第二章 個人貸款營銷

　　第一節 個人貸款目標市場分析

　　隨著市場競爭的日益激烈，銀行如何適應社會和市場發展的需要，增強市場營銷能力，強化市場優勢地位，提升品牌形象，已成為未來銀行個人貸款業務持續、健康發展的關鍵因素。

　　一、市場環境分析

　　銀行在進行營銷決策之前，應首先對客戶需求、競爭對手實力和金融市場變化趨勢等內外部市場環境進行充分的調查和分析。

　　1.銀行進行市場環境分析的意義

　　(1)銀行進行市場環境分析，有利于把握宏觀形勢

　　(2)銀行進行市場環境分析，有利于掌握微觀情況

　　(3)銀行進行市場環境分析，有利于發現商業機會

　　(4)銀行進行市場環境分析，有利于規避市場風險

　　2、銀行市場環境分析的主要任務

　　銀行在完全“購買行為、市場細分、目標選擇和市場定位”四大分析任務的基礎上應做到“四化”：

　　(1)經常化

　　(2)系統化

　　(3)科學化

　　(4)制度化

　　3、銀行市場環境分析的內容

　　(1)外部環境

　　①宏觀環境

　　A.經濟與技術環境

　　B.政治與法律環境

　　C.社會與文化環境

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　　A.信貸資金的供求狀況

　　B.客戶的信貸需求和信貸動機

　　C.銀行同業競爭對手的實力與策略

　　(2)內部環境

　　①銀行內部資源分析

　　A.人力資源

　　B.資訊資源

　　C.市場營銷部分的能力

　　D.經營績效

　　E.研究開發

　　②銀行自身實力分析

　　A.銀行的業務能力

　　B.銀行的市場地位

　　C.銀行的市場聲譽

　　D.銀行的財務實力

　　E.政府對銀行的特殊政策

　　F.銀行領導人的能力

　　4.市場環境分析的基本方法

　　銀行主要采用SWOT分析方法對其內外部環境進行綜合分析。其中，S(Strength)表示優勢，W(Weak)表示劣勢，O(Opportunity)表示機遇，T(Threat)表示威脅。