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2016年銀行業初級《個人貸款》考點速記第二章

來源:考試吧 2016-7-15 14:14:59 要考試,上考試吧! 銀行從業萬題庫
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  第二章 個人貸款營銷

  1、個人貸款目標市場分析

  銀行在完全“購買行為、市場細分、目標選擇和市場定位”四大分析任務的基礎上應做到經常化、系統化、科學化、制度化

  市場細分的原則:可衡量性原則、可進入性原則、差異性原則、經濟性原則

  市場細分的策略:集中策略、差異性策略

  銀行市場定位的原則:發揮優勢、圍繞目標、突出特色

  銀行市場定位的步驟:識別重要屬性、制定定位圖、定位選擇(主導式定位、追隨式定位、補缺式定位)、執行定位

  2、個人貸款營銷渠道

  合作單位營銷、網點機構營銷和網上銀行營銷三種。

  3、銀行營銷組織職責

  總行:主要職責是管理:制定營銷戰略;進行市場細分;制定營銷制度;牽頭營銷;客戶管理系統、客戶服務和產品開發;推動全行營銷;建立對外門戶網站;建立海內外營銷網絡,與海內外同行建立合作關系。

  分行:主要職責是區域市場的管理:上傳下達;研究、細化營銷方案;協調、推動營銷;實施對營銷人員的管理;細化總部出臺的營銷制度;收集和發布本區域的營銷信息;負責本區域的重要行業、關鍵客戶的業務;本區域的廣告策劃和宣傳;分銷渠道建設;處理公共關系;與當地行業合作。

  支行:主要負責實施具體營銷:客戶開發與維護,直接進行業務談判;實現交易,為客戶提供服務;收集和反饋客戶信息,處理客戶異議;進行市場調查,了解市場環境,為銀行進行營銷活動做好準備工作;客戶風險的具體管理;建立營銷隊伍。

  銀行營銷組織模式選擇:職能型、產品型、市場型、區域型營銷組織

  銀行營銷策略:低成本策略、產品差異策略、專業化策略、大眾營銷策略、單一營銷策略、情感營銷策略、分層營銷策略、交叉營銷策略

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學習目標:專項歸納整合,集中突破
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