，最后他只好離開了他所在的公司。
希望總是無(wú)窮盡的，至少對(duì)網(wǎng)絡(luò)來說是如此。本周Painter先生將發(fā)布他用來推進(jìn)汽車銷售現(xiàn)代化的最新網(wǎng)站Zag，他的第一個(gè)大顧客是Capital One公司，該公司是美國(guó)從事汽車消費(fèi)信貸的最大公司之一。同時(shí)，美國(guó)的最大汽車零售廠AutoNation（有超過300個(gè)品牌的代理權(quán)）也將在六月公布了他們自己的網(wǎng)站Smart Choice,作為他們的網(wǎng)上銷售策略。
時(shí)機(jī)終于成熟了嗎？麥肯錫咨詢公司的Glenn Mercer認(rèn)為即使是固定價(jià)格，通過網(wǎng)絡(luò)所達(dá)到的銷售成果也不能為消費(fèi)者省多少錢，因?yàn)楦鶕?jù)美國(guó)的法律，網(wǎng)上公司是不能夠直接從汽車廠商那里提貨的，他們所得到的車只能是通過汽車經(jīng)銷商的渠道。Capital One公司的Brian Reed反駁說："的確，我們很難做到最便宜，但是我們會(huì)使消費(fèi)者不必經(jīng)歷多少苦惱便能獲得一個(gè)公平的價(jià)格"。
但是這種苦惱不總是那么容易就能逃避的。消費(fèi)者通過訪問大量的網(wǎng)站去尋找一部車，當(dāng)找到一部合適的車后，網(wǎng)站就會(huì)把你引導(dǎo)到當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商那里，這又會(huì)讓你重回到以前那種購(gòu)車模式所帶來的痛苦中去。
不過，仍然有理由相信情況最終將會(huì)趨向于對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售有利的方向發(fā)展。一個(gè)名為J.D. Power&Associates的調(diào)研公司，通過統(tǒng)計(jì)得出了三分之二的新車購(gòu)買者通過網(wǎng)絡(luò)研究有關(guān)資料的結(jié)論。而這個(gè)數(shù)字在1998年只有四分之一。AutoNation公司也稱現(xiàn)在的汽車銷售總額中有四分之一是來源于網(wǎng)絡(luò)，相比之下，這個(gè)數(shù)字在1998年也只有14%.
Lithia公司（美國(guó)的最大經(jīng)銷商之一）的Sid DeBoer認(rèn)為，價(jià)格的透明化會(huì)把經(jīng)銷商的邊際利潤(rùn)擠干，所以現(xiàn)在經(jīng)銷商正在不顧一切地從網(wǎng)絡(luò)尋找對(duì)他們有利的方法改進(jìn)。他深信新車網(wǎng)上汽車交易在十年內(nèi)將會(huì)由近乎零提升到接近公司銷售總額的15%.
這些是否都意味著經(jīng)銷商將日薄西山呢？別指望那會(huì)發(fā)生，AutoNation的老板Mike Jackson說。他的公司已經(jīng)把購(gòu)買一輛汽車的時(shí)間縮短了一半，而且還在打算通過使各種文書工作自動(dòng)化來把時(shí)間再縮短一半。但是Jackson先生確信消費(fèi)者總是想在最終決定簽下買車協(xié)定之前用腳踢一下他們的新車的輪胎，引用車主的話說就是："我們把令人不快的部分留在網(wǎng)上，而把有趣的部分留下來--就像去糖果店一樣"。
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