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　　第六章 客戶分析

　　本章知識框架圖：

第一節 客戶品質分析

　　一、客戶品質的基礎分析(★)

　　(一)客戶歷史分析

　　公司歷史沿革的分析主要包括如下內容：

　　1．成立的動機

　　公司的成立可能基于人力資源、技術資源、客戶資源、行業利潤率、產品分工、產銷分工。

　　2．經營范圍

　　信貸人員對于客戶經營范圍及變化需要重點關注以下內容：

　�、僖�注意目前客戶所經營的業務是否超出了注冊登記的范圍，經營特種業務是否取得“經營許可證”，對于超范圍經營的客戶應當給予足夠的警覺。

　�、谝�注意客戶經營范圍特別是主營業務的演變，對于頻繁改變經營業務的客戶應當警覺�？蛻糁鳡I業務的演變有以下幾種情形：

　　一是行業轉換型，如由原來側重貿易轉向實業，或由原來側重實業轉向貿易等；二是產品轉換型，如由原來側重生產某種產品轉向生產另一種產品；三是技術轉換型，如由原來技術含量較低的行業或產品轉向技術含量較高的行業或產品；四是股權變更型，如由于股權變更，新股東注入新的資產和業務，原客戶的主營業務隨之改變；五是業務停頓型，如原客戶經營業務不善，因擁有物業便放棄具體經營而改為出租物業等。

　�、垡�注意客戶經營的諸多業務之間是否存在關聯性，即所經營的行業之間、項目之間或產品之間是否存在產業鏈、產銷關系或技術上的關聯。同時，也應關注客戶的主營是否突出。對于所經營的行業分散、主營業務不突出的客戶應警覺。

　　3．公司變更

　　公司名稱在一定程度上象征了公司的標志和品牌，不會輕易改變。公司名稱的變更一般代表公司發展歷程中的重大變遷，分析時要把握名稱變更的原因及其潛在影響。

　　4．以往重組情況

　　客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式，客戶在發展過程中進行重組是一種常見的現象，有正常原因也有非正常原因，需要認真對待并切實調查清楚。

　　當客戶發生重組情形時，客戶或多或少會發生以下情況：股東更替、股東債權人權利變更和調整、公司章程變更、經理人員更換、經營方向改變、管理方法改變、財產處置及債務清償安排、資產估價標準確定等。

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