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　　第二章 個人貸款營銷

　　1[單選題] 二手個人住房交易時，在借款人購買的房屋沒有辦理好抵押登記前，由(　　)提供階段性或全程擔保。

　　A.經(jīng)紀公司

　　B.開發(fā)商

　　C.有擔保能力的第三人

　　D.借款人

　　參考答案：A

　　參考解析：二手個人住房交易過程中，在借款人購買的房屋沒有辦理好抵押登記前，經(jīng)紀公司提供階段性或全程擔保。

　　2[單選題] 一手個人住房交易時，在貸款人購買的房屋沒有辦理好抵押登記前，由(　　)提供階段性或全程擔保。

　　A.經(jīng)紀公司

　　B.有擔保能力的第三人

　　C.開發(fā)商

　　D.借款人

　　參考答案：C

　　參考解析：一手個人住房交易時，在貸款人購買的房屋沒有辦理好抵押登記前，由開發(fā)商提供階段，『生或全程擔保。故選C。

　　3[單選題] 根據(jù)著名管理學家邁克爾·波特的競爭戰(zhàn)略理論，(　　)的目的是用情感打動客戶的心，把客戶長期留住。

　　A.產(chǎn)品差異策略

　　B.情感營銷策略

　　C.大眾營銷策略

　　D.交叉營銷策略

　　參考答案：B

　　參考解析：情感營銷的目的是用情感打動客戶的心，把客戶長期留住。

　　4[單選題] 采用追隨式定位方式的銀行(　　)。

　　A.在市場上占有極大的份額

　　B.產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)勢

　　C.反應(yīng)速度快和營銷網(wǎng)點廣泛

　　D.資產(chǎn)規(guī)模中等

　　參考答案：D

　　參考解析：如銀行資產(chǎn)規(guī)模中等，分支機構(gòu)不多，往往采用追隨方式效仿主導銀行的營銷手段的地位。

　　5[單選題] 銀行市場定位的步驟(　　)。

　　A.識別重要性—制作定位圖—定位選擇—執(zhí)行定位

　　B.識別重要性—定位選擇—制定定位圖—執(zhí)行定位

　　C.定位選擇—識別重要性—制定定位圖—執(zhí)行定位

　　D.定位選擇—制定定位圖—識別重要性—執(zhí)行定位

　　參考答案：A

　　參考解析：銀行市場定位戰(zhàn)略建立在對競爭對手和客戶需求分析的基礎(chǔ)上。也就是說，銀行在確立市場定位戰(zhàn)略之前，首先應(yīng)該明確競爭對手是誰，競爭對手的定位戰(zhàn)略是什么，客戶構(gòu)成及其對競爭對手的評價。具體地說，銀行個人貸款產(chǎn)品的市場定位過程包括識別重要屬性、制作定位圖、定位選擇和執(zhí)行定位四個步驟。

　　6[單選題] 市場環(huán)境分析的基本方法是(　　)。

　　A.WSOT法

　　B.SOTW法

　　C.SWOT法

　　D.SOWT法

　　參考答案：C

　　參考解析：銀行主要采用SWOT分析方法對其內(nèi)外部環(huán)境進行綜合分析。其中，S(Strength)表示優(yōu)勢，W(Weak)表示劣勢，0(Opportunity)表示機遇，T(Threat)表示威脅。

