第一節 客戶品質分析

　　一、客戶品質的基礎分析

　　1.客戶歷史分析

　　(1)成立動機——關鍵資源

　　①基于人力資源。②基于技術資源。③基于客戶資源。④基于行業利潤率。⑤基于產品分工。⑥基于產銷分工。

　　(2)經營范圍

　　①要注意目前客戶所經營的業務是否超出了注冊登記的范圍，經營特種業務是否取得“經營許可證”。

　　②要注意客戶經營范圍特別是主營業務的演變，對于頻繁改變經營業務客戶應當警覺。

　　③要注意客戶經營的諸多業務之間是否存在關聯性，即所經營的行業之間、項目之間或產品之間是否存在產業鏈、產銷關系或技術上的關聯。同時，也應關注客戶的主營業務是否突出。

　　(3)名稱變更

　　(4)以往重組情況

　　客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式。當客戶發生重組情形時，客戶或多或少會發生以下情況：股東更替、股東債權人權利變更和調整、公司章程變更、經理人員更換、經營方向改變、管理方法改變、財產處置及債務清償安排、資產估價標準確定等。

　　2.法人治理結構分析

　　信貸人員對客戶法人治理結構的評價要著重考慮控股股東行為的規范和對內部控制人的約束和激勵這兩個因素。在此基礎上，分析董事會的結構、運作及信息的披露。客戶法人治理結構評價的內容如表6-1所示。

　　客戶法人治理結構的不完善：

　　(1)上市客戶

　　①股權結構不合理。主要包括流通股的比重低、非流通股過于集中。

　　②關鍵人控制。客戶決策和客戶運作以內部人和關鍵人為中心。

　　③信息披露的實際質量難以保證。其主要原因在于：一是缺乏對信息披露主體有效的法律約束機制;二是行政干預和資本市場缺乏足夠的競爭;三是客戶內部缺乏有效的信息披露實施機制。

　　(2)國有獨資客戶

　　①所有者缺位。

　　②行政干預。直接干預客戶的經營決策，導致客戶經營目標多元化。

　　(3)民營客戶

　　民營客戶的管理決策機制更多地表現為一人決策或者家族決策，決策者個人或者家族的行為與意識代表了客戶管理層的素質。管理者同時是客戶的所有者。

　　3.股東背景

　　股東背景特別是控股股東的背景在很大程度上決定著客戶的經濟性質、經營方向、管理方式及社會形象等。對于客戶的股東背景有以下方面需要關注：①家庭背景。②外資背景。③政府背景。④上市背景。

　　4.高管人員的素質

　　高級管理層尤其是主要負責人的素質和行業管理經驗是信貸人員考察高管人員的重點。對公司高管人員素質的評價主要包括以下方面的內容：①受教育的程度。②商業經驗。③修養品德。④經營作風。⑤進取精神。

　　5.信譽狀況

　　在分析影響借款人還款能力的非財務因素時，還應分析借款人信譽這一重要的非財務因素。

　　①借款人的還款記錄可通過“人民銀行信貸登記咨詢系統”查閱，看客戶過去有無拖欠銀行貸款或與銀行不配合等事項。

　　②客戶的對外資信還可以根據借款人在經營中有無偷稅漏稅、有無采用虛假的報表、隱瞞事實等不正當手段騙取銀行貸款，以及有無在購銷過程中使用欺騙手段騙取顧客的信任等方面反映出來。

　　③除客戶的高管層外，信貸人員還應分析客戶的股東(尤其是大股東)，了解客戶主要股東是誰，他們的基本素質如何，以及財產情況、持股情況等。

　　二、客戶經營管理狀況

　　信貸人員可以從客戶的生產流程人手，通過供、產、銷三個方面分析客戶的經營狀況，也可以從客戶經營業績指標的情況進行分析。

　　1.供應階段分析

　　供應階段的核心是進貨，信貸人員應重點分析以下方面。

　　(1)貨品質量。客戶采購物品的質量主要取決于上游廠商的資質，知名供應商對貨品質量有一定保障。

　　(2)貨品價格。把好進貨價格關是控制客戶產品成本的第一道關口。進貨價格除了受市場供求關系影響外，還主要取決于進貨渠道、進貨批量、規格標準、運輸費用、客戶關系等因素。

　　(3)進貨渠道。進貨渠道對貨品的質量和價格都起著決定性影響。信貸人員分析客戶的進貨渠道可以從有無中間環節、供貨地區的遠近、運輸方式的選擇和進貨資質的取得四個方面來考慮。

　　(4)付款條件。付款條件主要取決于市場供求和商業信用兩個因素。如果貨品供不應求或者買方資信不高，供貨商大多要求預付貨款或現貨交易，相反，供貨商只好接受銀行承兌匯票甚至商業承兌匯票。因此，付款條件不僅影響到客戶的財務費用和資金周轉，而且關系到買賣雙方的交易地位。

　　2.生產階段分析

　　生產階段的核心是技術，這包括生產什么、怎樣生產、以什么條件生產等內容。信貸人員應重點調查以下方面。

　　(1)技術水平。客戶技術水平是其核心競爭力的主要內容。信貸人員可以從研發能力、內外研發機構協作能力、科研成果三個方面分析客戶的技術水平。

　　(2)設備狀況。設備狀況分析主要包括設備的用途、性能、使用和管理等方面內容。

　　(3)環保情況。一是要了解客戶的生產工藝及原材料消耗的情況，特別要關注那些生產工藝落后、能耗高，以及廢水、廢渣和廢氣排放嚴重的企業。二是要了解國家有關環保的法律法規，詳細分析客戶生產對環境的污染與國家法律、法規的抵觸情況，防范客戶的法律風險。

　　3.銷售階段分析

　　銷售階段的核心是市場，這包括銷售給誰、怎樣銷售、以什么條件銷售等內容。信貸人員應重點調查以下方面。

　　(1)目標客戶。選擇目標客戶就要細分市場，瞄準客戶群。

　　(2)銷售渠道。有兩種情形：一是直接銷售，其好處是貼近市場，應收賬款少，需要鋪設銷售網絡，資金投入較大;二是間接銷售，其好處是無需自找客源，資金投入少，但應收賬款較多。

　　(3)收款條件。收款條件主要取決于市場供求和廠商品牌兩個因素。收款條件主要包括三種：預收貨款、現貨交易和賒賬銷售。賒賬銷售對廠商是不利的，這不僅占壓了資金，而且還存在收賬風險。

　　4.產品競爭力和經營業績分析

　　(1)產品競爭力分析

　　主要還是取決于產品自身的性價比，那些性能先進、質量穩定、銷價合理的產品往往在市場上具有較強的競爭力，為企業贏得市場和利潤。

　　一個企業要保持其產品的競爭力，必須不斷地進行產品創新。對于設計和開發周期較長的公司，如藥品公司、軟件開發公司等，能否合理、有效和及時地進行產品創新更為重要。新產品、專利產品在銷售中所占比例、開發下一代新產品所需時間、能否在競爭對手之前推出新產品等是企業產品創新能力的重要指標。

　　(2)經營業績分析

　　經營業績指標通常指與行業比較的銷售增長率，高于行業平均的增長率說明客戶經營業績較好;反之，則說明客戶經營業績較差。

　　市場占有率指標通常指客戶產品的市場份額，所占市場份額較大說明客戶在行業中的地位較高，其價格策略的調整對行業整體銷售狀況能產生影響。

　　主營業務指標通常指主營業務收入占銷售收入總額的比重，比重較大說明客戶主營業務突出，經營方向明確。