市場細分

　　1.市場細分的定義

　　市場細分是指按照客戶需求、動機和購買行為的特征把一個總體市場劃分成若干個具有共同特征的子市場的過程。由于同一個細分市場的客戶在某一方面或多個方面具有相同或相近的特征，故銀行可以通過識別不同細分市場客戶的特征，并以此為根據為客戶提供獨特的金融產品、服務和營銷組合，以爭取和鞏固優良客戶，進而提高自身經濟效益。

　　2.市場細分的作用

　　(1)有利于在細分市場上占優勢。銀行可以集中自己的資源，包括人力、物力和財力針對自己的細分市場開展營銷活動，占領局部市場上的優勢，鞏固自身的市場地位，進而提高經濟效益。

　　(2)有利于針對特定目標市場制訂相應的營銷策略。經過市場細分后，針對特定的服務對象，銀行便于制訂相應的營銷策略;同時，對于特定細分市場，信息更易于傳遞，銀行可以根據客戶需求的變化調整相應的營銷策略，進而提高銀行自身的市場競爭力。

　　(3)有利于開拓新的市場機會。通過對各個細分市場的比較分析，銀行可以找出更具有競爭優勢和經濟效益的細分市場;還可以根據選定細分市場需求的變動，積極推出新產品，掌握市場競爭的主動性。

　　3.公司信貸客戶市場細分

　　公司信貸客戶市場細分一般可從客戶所屬的產業、區域、企業屬性、規模和信用等級等幾個角度來進行。

　　(1)按照所屬產業細分。按照國家統計局《三次產業劃分規定》(國統字(2003]14號)，我國產業可分為：第一產業，指農、林、牧、漁業;第二產業，指采礦業，制造業，建筑業，電力、燃氣及水的生產和供應業;第三產業是指除第一、二產業以外的其他行業，主要包括交通運輸、信息業，金融業和房地產業等。

　　也可根據勞動力、資本和技術三種生產要素的相對密集度，把產業劃分為勞動密集型、資本密集型和技術密集型產業。

　　在根據產業進行市場細分的過程中，銀行還應結合國家產業發展政策及其趨向，綜合各方面因素，最終確定目標細分市場。

　　(2)按照企業屬性細分。一般來講，根據企業的所有權歸屬的不同，公司客戶可進行如下劃分：國有企業、民營企業、外商獨資企業、合資或合作經營企業和個體企業。

　　(3)按照區域細分。不同的區域往往具有不同的消費需求和偏好，銀行可以根據客戶所處地域市場密度、交通便利性、教育程度和經濟發展等情況的不同來進行市場細分。

　　(4)按照信用等級細分。信用評級是銀行依據企業經營情況和財務情況等方面對個別企業做出的總體評價，也是銀行據以判斷客戶質量的主要標準。

　　(5)按照規模細分。根據國家統計局《統計上大中小型企業劃分辦法》(國統字[2003317號)，企業根據從業人數、銷售額和資產總額三個指標，進行規模細分，詳見下表。

　　統計上大中小型企業劃分標準

　　說明：

　　①表中的“工業企業’’包括采礦業，制造業，電力、燃氣及水的生產和供應業三個行業的企業。②工業企業的銷售額以現行統計制度中的年產品銷售收入代替。

　　③建筑業企業的銷售額以現行統計制度中的年工程結算收入代替。④批發和零售業的銷售額以現行報表制度中的年銷售額代替。

　　⑤交通運輸和郵政業、住宿和餐飲業企業的銷售額以現行統計制度中的年營業收入代替。⑥資產總額以現行統計制度中的資產合計代替。

　　⑦大型和中型企業必須同a-滿足所列各項條件下的指標，否則下劃一檔。

　　此外，進行市場細分時還可以結合企業的發展階段及其經營范圍等因素，綜合考慮多個細分指標。不同類型的信貸客戶的產品和服務需求是不同的，銀行應該利用市場細分的方法，針對特定的細分市場客戶，制訂不同的營銷策略。考試用書

　　4。細分市場評估

　　在細分市場的過程結束后，有必要對細分結果進行分析和評價，評價一般包括市場容量、市場風險及經濟效益等方面的分析。

　　首先，要對各細分市場的市場容量及其發展空間有所了解;其次，還應該了解各個細分市場中，客戶正常運營所要承擔的各種風險，包括政策風險和市場風險等;最后，綜合考慮市場容量和風險等因素·計算各個細分市場可能的經濟價值。