二、市場細分

　　(一)銀行市場細分的定義

　　所謂市場細分，就是營銷者通過市場調研，根據整體市場上客戶需求的差異性，以影響客戶需求和欲望的某些因素為依據，把某一產品的市場整體劃分為若干個消費者群的市場分類過程。

　　(二)銀行市場細分的作用

　　1 . 有利于選擇目標市場和制定營銷策略;

　　2 . 有利于發掘市場機會，開拓新市場，更好地滿足不同客戶對金融產品的需求;

　　3 . 有利于集中人力、物力投入目標市場，提高銀行的經濟效益。

　　(三)市場細分的原則、標準與策略

　　1 . 市場細分的原則： 可衡量性原則、可進人性原則、差異性原則、經濟性原則

　　2 . 市場細分的標準

　　個人貸款市場細分的標準主要有人口因素、地理因素、心理因素、行為因素和利益因素等

　　3 . 市場細分的策略

　　三、市場選擇和定位

　　(一)市場選擇

　　1 . 市場選擇的意義

　　① 市場選擇使銀行可以充分發揮優勢并實現其經營目標和戰略。

　　② 市場選擇使銀行可以加倍發揮其強于競爭對手的地方，從而獲得最大回報并將優勢保持下去。

　　③ 市場選擇構成銀行營銷風險管理策略的一部分。用貸款是銀行向個人發放的無須提供任何擔保的貸款。

　　④ 市場選擇使銀行可以充分利用它的資源，將時間、金錢和精力投入到更有戰略意義的客戶群上。

　　⑤ 市場選擇使銀行可以針對外部影響作出反應。

　　2 . 市場選擇標準

　　① 符合銀行的目標和能力。

　　② 有一定的規模和發展潛力

　　③ 細分市場結構的吸引力

　　(二)市場定位

　　1 . 銀行市場定位的含義

　　2 . 銀行市場定位的原則: 發揮優勢、圍繞目標、突出特色

　　3 . 銀行市場定位的步驟

　　① 識別重要屬性夠的經濟實力

　　② 制作定位圖

　　③ 定位選擇

　　a . 主導式定位

　　b . 追隨式定位

　　c . 補缺式定位

　　④ 執行定位

　　4 . 銀行市場定位策略

　　(1)客戶定位策略

　　(2)產品定位策略

　　(3)形象定位策略

　　(4)利益定位策略

　　(5)競爭定位策略

　　(6)聯盟定位策略

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