5.貸款客戶定位

　　一般要求個人貸款客戶至少需要滿足以下基本條件：

　　①具有完全民事行為能力的自然人，年齡在18(含)— 65周歲(含);

　　②具有合法有效的身份證明及婚姻狀況證明等;

　　③遵紀守法，沒有違法行為，具有良好的信用記錄;

　　④具有穩(wěn)定的收入來源和按時足額償還貸款本息的能力;

　　⑤具有還款意愿;

　　⑥貸款具有真實的使用用途等。

　　6.合作單位營銷

　　(1)個人住房貸款合作單位營銷

　　①一手個人住房貸款合作單位營銷。較為普遍的貸款營銷方式是銀行與房地產(chǎn)開發(fā)商合作。銀行在與開發(fā)商簽訂協(xié)議之前，要全面審查房地產(chǎn)開發(fā)商及其所開發(fā)的項目，包括開發(fā)商的資信及經(jīng)營狀況、項目開發(fā)和銷售的合作性、項目自有資金的到位情況以及房屋銷售前景等。經(jīng)有關(guān)審批后按規(guī)定與開發(fā)商簽約，以明確雙方合作事項，如貸款總額度、單筆貸款最高限額、保證金繳存比例以及雙方的權(quán)利和義務(wù)等。

　　②二手個人住房貸款合作單位營銷。最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀公司，銀行應(yīng)當對其進行充分、必要的審慎調(diào)查。

　　(2)其他個人貸款合作單位營銷

　　典型做法是與經(jīng)銷商合作，與其簽署合作協(xié)議，由其向銀行提供客戶信息或推薦客戶。

　　7.網(wǎng)點機構(gòu)營銷

　　網(wǎng)點機構(gòu)是銀行業(yè)務(wù)人員面對面向客戶銷售產(chǎn)品的場所，也是銀行形象的載體。網(wǎng)點機構(gòu)營銷是銀行最重要的營銷渠道。

　　(1)網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道分類

　　①全方位網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道。提供各種產(chǎn)品和全面服務(wù)。

　　②專業(yè)性網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道。有自己的細分市場。

　　③高端化網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道。位于適當?shù)慕?jīng)濟文化區(qū)域中，為高端客戶提供一定的金融定制服務(wù)。

　　④零售型網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道。不做批發(fā)業(yè)務(wù)，專門從事零售業(yè)務(wù)。

　　(2)“直客式”個人貸款營銷模式

　　定義：利用銀行網(wǎng)點和理財中心作為銷售和服務(wù)的主渠道，銀行客戶經(jīng)理按照“了解你的客戶，做熟悉客戶”的原則，直接營銷客戶，受理客戶貸款需求。

　　優(yōu)點：以個人住房貸款為例，購房者可以自主選擇貸款銀行，買房時享受一站式服務(wù)，各類費用減免優(yōu)惠，擔保方式靈活，就近選擇辦理網(wǎng)點，不受地理區(qū)域限制等。且有利于銀行防止“假按揭”，提高風險防范能力，同時培育和發(fā)展長期、優(yōu)質(zhì)的客戶群，全方位、立體式拓展業(yè)務(wù)。

　　地位：是銀行個人貸款業(yè)務(wù)長足發(fā)展的“助推器”，是銀行提升個人貸款業(yè)務(wù)競爭力的重要手段。