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　　第三節 個人貸款營銷渠道

　　一、合作機構營銷(★★★★★)

　　(一)個人住房貸款合作機構營銷

　　1.一手個人住房貸款合作機構營銷

　　對于一手個人住房貸款而言，較為普遍的貸款營銷方式是銀行與房地產開發商合作的方式。這種合作方式是房地產開發商與貸款銀行共同簽訂《商品房銷售貸款合作協議》，由銀行向購買該開發商房屋的購房者提供個人住房貸款，借款人用所購買房屋作抵押，在借款人購買的房屋沒有辦好抵押登記之前，由開發商提供階段性或全程擔保。

　　2.二手個人住房貸款合作機構營銷

　　對于二手個人住房貸款而言，商業銀行最主要的合作機構是房地產經紀公司。銀行經內部審核批準后，方可與其建立二手個人住房貸款業務的合作關系。

　　(二)其他個人貸款合作機構營銷

　　除住房貸款之外的其他個人貸款大部分與消費息息相關，因此，在消費場所開展營銷，有利于獲得客戶，效率較高。對于經銷商而方，他們想的就是如何在提供方便的同時給消費者更多的利益誘惑，從而提高產品的銷量。因此，商業銀行要加強與經銷商之間的合作。在這方面的典型做法是與經銷商合作，與其簽署合作協議，由其向銀行提供客戶信息或推薦客戶。 來源233網校

　　二、網點機構營銷(★)

　　網點機構是銀行業務人員面對面向客戶銷售產品的場所，也是銀行形象的載體，迄今為止，網點機構營銷仍然是銀行最重要的營銷渠道。

　　(一)網點機構營銷渠道分類網點機構隨著對客戶定位的不同而各有差異，主要有以下幾個方面：

　　①全方位網點機構營銷渠道。它為公司和個人提供各種產品和全面的服務。

　　②專業性網點機構營銷渠道。專業性網點機構有自己的細分市場，如有的網點機構側重于房地產的抵押貸款業務等。

　　③高端化網點機構營銷渠道。這些網點機構位于適當的經濟文化區域中，它們為高端客戶提供一定范圍內的金融定制服務。

　　④零售型網點機構營銷渠道。此類機構不做批發業務，專門從事零售業務。隨著一家銀行在同一城市批發業務的集中營銷管理，支行以及以下分支機構逐步演化為零售型分支渠道。

　　(二)“直客式”個人貸款營銷模式

　　所謂“直客式”個人貸款營銷模式，就是利用銀行網點和理財中心作為銷售和服務的主渠道，銀行客戶經理按照“了解你的客戶，做熟悉的客戶”的原則，直接營銷客戶，受理客戶貸款需求。

　　以個人住房貸款為例，這種“直客式”營銷模式讓客戶可以擺脫房地產商指定銀行貸款的限制，購房者完全可以自主地選擇貸款銀行。直接接觸銀行，而不是通過開發商或中介公司間接地辦理業務，免去了中間諸多收費環節，讓客戶買得放心、貸得明白。它的特點在于買房時享受一次性付款的優惠，主要包括房價折扣、少交稅費，保險、律師和公證一站式服務，各類費用減免優惠，擔保方式更靈活，就近選擇辦理網點，不受地理區域限制等。

　　與此同時，“直客式”營銷模式有利于銀行全面了解客戶需求，做熟悉的客戶，從而有效防止“假按揭”，提高風險防范能力，同時培育和發展長期、優質的客戶群，開展全方位、立體式的業務拓展。

　　“直客式”營銷模式已成為銀行近年來個人貸款業務長足發展的有力“助推器”，成為銀行提升個人貸款業務競爭力的重要手段。

　　三、電子銀行營銷(★)

　　電子銀行業務已成為全球銀行業服務客戶、贏得競爭的高端武器，也是銀行市場營銷的重要渠道。

　　(一)電子銀行的特征

　　①電子虛擬服務方式。電子銀行所有業務數據的輸入、輸出和傳輸都以電子方式進行，而不是采取“面對面”的傳統柜臺方式。

　　②運行環境開放。電子銀行是利用開放性的網絡作為其業務實施的環境，而開放性網絡意味著任何人只要擁有必要的設備就可進入電子銀行的服務場所接受銀行服務。

　　③模糊的業務時空界限。客戶可以在世界的任何地方、任何時間獲得同銀行本地客戶同質的服務。

　　④業務實時處理，服務效率高。實時處理業務，是電子銀行同傳統銀行的一個重要區別。

　　⑤設立成本低，降低了銀行成本。

　　⑥嚴密的安全系統，保證交易安全。

　　(二)電子銀行的功能

　　①信息服務功能。通過銀行網站，銀行員工和客戶之間可以通過電子郵件相互聯絡。銀行可以將信息發送給瀏覽者，客戶可以在任何時候、任何地點向銀行咨詢有關信息。

　　②展示與查詢功能。用戶可以通過查詢銀行的網站主頁了解銀行的情況，也可以查詢自己的賬戶和交易情況。

　　③綜合業務功能。網上銀行可以提供各種個人、企業傳統金融服務，能夠為客戶提供各種信息并處理客戶的各種資料報表等。

　　對于個人貸款營銷而言，網上銀行的主要功能就是網上咨詢、網上宣傳以及初步受理和審查。(三)電子銀行的營銷途徑

　　①建立形象統一、功能齊全的商業銀行網站。

　　②利用搜索引擎擴大銀行網站的知名度。搜索引擎的出現極大地方便了客戶對信息的查找，同時也給銀行宣傳自己的產品和服務創造了絕佳的機會，因而成為最經典、最常用的網絡營銷方法之一。

　　③利用網絡廣告開展銀行形象、產品和服務的宣傳。

　　④利用信息發布和信息收集手段增強銀行的競爭優勢。銀行可以自主地將有價值的信息及時發布在自己的網站上，將信息服務與銀行的其他服務有機地結合在一起。

　　⑤利用交互鏈接和廣告互換增加銀行網站的訪問量。

　　⑥利用電子郵件推廣實施主動營銷和客戶關系管理。電子郵件推廣的價值主要表現在兩個方面，一是它可以作為金融產品或服務的促銷工具;二是它方便了和客戶的交流。

　　總之，營銷渠道的選擇非常重要，它關系到銀行能否及時將資金籌集進來并快速運用出去，關系到資金成本、中間業務收入和盈利水平，與銀行業務的拓展有密切的關系。營銷渠道是銀行競爭制勝的武器之一。

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