二、市場細分

　　市場細分是20世紀50年代中期由美國市場營銷學家溫德爾·斯密首先提出的一個概念。

　　1.銀行市場細分的定義

　　所謂市場細分，就是營銷者通過市場調研，根據整體市場上顧客需求的差異性，以影響顧客需求和欲望的某些因素為依據，把某一產品的市場整體劃分為若干個消費者群的市場分類過程。所分出的市場稱為細分市場。

　　市場細分是一個信息分析和歸納的過程，也是一個目標策略制定的過程。

　　2.銀行市場細分的作用

　　(1)有利于選擇目標市場和制定營銷策略

　　(2)有利于發掘市場機會，開拓新市場，更好地滿足不同客戶對金融產品的需求

　　(3)有利于集中人力、物力投入目標市場，提高銀行的經濟效益

　　3.市場細分的原則、標準與戰略

　　(1)市場細分的原則

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　　②可進入性原則

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　�、芙洕�性原則

　　(2)市場細分的標準

　　個人貸款市場細分的標準主要有人口因素、地理因素、心里因素、行為因素和利益因素等。

　　(3)市場細分的策略

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　　三、市場選擇和定位

　　1.市場選擇

　　(1)市場選擇的意義

　　①市場選擇使銀行可以充分發揮優勢并實現其經營目標和戰略。

　�、谑袌鲞x擇使銀行可以加倍發揮其強于競爭對手的地方，從而獲得最大回報并將優勢保持下去。

　�、凼袌鲞x擇構成銀行營銷風險管理策略的一部分。

　�、苁袌鲞x擇使銀行可以充分利用它的資源，將時間、金錢和精力投入到更有戰略意義的客戶群上。

　�、菔袌鲞x擇使銀行可以針對外部環境做出反應，例如，充分利用競爭者的進入障礙，或者針對利益相關者或環境因素所造成的約束條件做出反應。

　　(2)市場選擇標準

　�、俜�合銀行的目標和能力

　�、谟幸欢ǖ囊幠：桶l展潛力

　　③細分市場結構的吸引力

　　2.市場定位

　　(1)銀行市場定位的含義

　　所謂銀行市場定位就是找位置，就是銀行針對面臨的環境和所處的位置考慮當前客戶的需求特點，設計表達銀行特定形象的服務和產品，展示銀行的鮮明個性，從而在目標市場上確定恰當的位置。

　　(2)銀行市場定位的原則

　　①發揮優勢

　�、趪�繞目標

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　　(3)銀行市場定位的步驟

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　　②制定定位圖

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　　A.主導式定位

　　B.追隨式定位

　　C.補缺式定位

　　④執行定位

　　(4)銀行市場定位策略

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　�、诋a品定位策略

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　　④利益定位策略

　　⑤競爭定位策略

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　　例題：銀行市場定位的原則包括( )。

　　A.發揮優勢 B.圍繞目標

　　C.突出特色 D.全局戰略

　　答案：ABCD

　　解析：以上四項都屬于銀行市場定位的原則。

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