第六章 客戶分析

　　本章結構：

　　第一節 客戶品質分析

　　一、客戶品質的基礎分析

　　1.客戶歷史分析

　　(1)成立動機——關鍵資源

　　① 基于人力資源。

　　② 基于技術資源。

　　③ 基于客戶資源。

　　④ 基于行業利潤率。

　　⑤ 基于產品分工。

　　⑥ 基于產銷分工。

　　(2)經營范圍

　　①要注意目前客戶所經營的業務是否超出了注冊登記的范圍，經營特種業務是否取得“經營許可證”。

　　② 要注意客戶經營范圍特別是主營業務的演變，對于頻繁改變經營業務客戶應當警覺。

　　③ 要注意客戶經營的諸多業務之間是否存在關聯性，即所經營的行業之間、項目之間或產品之間是否存在產業鏈、產銷關系或技術上的關聯。同時，也應關注客戶的主營業務是否突出。

　　(3)名稱變更

　　(4)以往重組情況

　　客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式。當客戶發生重組情形時，客戶或多或少會發生以下情況：股東更替、股東債權****利變更和調整、公司章程變更、經理人員更換、經營方向改變、管理方法改變、財產處置及債務清償安排、資產估價標準確定等。

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