　　7[多選題] 客戶信貸需求包括的形態(tài)有(　　)。

　　A.已實現(xiàn)需求

　　B.待實現(xiàn)需求

　　C.已開發(fā)需求

　　D.待開發(fā)需求

　　E.客戶特殊需求

　　參考答案：A,B,D

　　參考解析：客戶信貸需求包括三種形態(tài)：已實現(xiàn)需求、待實現(xiàn)需求和待開發(fā)需求。因此，選ABD。

　　8[多選題] 銀行進行市場分析具有(　　)的意義。

　　A.銀行進行市場環(huán)境分析，有利于把握宏觀形勢

　　B.銀行進行市場環(huán)境分析，有利于掌握微觀情況

　　C.銀行進行市場環(huán)境分析，有利于發(fā)現(xiàn)商業(yè)機會

　　D.銀行進行市場環(huán)境分析，有利于規(guī)避市場風險

　　E.銀行進行市場環(huán)境分析，有利于降低投資風險

　　參考答案：A,B,C,D

　　參考解析：ABCD均屬于銀行進行市場分析的意義。

　　9[多選題] 銀行在進行營銷決策前首先應(yīng)當對(　　)進行調(diào)查分析。

　　A.客戶需求

　　B.競爭對手實力

　　C.金融市場變化趨勢

　　D.宏觀經(jīng)濟環(huán)境

　　E.其他銀行利率

　　參考答案：A,B,C

　　參考解析：市場環(huán)境是影響銀行市場營銷活動的內(nèi)外部因素和條件的總和。銀行在進行營銷決策之前，應(yīng)首先對客戶需求、競爭對手實力和金融市場變化趨勢等內(nèi)外部市場環(huán)境進行充分的調(diào)查和分析。

　　10[多選題] 銀行市場分析應(yīng)當做到的“四化”，包括(　　)。

　　A.經(jīng)�；�

　　B.系統(tǒng)化

　　C.流程化

　　D.科學化

　　E.制度化

　　參考答案：A,B,D,E

　　參考解析：銀行市場分析應(yīng)當做到的“四化”，包括經(jīng)�；�、系統(tǒng)化、科學化、制度化。

　　11[多選題] 中國銀行業(yè)營銷人員按層級分類，可分為(　　)。

　　A.營銷決策人員

　　B.公司業(yè)務(wù)經(jīng)理

　　C.營銷主管人員

　　D.營銷員

　　E.資金業(yè)務(wù)經(jīng)理

　　參考答案：A,C,D

　　參考解析：中國銀行業(yè)營銷人員按層級分類，可分為營銷決策人員、營銷主管人員和營銷員;按業(yè)務(wù)分，可分為公司業(yè)務(wù)經(jīng)理、資金業(yè)務(wù)經(jīng)理和零售業(yè)務(wù)經(jīng)理。 考

　　12[多選題] 銀行市場的微觀環(huán)境是指(　　)。

　　A.信貸資金的供求狀況

　　B.銀行內(nèi)部擁有資源

　　C.銀行同業(yè)競爭對手的實力與策略

　　D.銀行自身實力

　　E.客戶的信貸需求和信貸動機

　　參考答案：A,C,E

　　參考解析：BD屬于銀行內(nèi)部環(huán)境，微觀環(huán)境屬于銀行外部環(huán)境。

　　13[多選題] 根據(jù)著名管理學家邁克爾·波特的競爭戰(zhàn)略理論，商業(yè)銀行的營銷策略有(　　)。

　　A.單一營銷策略

　　B.分層營銷策略

　　C.產(chǎn)品差異策略

　　D.專業(yè)化策略

　　E.交叉營銷策略

　　參考答案：A,B,C,D,E

　　參考解析：根據(jù)美國著名管理學家邁克爾·波特的競爭戰(zhàn)略理論，商業(yè)銀行可通過以下8種策略來達到營銷的目的：低成本策略、產(chǎn)品差異策略、專業(yè)化策略、大眾營銷策略、單一營銷策略、分層營銷策略、交叉營銷策略、情感營銷策略。

　　14[多選題] 銀行一般要求個人貸款客戶滿足以下條件(  )。

　　A.具有完全民事行為能力的自然人，年齡為18～65周歲

　　B.具有還款意愿

　　C.遵紀守法

　　D.貸款具有真實的使用用途

　　E.具有穩(wěn)定的工作

　　參考答案：A,B,C,D

　　參考解析：銀行一般要求個人貸款客戶至少需要滿足的條件：具有完全民事行為能力的自然人，年齡為18～60周歲;具有還款意愿;遵紀守法;貸款具有真實的使用用途。沒有要求具有穩(wěn)定的工作。

