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2013年銀行從業資格考試公司信貸第二章知識點12

　　【知識點7】營銷渠道策略

　　Place

　　1.營銷渠道的含義

　　① 即分銷渠道，指的是產品或服務從制造商手中傳至消費者手中所經過的各中間商連接起來的通道。

　　② 公司信貸營銷渠道指公司信貸產品從商業銀行轉移到產品需求者手中所經歷的通道。

　　③ 營銷渠道作為連接生產者和需求者的基本紐帶，是銀行擴大產品銷量，加速資金周轉，降低成本，節約流通費用，提高經濟效益的重要因素。

　　2.公司信貸營銷渠道分類

按營銷渠道模式分類
 自營營銷渠道
 　　 這種渠道主要是指銀行通過廣泛設置分支機構開展業務，或派業務人員上門推銷銀行產品，將產品直接銷售給最終需求者，不通過任何中間商。
　　 優點：如果運用得當，可降低銀行的流通費用，加快銀行產品的流通速度，增加收益。
　　 缺點：當銀行規模一定時，會使銀行占用較多的人力、物力、財力。
代理營銷渠道

　　 銀行自己的網點總是有限的，所以銀行非常重視建立自己的代理行（商）網絡，相互代理業務。
　　 代理行（商）的介入，轉變了銀行產品的提供方式，加快了銀行產品的分銷速度，有利于銀行拓展市場，降低營業費用，便于提供更多的市場信息，使客戶更容易獲得銀行服務或使銀行服務更加方便。

合作營銷渠道
 　　 合作營銷已成為銀行開展跨國營銷的主要業務拓展方式。
　　 銀團貸款也是典型的合作營銷，是指由一家或幾家銀行牽頭，組織多家銀行參加，在同一貸款協議中按商定的條件向同一借款人發放的貸款，又稱辛迪加貸款。
　　 優點：籌資金額大，貸款期限長，可減輕銀行的資金壓力和分散貸款風險，避免競爭、節約成本
　　 劣勢：主要是涉及的銀行較多，若達成一致需要牽頭行有較強的業界影響力。如貸款跨界，業務操作則會遇到法律、會計等不同國家規范，對業務人員提出較高的素質要求。
按營銷渠道場所分類
 網點營銷
 　　網點機構是銀行人員面對面向客戶銷售產品的場所，也是銀行形象的載體，迄今為止，網點機構營銷仍然是銀行最重要的營銷渠道。
　　網點機構根據對客戶定位的不同而各有差異。
　　 全方位網點機構營銷渠道。它為公司和個人提供各種產品和全面的服務。
　　 專業性網點機構營銷渠道。專業性網點機構有自己的細分市場，例如有的網點機構側重于房地產的抵押貸款業務等。
　　 高端化網點機構營銷渠道。這些網點機構位于適當的經濟文化區域中，它們為高端客戶提供一定范圍內的金融定制服務。
　　 法人網點機構營銷渠道。不經營零售業務，針對公司客戶提供諸如存貸款、信用證、資產證券化、現金管理等批發業務。
電子銀行營銷
 　　 自助銀行、電話銀行、手機銀行和網上銀行等新的金融方式沖擊著傳統的金融方式和理念，也迫使商業銀行在市場營銷戰略方面進行一系列的調整，構建網絡時代的營銷戰略，以適應網絡時代的客戶需求和市場競爭的需要。
　　 電子銀行業務已成為全球銀行業服務客戶、贏得競爭的高端武器，也是銀行市場營銷的重要渠道。
登門拜訪營銷
 　　銀行在面對一些重要的大客戶時通常采取登門拜訪的營銷方式，由客戶經理登門拜訪，了解客戶需求，向客戶推銷合適的產品。

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