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　　第五章 客戶分類與需求分析

　　分數占比：內容并無難度，預估本章的考試分值應在10分以內。了解、分析客戶的重要性及其方法、內容，從而使得理財師能掌握生命周期理論，及其在客戶了解、需求分析中的作用。

　　知識框架圖：

　　重要考點：

　　1、了解客戶的主要內容

　　詳細、準確的基本信息是深入了解客戶、建立長期良好的客戶關系，包括進一步了解、分析客戶的家庭財務狀況、需求和提供有針對性的投資理財建議的基礎和保證。

　　財務信息是理財師制定客戶個人財務規劃的基礎和根據。決定了客戶的目標、期望是否合理，以及實現客戶各項理財目標、人生規劃的可能性和需要采取的相關措施，具體來說影響其理財方案、工具的路徑、選擇。

　　典型例題.多選

　　根據理財規劃的需要，一般把客戶信息分為(　　)。

　　A.基本信息

　　B.財務信息

　　C.個人興趣及人生規劃和目標

　　D.非財務信息

　　E.定量信息

　　【答案】ABC。解析：根據理財規劃的需求，一般把客戶信息分為：基本信息、財務信息、個人興趣及人生規劃和目標三方面。

　　2、客戶需求分析

　　直接與客戶理財規劃相關的客戶信息，是客戶的家庭財務信息和理財需求(即理財目標)。許多金融從業人員，包括部分理財師把客戶的理財需求簡單概括為投資高收益或保值增值。這是極其片面甚至錯誤的。第一章曾把理財師的專業技能概括為兩方面，其中第一方面就是了解分析客戶和客戶需求的能力。

　　考生需要熟悉客戶的需求層次、經濟目標與人生價值的關系，出多選、判斷的幾率較大。

　　典型例題.判斷

　　根據西方心理學家馬斯洛需求層次理論.人的需求從低到高可以分四個層次。(　　)

　　A.對

　　B.錯

　　【答案】B。解析：根據西方心理學家馬斯洛需求層次理論，人的需求從低到高可以分五個層次.分別為生理需求、安全需求、愛和歸屬感的需求、被尊重的需求和自我實現的需求。

　　3、不同的客戶分類方法

　　考生需要熟悉不同的客戶分類方法，考生在理解此部分內容的時候，可以嘗試自我代入，分析自己屬于哪一種類型人格，更易于理解本部分內容。題型都可能涉及。

　　典型例題.多選

　　以下屬于按交際風格分類的客戶類型有(　　)。

　　A.風險厭惡型

　　B.積累者

　　C.孔雀型

　　D.老鷹型

　　E.風險中立型

　　【答案】CD。解析：按交際風格分類，客戶可以分為貓頭鷹型、鴿子型、孔雀型和老鷹型。

　　4、生命周期與客戶需求的關系

　　生命周期理論主要介紹在不同生命周期階段如何進行合理的理財規劃.從而實現投資和消費的最佳配置。本考點理解與識記的關鍵在于抓住不同生命階段的特點，進行記憶。容易出單選、多選與判斷。

　　典型例題.單選

　　以下對家庭生命周期成長期階段特征描述正確的是(　　)。

　　A.從子女幼兒期到子女經濟獨立

　　B.從子女經濟獨立到夫妻雙方退休

　　C.從結婚到子女嬰兒期

　　D.從夫妻雙方退休到一方過世

　　【答案】A。解析：成長期的特征是從子女幼兒期到子女經濟獨立。

　　5、了解客戶的方法

　　要求為掌握理財師了解客戶的方法，考生需要重點把握本部分內容。出多選題的幾率較大。

　　典型例題.判斷

　　調查問卷的優點是工作效率高、營銷成本低、計劃性強、方便易行。(　　)

　　A.對

　　B.錯

　　【答案】B。解析：電話溝通，是理財師服務客戶的一項重要方式，其優點是工作效率高、營銷成本低、計劃性強、方便易行。

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