　　15[多選題] 銀行營銷組織模式有(　　)。

　　A.職能型營銷組織

　　B.產(chǎn)品型營銷組織

　　C.市場型營銷組織

　　D.區(qū)域型營銷組織

　　E.業(yè)務(wù)型營銷組織

　　參考答案：A,B,C,D

　　參考解析：E選項不是銀行營銷的組織模式。

　　16[多選題] 下列關(guān)于銀行選擇營銷組織模式的說法，錯誤的是(　　)。

　　A.當銀行只有一種或很少幾種產(chǎn)品時，采取產(chǎn)品型營銷組織形式最為有效

　　B.產(chǎn)品型營銷組織需要在銀行內(nèi)部建立產(chǎn)品經(jīng)理或品牌經(jīng)理的組織制度

　　C.當產(chǎn)品的市場可加以劃分，即每個不同分市場有不同偏好的消費群體，可以采用職能型營銷組織結(jié)構(gòu)

　　D.對于產(chǎn)品的營業(yè)方式大致相同的銀行，應(yīng)該建立產(chǎn)品型營銷組織

　　E.只在某一區(qū)域市場上開展業(yè)務(wù)的銀行適合采用區(qū)域型營銷組織結(jié)構(gòu)

　　參考答案：A,C,D,E

　　參考解析：AD選項應(yīng)為當銀行只有一種或很少幾種產(chǎn)品，或者銀行產(chǎn)品的營業(yè)方式大致相同，或者銀行把業(yè)務(wù)職能當作市場營銷的主要功能時，采取職能型營銷組織形式最為有效;C選項當產(chǎn)品的市場可加以劃分，即每個不同分市場有不同偏好的消費群體時，可以采用市場型營銷組織結(jié)構(gòu);E選項在全國范圍內(nèi)的市場上開展業(yè)務(wù)的銀行可采用區(qū)域型營銷組織結(jié)構(gòu)。

　　17[判斷題(AB)] 銀行要保持一種產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，只能是通過金融創(chuàng)新發(fā)明新產(chǎn)品來保持。(　　)

　　A.對

　　B.錯

　　參考答案：B

　　參考解析：由于銀行個人貸款產(chǎn)品的同構(gòu)性越來越強，在產(chǎn)品功能上，銀行即使能通過金融創(chuàng)新發(fā)明一種產(chǎn)品來滿足客戶的某種需求，但是銀行產(chǎn)品的易模仿性使其很難保持這種產(chǎn)品的功能優(yōu)勢。因此，銀行要保持一種產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢只能是通過該產(chǎn)品的附加價值來保持。

　　18[判斷題(AB)] 集中策略通常被大中型銀行使用，差異性策略主要被中小銀行采用。(　　)

　　A.對

　　B.錯

　　參考答案：B

　　參考解析：集中策略通常使用于資源不多的中小銀行，差異性策略主要被大中型銀行采用。

　　19[判斷題(AB)] 由于市場型營銷組織結(jié)構(gòu)是按照不同的區(qū)域安排的，因而不利于銀行開拓市場，加強業(yè)務(wù)的開展。(　　)

　　A.對

　　B.錯

　　參考答案：B

　　參考解析：市場型營銷組織結(jié)構(gòu)由于是按照不同客戶的需求安排的，因而有利于銀行開拓市場，加強業(yè)務(wù)的開展。

　　20[判斷題(AB)] 銀行在完成市場環(huán)境分析任務(wù)的基礎(chǔ)上應(yīng)做到“四化”，其中“系統(tǒng)化”是指要用科學的方法來收集資料、篩選資料和研究資料，而不是隨意研究。(　　)

　　A.對

　　B.錯

　　參考答案：B

　　參考解析：系統(tǒng)化就是要把市場環(huán)境研究工作作為一項系統(tǒng)工程，而不是零星的、無序的隨意研究。每家銀行可以在實踐中根據(jù)自己的情況與經(jīng)驗來加以確定�？茖W化就是要用科學的方法來收集資料、篩選資料和研究資料，盡量避免主觀因素和因循守舊因素的影響。

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