客戶經營管理狀況

　　信貸人員可以從客戶的生產流程入手，通過供、產、銷三個方面分析客戶的經營狀況，也可以通過客戶經營業績指標進行分析。

　　1. 供應階段分析

　　供應階段的核心是進貨，信貸人員應重點分析以下方面:

　　(1)貨品質量

　　原材料等物品質量是客戶產品質量的重要基礎，而產品質量是客戶的生命線。客戶采購物品的質量主要取決于上游廠商的資質，知名供應商對貨品質量有一定保障。

　　(2) 貨品價格

　　原材料等物品的價格是客戶的主要生產成本，進貨價格的高低直接關系到客戶產品價格的高低，把好進貨價格關是控制客戶產品成本的第一道關口。進貨價格除了市場供求關系外，主要取決于進貨渠道、進貨批量、規格標準、運輸費用、客戶關系等因素。

　　(3) 進貨渠道

　　進貨渠道對貨品的質量和價格都起著決定性影響。信貸人員分析客戶的渠道可以從以下四個方面來考慮:

　　①有無中間環節。直接從廠商進貨還是從貿易商進貨，是二手進貨還是三手進貨。

　　②供貨地區的遠近。是國內供貨還是國外供貨，是本埠供貨還是外埠供貨。

　　③運輸方式的選擇。是陸路運輸還是水路運輸，是公路運輸還是鐵路運輸。

　　④進貨資質的取得。是取得一級代理權還是二級代理權。

　　(4) 付款條件

　　付款條件主要取決于市場供求和商業信用兩個因素。如果貨品供不應求或者買方資信不高，供貨商大多要求預付貨款或現貨交易;反之，供貨商只接受銀行承兌匯票甚至商業承兌匯票。因此，付款條件不僅影響到客戶的財務費用和資金周轉，而且關系到買賣雙方的交易地位。

　　生產階段分析

　　生產階段的核心是技術，這包括生產什么、怎樣生產、以什么條件生產，信貸人員應重點調查以下方面:

　　(1)技術水平

　　客戶技術水平是其核心競爭力的主要內容。產品的升級需要技術支持，產品的質量需要技術來提升，產品的差異性也需要技術來保障。信貸人員可以從研發能力、內外研發機構協作能力、科研成果三個方面分析客戶的技術水平。

　　(2) 設備狀況

　　客戶的生產設備是生產技術的載體，設備的性能不僅反映出生產的技術水平、產品的質量水平，而且反映出勞動生產率狀況。設備狀況分析主要包括設備的用途、性能、使用和管理等方面內容。

　　(3) 環保情況

　　隨著社會環保意識的增強和環保法律體系的完善，環保問題將直接影響銀行客戶(主要是工業客戶)的生存與發展。信貸人員分析客戶的環保情況，一是要了解客戶的生產工藝及原材料消耗的情況，特別要關注那些生產工藝落后、能耗高，以及廢水、廢渣和廢氣排放嚴重的企業。二是要了解國家有關環保的法律法規(包括環境影響評價報告制度、排污收費制度、限期治理制度和經濟刺激制度等) 。詳細分析客戶生產對環境的污染與國家法律、法規的抵觸情況，防范客戶的環保合規風險。

　　銷售階段分析

　　銷售階段的核心是市場，這包括銷售給誰，怎樣銷售，以什么條件銷售等內容。信貸人員應重點調查以下方面:

　　(1)目標客戶

　　沒有客戶就沒有市場，沒有市場就沒有客戶的生存和發展。目標客戶的選擇實際上是一個市場定位問題，而市場定位又是一個市場細分的問題。因此，選擇目標客戶就要細分市場，瞄準客戶群。

　　(2) 銷售渠道

　　銷售渠道是連接廠商與終端客戶的橋梁和紐帶。銷售渠道有兩種:一是直接銷售，即廠商將產品直接銷售給終端客戶，其好處是貼近市場，應收賬款少，缺點是需要鋪設銷售網絡，資金投入較大;二是間接銷售，即廠商將產品通過中間渠道銷售給終端客戶，其好處是無須自找客源，資金投入少，缺點是應收賬款較多。

　　(3) 收款條件

　　收款條件主要取決于市場供求和廠商品牌兩個因素。

　　收款條件主要包括三種:預收貨款、現貨交易和賒賬銷售。顯然，賒賬銷售對廠商不利的方面主要是占壓了資金，存在收賬風險，但有利的方面是可以擴大銷量。

　　產品競爭力和經營業績分析

　　(1)產品競爭力分析

　　一個企業的產品(包括服務)特征主要表現在其產品的競爭力方面。競爭力強的產品會獲得市場和購買者較多的認同，容易在市場競爭中戰勝對手，順利實現銷售，并取得較好盈利，企業就能獲得良好的融資環境，實現快速發展。企業產品的競爭力取決于產品品牌等多種因素，但主要還是取決于產品自身的性價比，那些性能先進、質量穩定、銷價合理的產品往往在市場上具有較強的競爭力，為企業贏得市場和利潤。當企業的產品定價不再具有競爭力或質量出現不穩定狀況時，其經營上的問題也就可能產生了。

　　一個企業要保持其產品的競爭力， 必須不斷地進行產品創新。產品的設計和開發是企業經營的起點，當市場發生變化或競爭對手引進一項新產品時，如果客戶缺乏迅速回應的能力，則可能導致經營的被動，這就是為什么創新過程比良好的日常經營表現更為重要的原因。對于設計和開發周期較長的公司，如藥品公司、軟件開發公司等，能否合理、有效和及時地進行產品創新更為重要，因為在這些公司里，在研究和開發階段就已確定了大部分必須開支的成本，而且在下一個階段不太可能大幅削減。新產品、專利產品在銷售中所占比例、開發下一代新產品所需時間、能否在競爭對手之前推出新產品等是企業產品創新能力的重要指標。

　　(2) 經營業績分析

　　經營業績指標通常指與行業比較的銷售增長率，高于行業平均的增長率說明客戶經營業績較好;反之，則說明客戶經營業績較差。

　　市場占有率指標通常指客戶產品的市場份額，所占市場份額較大說明客戶在行業中的地位較高，其價格策略的調整對行業整體銷售狀況能產生影響;反之，則說明客戶在行業中的地位較低，其價格策略的調整對行業整體銷售狀況不能產生影響。

　　主營業務指標通常指主營業務收入占銷售收入總額的比重，比重較大說明客戶主營業務突出，經營方向明確;反之，則說明客戶主營業務不夠突出，經營方向不夠明確。