【知識(shí)點(diǎn)2】市場(chǎng)細(xì)分

　　1.市場(chǎng)細(xì)分的含義

　　① 市場(chǎng)細(xì)分是指銀行把公司信貸客戶(hù)按一種或幾種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的客戶(hù)需求在一個(gè)或多個(gè)方面具有相同或相近的特征，以便確定客戶(hù)政策。

　　② 市場(chǎng)細(xì)分的目的是使銀行根據(jù)不同子市場(chǎng)的特殊但又相對(duì)同質(zhì)的需求和偏好，有針對(duì)性地采取一定的營(yíng)銷(xiāo)組合策略和營(yíng)銷(xiāo)工具，以滿足不同客戶(hù)群的需求。其中屬于同一細(xì)分市場(chǎng)的客戶(hù)具有相似的需求和欲望;屬于不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶(hù)對(duì)同一產(chǎn)品的需求和欲望存在明顯的差別。

　　上述定義只要理解為下述的關(guān)系即可：

　　賣(mài)給誰(shuí)→賣(mài)什么→怎么賣(mài)

　　(市場(chǎng)細(xì)分)→(市場(chǎng)調(diào)研)→(營(yíng)銷(xiāo)組合)

　　2.市場(chǎng)細(xì)分的作用

　　3.公司信貸客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分

　　(1)區(qū)域

　　(2)產(chǎn)業(yè)

　　(3)規(guī)模

　　(4)所有者性質(zhì)和組織形式

　　4.細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估

　　【知識(shí)點(diǎn)3】市場(chǎng)選擇

　　1.目標(biāo)市場(chǎng)的概念

　　① 目標(biāo)市場(chǎng)是指銀行為滿足現(xiàn)實(shí)或潛在的客戶(hù)需求，在市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上確定的將要進(jìn)入并重點(diǎn)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的特定的細(xì)分市場(chǎng)。

　　② 市場(chǎng)細(xì)分是目標(biāo)市場(chǎng)確定的前提和基礎(chǔ)，而選擇適合自身的目標(biāo)市場(chǎng)則是市場(chǎng)細(xì)分的目的。

　　③ 在目標(biāo)市場(chǎng)中，銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目的是要滿足特定的需求。它可以是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，也可以是多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

　　2.目標(biāo)市場(chǎng)的選擇要求

　　① 目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)對(duì)一定的公司信貸產(chǎn)品有足夠的購(gòu)買(mǎi)力，并能保持穩(wěn)定，這樣才能保證銀行有足夠的營(yíng)業(yè)額;

　　② 銀行公司信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新或開(kāi)發(fā)應(yīng)與目標(biāo)市場(chǎng)需求變化的方向一致，以便適時(shí)地按市場(chǎng)需求變化調(diào)整所提供的服務(wù);

　　③ 目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者應(yīng)較少或相對(duì)實(shí)力較弱，這樣銀行才能充分發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢(shì)，占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)并取得成功;

　　④ 在該目標(biāo)市場(chǎng)，以后能夠建立有效地獲取信息的網(wǎng)絡(luò);

　　⑤ 要有比較通暢的銷(xiāo)售渠道，這樣銀行的產(chǎn)品或服務(wù)才能順利進(jìn)入市場(chǎng)。

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