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2013年銀行從業資格考試公司信貸第二章知識點13

　　3.公司信貸營銷渠道策略

直接營銷渠道策略和間接營銷渠道策略
 　　這是根據銀行銷售產品是否利用中間商來劃分的。
　　 所謂直接營銷渠道策略，是指銀行將產品直接銷售給最終需求者，不通過任何中間商或中間設備的策略，主要以分支機構為主。
　　 間接營銷渠道策略是指銀行通過中間商來銷售銀行產品，或借助一些中間設備與途徑向客戶提供產品與金融服務的策略，如手機銀行、網上銀行等。
單渠道策略和多渠道策略
 　　這是根據營銷渠道的類型多少來劃分的。
　　 所謂單渠道策略，是指銀行只是簡單通過一個渠道來實現金融產品的銷售，如銀行提供的產品全部由自己來銷售或全部經代理商來銷售的策略。
　　 多渠道策略是指銀行通過不同的銷售渠道將相同的金融產品銷售給不同市場或不同客戶的策略，如在本地區采用直接營銷，對外采用間接營銷，這種營銷渠道策略比單渠道策略能夠更有效地擴大市場占有率，對市場競爭激烈的金融產品的銷售具有更大的作用。
結合產品生命周期的營銷渠道策略

　　金融產品具有一定的生命周期，與之相對應，營銷策略也可以根據金融產品的生命周期理論，在產品所處的不同階段采取不同的營銷渠道，這就是結合產品生命周期的營銷渠道策略。
　　 產品介紹期應以自銷或獨家經銷為主，盡快占領市場，提高新產品的聲譽；
　　 在成長期應拓寬營銷渠道，與更多的中間商積極配合進一步擴展業務活動的范圍；
　　 在產品的衰退期選擇聲望較高的中間商分銷產品，獲取產品最后的經濟效益。

組合營銷渠道策略
 　　組合營銷渠道策略是指將銀行渠道策略與營銷的其他策略相結合，以更好地開展產品的銷售活動。這種策略又分為：
　　① 營銷渠道與產品生產相結合的策略。銀行根據所提供產品的特征選擇渠道策略。
　　② 營銷渠道與銷售環節相結合的策略。銀行根據多渠道、少環節、平等互利的原則，盡量減少銷售環節，拓寬營銷渠道，更好地減輕客戶的負擔，促進產品的銷售。
　　③ 營銷渠道與促銷相結合的策略。銀行通過大力開展廣告直接宣傳或協助中間商做廣告以促進金融產品的銷售。

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