第二章 個人貸款營銷

　　個人貸款營銷組織

　　營銷人員

　　(1)銀行營銷人員分類

　　在西方銀行，客戶經理是銀行營銷人員的主力，一般分為高級客戶經理、一級客戶經理、二級客戶經理、三級客戶經理和見習客戶經理五個等級。

　　中國銀行業營銷人員的分類：

　　①從職責分：營銷管理經理、客戶管理經理、客戶服務人員;

　　②從崗位分：產品經理、項目經理、關系經理;

　　③從職業分：職業經理、非職業經理;

　　④從業務分：公司業務經理、零售業務經理、資金業務經理;

　　⑤從產品分：資產業務經理、負債業務經理、中間業務經理;

　　⑥從市場分：市場開拓經理、市場維護經理、風險經理;

　　⑦從級別分：高級經理、中級經理、初級經理;

　　⑧從層級分：營銷決策人員、營銷主管人員、營銷員。

　　(2)銀行營銷人員能力要求

　　①品質特征：誠信、自信心、豁達大度、堅韌性和進取心。

　　②銷售技能：觀察分析能力、應變能力、組織協調能力和溝通能力等。

　　③專業知識：相關的企業知識、產品知識、市場知識、顧客知識和法律知識。

　　(3)銀行營銷人員訓練

　　最佳營銷團隊模式：花時間訓練——營銷人員技能提高——建立互信關系——更多授權——團隊高績效。

　　培訓層次：生存訓練、知識訓練、技能訓練、態度訓練和精神訓練。

　　此外，銀行應經常組織減壓訓練。

　　營銷機構

　　(1)銀行營銷組織職責

　　我國銀行的營銷組織職責與銀行的總、分行制密不可分，不同級別的銀行承擔不同職責。總行主要職責是管理;分行主要職責是區域市場的管理;支行主要負責實施具體營銷。

　　(2)銀行營銷組織模式選擇

　　①職能型營銷組織。當銀行只有一種或很少幾種產品，或產品營業方式大致相同，或銀行把業務職能當作市場營銷的主要功能時，采取這種組織形式最有效。

　　②產品型營銷組織。具有多種產品且產品差異很大的銀行應建立產品型組織，即在銀行內部建立產品經理或品牌經理的組織制度。

　　③市場型營銷組織。當每個不同分市場有不同偏好的消費群體，可采用此種營銷組織結構。即由一名市場副行長管理幾名市場開發經理，后者的主要職能是負責制定所轄市場的長期計劃或年度計劃，并分析市場新動向和新需求。

　　④區域性營銷組織。在全國范圍內的市場上開展業務的銀行可采取這種組織結構，即將業務人員按區域情況進行組織。該結構包括：一名負責全國業務的經理，若干名區域經理和地區經理。

　　營銷管理

　　(1)銀行營銷管理的概念

　　銀行營銷管理是為創造達到個人和機構目標的交換而規劃實施的理念、產品、服務構思、定價和促銷的過程，包括計劃、組織、領導和控制等。

　　(2)銀行營銷管理的框架

　　銀行營銷基礎理論是核心概念和營銷概念。

　　從戰略理論來講，銀行營銷的起點是了解客戶需求進行需求分析，依據需求分析進行市場細分和市場選擇，確定目標市場，最終確定市場定位。

　　從策略理論來講，銀行個人貸款營銷策略主要包括產品策略(Production)、定價策略(Price)、營銷渠道策略(Place)和促銷策略(Promotion)，即4Ps理論。

　　從營銷管理活動上講，可以分為五部分：分析營銷機會→調整業務組合→制定營銷戰略→設計營銷方案→實施營銷控制。

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