第二章 公司信貸營銷

　　目標市場分析

　　一、市場環境分析

　　外部環境：宏觀環境、微觀環境

　　內部環境：銀行發展戰略目標分析、銀行內部資源分析、銀行自身能力分析

　　市場環境分析的基本方法——SWOT 分析法(S(Strength)表示優勢，W(Weakness)表示 劣勢，O(Opportunity)表示機遇，T(Threat)表**脅。 ) 二、市場細分

　　(一)含義 市場細分就是指銀行把公司信貸客戶按一種或幾種因素加以區分， 使區分后的客戶需求在一 個或多個方面具有相同或相近的特征，以便確定客戶政策。

　　(二)作用

　　1、有利于選擇目標市場和制定營銷策略;

　　2、有利于發掘市場機會，開拓新市場，更好地滿足不同客戶對金融產品的需要; 3、有利于集中人力、物力投入目標市場，提高銀行的經濟效益。

　　(三)公司信貸客戶市場細分

　　1、按區域細分：商業銀行按照區域對公司信貸客戶市場進行細分，主要考慮客戶所在地區 的市場密度、交通便利程度、整體教育水平以及經濟發達程度等方面的差異，并將整體市場 劃分成不同的小市場。

　　2、按產業細分：總的來說，一國的國民經濟按產業劃分為第一產業、第二產業、第三產業 等。在不同的產業類別中，還可以進一步細分，如依據產業功能可將第一產業和第二產業合 并為物質生產部門，將第三產業分為網絡部門和知識、服務生產部門。此外，按生命周期不 同， 可劃分為朝陽產業和夕陽產業。 按生產要素的密集程度不同， 可劃分為勞動密集型產業、 資本(資金)密集型產業、技術(知識)密集型產業等。

　　3、按規模細分：企業規模認定標準包括以下幾個因素：年營業額、員工人數、固定資產總 值、資產規模等。一般來說，被廣泛運用 的做法是將企業按其規模劃分為大、中、小型企 業。

　　4、按所有者性細分：國有企業、民營企業、外商獨資企業、合資和合作經營企業、業主制 企業