市場細分的原則、標準與戰略

　　1.市場細分的原則

　　(1)可衡量性原則。即銀行所選擇的細分變量是能用一定的指標或方法去度量的，各考核指標可以量化，這也是市場細分的基礎。

　　(2)可進入性原則。即細分市場后，能通過合理的市場營銷組合戰略打入細分市場。中 華 考 試 網

　　(3)差異性原則。即每個細分市場的差別是很明顯的，細分市場的標準必須能讓銀行明確劃分客戶市場和市場范圍，每個細分市場應對不同的營銷活動有不同的反應。

　　(4)經濟性原則。即所選定的細分市場的營銷成本是經濟的，市場規模是合理的，并且商業銀行在這一市場是有利可圖、可以盈利的。

　　2.市場細分的標準

　　個人貸款市場細分的標準主要有人口因素、地理因素、心理因素、行為因素和利益因素等。

　　(1)人口因素是指人口變數，包括年齡、性別、家庭人數、收入、職業、文化程度和宗教信仰等。

　　(2)地理因素是指客戶所在地的地理位置。按地理因素細分市場，然后選擇目標市場是銀行通常采用的方法。

　　(3)心理因素是指客戶的生活方式、個性等心理變數。個性保守的客戶選擇金融產品時，總是以安全、可靠和風險小的品種為主;反之，個性激進的客戶，則甘愿冒險，追求較大利益。

　　(4)行為因素是指客戶的行為變數，如客戶對金融產品和服務的態度以及使用情況等。

　　(5)利益因素是指客戶利益動機，客戶在購買銀行產品時所追求的利益是不同的。

　　3.市場細分的策略

　　銀行市場細分策略主要包括集中策略和差異性策略兩種。

　　(1)集中策略。即銀行把某種產品的總市場按照一定標準細分為若干個子市場后，從中選擇一個子市場作為目標市場，針對這一目標市場，只設計一種營銷組合，集中人力、物力和財力投入到這一目標市場。

　　集中策略的主要特點是目標集中，并盡全力試圖準確擊中要害。其優點是：①能更詳細、更透徹地分析和熟悉目標客戶的要求。②營銷效果更明顯。③其所設計出的營銷組合更能貼近客戶的需求。④能夠使銀行在子市場或某一專業市場獲得壟斷地位。這一方法通常適用于資源不多的中小銀行。

　　(2)差異性策略。即銀行把某種產品的總市場按照一定標準細分成若干個子市場后，從中選取兩個或兩個以上子市場作為自己的目標市場，并分別為每一個目標市場設計一個專門的營銷組合。

　　差異性策略風險相對較小，能更充分地利用目標市場的各種經營要素。其缺點是成本費用較高，所以這種策略一般為大中型銀行所采用。