客戶品質的基礎分析

　　1.客戶歷史分析

　　(1)成立動機——關鍵資源

　　①基于人力資源。②基于技術資源。③基于客戶資源。④基于行業(yè)利潤率。⑤基于產(chǎn)品分工。⑥基于產(chǎn)銷分工。

　　(2)經(jīng)營范圍

　　①要注意目前客戶所經(jīng)營的業(yè)務是否超出了注冊登記的范圍，經(jīng)營特種業(yè)務是否取得“經(jīng)營許可證”。

　　②要注意客戶經(jīng)營范圍特別是主營業(yè)務的演變，對于頻繁改變經(jīng)營業(yè)務客戶應當警覺。

　　③要注意客戶經(jīng)營的諸多業(yè)務之間是否存在關聯(lián)性，即所經(jīng)營的行業(yè)之間、項目之間或產(chǎn)品之間是否存在產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)銷關系或技術上的關聯(lián)。同時，也應關注客戶的主營業(yè)務是否突出。

　　(3)名稱變更

　　(4)以往重組情況

　　客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式。當客戶發(fā)生重組情形時，客戶或多或少會發(fā)生以下情況：股東更替、股東債權****利變更和調整、公司章程變更、經(jīng)理人員更換、經(jīng)營方向改變、管理方法改變、財產(chǎn)處置及債務清償安排、資產(chǎn)估價標準確定等。

　　2.法人治理結構分析

　　信貸人員對客戶法人治理結構的評價要著重考慮控股股東行為的規(guī)范和對內(nèi)部控制人的約束和激勵這兩個因素。在此基礎上，分析董事會的結構、運作及信息的披露。客戶法人治理結構評價的內(nèi)容如表6-1所示

　　客戶法人治理結構的不完善：

　　(1)上市客戶

　　①股權結構不合理。主要包括流通股的比重低、非流通股過于集中。

　　②關鍵人控制。客戶決策和客戶運作以內(nèi)部人和關鍵人為中心。

　　③信息披露的實際質量難以保證。其主要原因在于：一是缺乏對信息披露主體有效的法律約束機制;二是行政干預和資本市場缺乏足夠的競爭;三是客戶內(nèi)部缺乏有效的信息披露實施機制。

　　(2)國有獨資客戶

　　①所有者缺位。

　　②行政干預。直接干預客戶的經(jīng)營決策，導致客戶經(jīng)營目標多元化。

　　(3)民營客戶

　　民營客戶的管理決策機制更多地表現(xiàn)為一人決策或者家族決策，決策者個人或者家族的行為與意識代表了客戶管理層的素質。管理者同時是客戶的所有者。

　　3.股東背景

　　股東背景特別是控股股東的背景在很大程度上決定著客戶的經(jīng)濟性質、經(jīng)營方向、管理方式及社會形象等。對于客戶的股東背景有以下方面需要關注：①家庭背景。②外資背景。③政府背景。④上市背景。

　　4.高管人員的素質

　　高級管理層尤其是主要負責人的素質和行業(yè)管理經(jīng)驗是信貸人員考察高管人員的重點。對公司高管人員素質的評價主要包括以下方面的內(nèi)容：①受教育的程度。②商業(yè)經(jīng)驗。③修養(yǎng)品德。④經(jīng)營作風。⑤進取精神。

　　5.信譽狀況

　　在分析影響借款人還款能力的非財務因素時，還應分析借款人信譽這一重要的非財務因素。

　　①借款人的還款記錄可通過“人民銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)”查閱，看客戶過去有無拖欠銀行貸款或與銀行不配合等事項。

　　②客戶的對外資信還可以根據(jù)借款人在經(jīng)營中有無偷稅漏稅、有無采用虛假的報表、隱瞞事實等不正當手段騙取銀行貸款，以及有無在購銷過程中使用欺騙手段騙取顧客的信任等方面反映出來。

　　③除客戶的高管層外，信貸人員還應分析客戶的股東(尤其是大股東)，了解客戶主要股東是誰，他們的基本素質如何，以及財產(chǎn)情況、持股情況等。