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第二節 銀行理財業務實務基礎

　　一、理財業務的客戶準入(★)

　　《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》規定，綜合理財服務是商業銀行在向客戶提供理財顧問服務的基礎上，接受客戶的委托與授權，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產管理的業務活動。通過銀行理財，客戶和商業銀行之間建立的是委托和代理關系，委托代理關系使用的是民事法律關系，民事法律關系的主體雙方是商業銀行和個人客戶。

　　對于外國人是否可以購買我國銀行發行的理財產品，國家外匯管理局發布的《個人外匯管理辦法實施回答》第一期明確回答：在境內工作、居住滿1年的境外個人，可以用來源于境內的收入購買商業銀行發行的外幣或人民幣理財產品。

　　中國銀監會于2011年8月28日頒布的《商業銀行理財產品銷售管理辦法》進一一步對私人銀行客戶與高資產凈值客戶進行了明確規定，其中私人銀行客戶是指金融凈資產達到600萬元人民幣及以上的商業銀行客戶;高資產凈值客戶是滿足下列條件之一的商業銀行客戶：

　　(1)單筆認購理財產品最低金額不少于100萬元人民幣的自然人;

　　(2)認購理財產品時，個人或家庭金融資產總計超過100萬元人民幣，且能提供相關證明的自然人;

　　(3)個人收人在最近三年內每年收入超過20萬元人民幣或者夫妻雙方合計收入在最近三年內每年收入超過30萬元人民幣，且能提供相關收入證明的自然人。針對老年人購買理財產品，該辦法要求，商業銀行對超過65歲(含)的客戶進行風險承受能力評估時，應當充分考慮客戶年齡，相關投資經驗等因素，明確提出了對老年客戶購買理財產品的管理要求。

　　各家商業銀行根據自身理財產品性質、客戶的風險偏好、客戶的風險認知能力和風險承受能力分別設立了不同的客戶準入標準。在理財產品性質方面，一般風險程度越高的產品其客戶門檻越高。在客戶的風險偏好方面，每個客戶的性格、氣質、教育背景不同，有的喜歡冒險，有的喜歡穩定，商業銀行根據不同客戶的風險偏好定制各種產品。在風險認知度方面，風險認知度反映了客戶主觀上對風險的一.種量化的認識，這往往取決于客戶市場經驗，風險認知度能夠體現客戶的專業水平。

　　二、客戶理財價值觀與行為金融學(★★★)

　　(一)理財價值觀

　　理財價值觀就是投資者對不同理財目標的優先順序的主觀評價。價值觀因人而異，沒有對鉗標準，理財規劃師的責任不在于改變投資者的價值觀，而是讓投資者了解在不同價值觀下的財務特征和理財方式。

　　一般而言，投資者在理財過程中會產生兩種支出：義務性支出和選擇性支出。

　　義務性支出也稱為強制性支出，是收入中必須優先滿足的支出。義務性支出包括三項：第一，日常生活基本開銷;第二，已有負債的本利償還支出;第三，已有保險的續期保費支出。收入中除去義務性支出的部分就是選擇性支出，選擇性支出也稱為任意性支出，不同價值觀的客戶由于對不同理財目標實現后帶來的效用有不同的主觀評價，因此，對任意性支出的順序選擇會有所不同。

　　(二)客戶的投資行為特征與理財師的溝通技巧

　　客戶的理財價值觀不同不僅體現在客戶的理財目標、理財態度上，也體現在具體的投資行為上。在具體的投資行為上，可以將客戶分為以下四類：

　　謹慎的投資者(cautious investors)。此類投資者強烈渴望財產安全，最厭惡風險，通常投資于不太可能損失的非常安全的投資工具。投資組合呈現低交易額和低波動。他們傾向于被動投資策略。

　　有計劃的投資者(methodical investors)。此類投資者對市場、行業、可投資的公司進行研究，對投資很少感情用事。投資決策是保守的，但對自己的有計劃的投資過程很自信，因而難以給他們建議。與此類客戶溝通，理財師要將投資理論、研究成果為己所用，用數據等實證結果對客戶進行引導。

　　個人主義投資者(individualistic investors)。此類投資者對自己的能力很自信，經常質疑分析師們的建議。與此類投資人溝通。理財師需要注意傳遞觀點的策略。

　　沖動的投資者(spontaneous investors)。此類投資者總是調整他們的組合，以期包含最新的熱點投資。追求熱點投資使得他們的組合呈現高頻交易的特征。與此類投資人溝通，要提示他們關注過度的周整所帶來的高交易成本會對其組合業績產生負面影響。

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