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　　第二章公司信貸營銷

　　第三節 營銷管理

　　銀行營銷管理是為創造達到個人和機構目標的交換而規劃和實施的理念、產品、服務構思、定價、促銷的過程。它包括計劃、組織、領導和控制等，目的是滿足客戶需求，為客戶創造價值，為銀行帶來增值。

　　一、營銷計劃(★)

　　計劃是指在一定時間內，對組織預期目標和行動方案所作出的選擇和具體安排。一般而言，一個完整的公司信貸產品市場營銷計劃應該包含如下內容見表2—2。

　　二、營銷組織(★)

　　(一)銀行營銷組織的含義

　　銀行營銷組織是銀行從事營銷管理活動的載體，包括對營銷組織結構和營銷組織行為的分析和研究，主要完成的職能有：組織設計、人員配備、組織運行。

　　(二)銀行營銷組織設立的原則

　　1.因事設職與因人設職相結合

　　營銷機構的設立無需仿照信貸業務部門，而應獨立設置。在人員的選擇上，應根據其原來較為熟練的業務領域，來確定其在營銷組織中承擔的具體工作。

　　2.權責對等

　　在保證公司信貸資產的風險度控制在可以接受的范圍之內的前提下，公司信貸營銷部門在為客戶進行產品、價格及配套服務的設計時，應有一定的職權，在行動時才有一定的主動性和靈活性，有利于完成相應的職責。

　　3.命令統一

　　命令統一是組織中最重要的原則，組織分工越細，命令統一對于保證組織目標實現的作用就越重要。組織建設的目的不是要建立完善的組織，而是要建立在當時最適當的、能為今后的變更和發展提供更大靈活性的組織。

　　(三)銀行營銷機構的組織形式

　　銀行營銷機構的組織形式主要有直線職能制、矩陣制和事業部制三種模式。

　�、僦本�職能制：是各級銀行設置專門的營銷職能部門，該部門為參謀機構，并對上級領導負責。這種橫式能發揮專業營銷人員對公司營銷工作的指導作用，但同信貸業務部門間易缺乏橫向溝通，降低效率。

　�、呔仃囍疲褐冈谥本�職能垂直形態組織系統的基礎上增加橫向領導系統，如臨時組建項目組等形式。這種形式的優點是：加強營銷部門和信貸業務部門的橫向聯系，專業人員和專用設備能得到充分利用，工作人員機動性較大，可以相互幫助，互相激發，相得益彰。這種形式的缺點有：項目組成員由于位置不固定，故有臨時觀念，有時責任心不夠強;人員受雙重領導，有時不易分清責任。

　　③事業部制：是在銀行內部，以某個信貸產品、地區或顧客為依據，將相關的各部門結合成一個相對獨立的部門或單位，并對其實行分權管理的一種組織形式。這種組織形式的優點是：由于各個部門相對獨立，故既能靈活自主地適應客戶的需要，又能使各事業部發揮經營管理的積極性和創造性。其缺點主要是：相對需要較多具有高素質的專業人員來運作、出現矛盾時銀行領導協調起來比較困難。

　　(四)客戶經理制

　　客戶經理制是指商業銀行的營銷人員與客戶，特別是重點客戶建立一種明確、穩定和長期的服務對應關系�？蛻艚浝淼墓ぷ髂繕司褪侨�面把握服務對象的整體信息和需求，在控制和防范風險的前提下，組織全行有關部門共同設計，并對其實話全方位金融服務方案。推行客戶經理制執必打破傳統的以產品為導向的組織形式，向以市場和客戶為中心的業務組織管理架構轉變。

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