目標市場選擇

　　目標市場就是在市場細分結束后，銀行準備以特定的產品和服務滿足其需要的一個或幾個特定細分市場。目標市場選擇是指銀行根據自身的戰略目標和競爭優勢，選擇符合自己要求的一個或多個細分市場，進行針對性營銷。目標市場選擇應該著重考慮如下幾方面的因素：現有的規模和將來的發展潛力，細分市場結構的吸引力，及其內部信貸客戶的消費能力。在較理想的目標市場中，銀行具備暢通的信息網絡和銷售渠道，競爭對手較少且實力相對較弱。

　　目標市場定位

　　1.市場定位的概念市場定位是指銀行根據競爭者信貸業務在市場上所處的位置，針對公司信貸客戶對信貸產品某些特征或屬性的重視程度，為本銀行信貸產品塑造與眾不同的、印象鮮明的形象，并將這種形象有效地傳遞給顧客，從而使該業務在市場上占據適當的地位。

　　2.市場定位的內容

　　市場定位的內容主要包括銀行定位、產品定位、競爭定位三個方面。

　　銀行定位：是指銀行在客戶心目中形成的形象，包括銀行品牌、員工業務素質及服務質量等方面。

　　產品定位：是為產品在未來的潛在顧客的腦海里確定一個合理的位置，也就是根據客戶對信貸產品各屬性的重視程度，設計出符合客戶需要而又區別于競爭對手的信貸產品。

　　競爭定位：是確定銀行相對于競爭者的市場位置。3.市場定位的形式

　　市場定位的形式可以分為產品差別化戰略、服務差別化戰略、人員差別化戰略、形象差異化戰略。產品差別化戰略：指從信貸產品本身屬性方面實現差別。產品差別化戰略是經常使用的手段。服務差別化戰略：指向目標市場提供與競爭者不同的優異服務。由于信貸產品易模仿的特性，使得大多銀行更多地通過服務差別化來保持自身的優勢。

　　人員差別化戰略：指通過聘用和培訓比競爭者更優秀的業務人員以獲取差別優勢。

　　形象差異化戰略：指在產品與競爭者同質的情況下塑造不同的產品形象以獲取差別優勢。

　　4.市場定位的步驟

　　市場定位的關鍵是銀行要設法在自己的信貸產品中找出比競爭者更具有競爭優勢的特性。一般來說，銀行公司信貸產品的市場定位過程可以概括為如下幾個步驟：

　　第一，分析目標市場的現狀，確認本銀行潛在的競爭優勢。這一步驟的中心任務要明確三個問題：一是競爭對手信貸產品定位如何;二是目標市場上客戶欲望滿足程度如何以及還需要什么;三是針對競爭者的市場定位和潛在客戶的真正需要的利益要求，銀行應該及能夠做什么。由此銀行就可以從中把握和確定自己的潛在競爭優勢在哪里。www.ExamW.CoM

　　第二，準確選擇競爭優勢，對目標市場初步定位。競爭優勢一般有兩種基本類型：一是價格競爭優勢，即在同樣的條件下比競爭者定出更低的價格;二是偏好競爭優勢，即能提供確定的特色來滿足顧客的特定偏好。選擇競爭優勢實際上就是一個銀行與競爭者各方面實力相比較的過程，包括經營管理、市場營銷、新信貸產品研發、服務質量和風險控制等幾個方面。

　　第三，顯示獨特的競爭優勢和重新定位。這一步驟的主要任務是企業要通過一系列的宣傳促銷活動，將其獨特的競爭優勢準確傳達給潛在顧客，并在顧客心目中留下深刻印象。企業應注意目標顧客對其市場定位理解出現的偏差，或當競爭者推出的新產品侵占了自己的部分市場份額時，銀行應考慮重新定位。