二、銷售定價管理

　　(一)影響產品價格的因素

　　價值因素，價格是價值的貨幣表現，價值的大小決定著價格的高低。

　　成本因素，成本是影響定價的基本因素。從長期來看，產品價格應等于總成本加上合理的利潤。

　　市場供求因素，當一種產品的市場供應大于需求時，就會對其價格產生向下的壓力;而當其供應小于需求時，會推動價格提升。

　　競爭因素，

　　政策法規因素。

　　(二)產品定價方法

　　1.以成本為基礎的定價方法

　　基本原理：價格=單位成本+單位稅金+單位利潤=單位成本+價格×稅率+單位利潤

　　價格×(1-稅率)=單位成本+單位利潤

　　(1)全部成本費用加成定價法

　　①成本利潤率定價

　　單位利潤=單位成本×成本利潤率

　　單位產品價格×(1-稅率)=單位成本+單位成本×成本利潤率

　　=單位成本×(1+成本利潤率)

　�、阡N售利潤率定價：

　　單位利潤=單位價格×銷售利潤率

　　單位產品價格×(1-稅率)=單位成本+價格×銷售利潤率

　　這里的單位成本是指單位全部成本費用，可以用單位制造成本加上單位產品負擔的期間費

　　(2)保本點定價法

　　利潤=0

　　價格×(1-稅率)=單位成本=單位固定成本+單位變動成本

　　(3)目標利潤定價法

　　利潤為已知的目標利潤。

　　價格×(1-稅率)=單位成本+單位目標利潤

　　(4)變動成本定價法(特殊情況下的定價方法)

　　企業在生產能力有剩余的情況下，增加生產一定數量的產品，只增加變動成本，而不增加固定成本。此時，在確定價格時，產品成本僅以變動成本計算。

　　此處的變動成本是指完全變動成本，包括變動制造成本和變動期間費用。

　　價格×(1-稅率)=單位變動成本+單位利潤=單位變動成本+單位變動成本×成本利潤率

　　=單位變動成本×(1+成本利潤率)

　　變動成本定價法確定的價格，為生產能力有剩余情況下的定價方法，不能用于正常銷售產品的價格制定。

　　(1)需求價格彈性系數定價法

　　在其他條件不變的情況下，某種產品的需求量隨其價格的升降而變動的程度，就是需求價格彈性系數。

　　其計算公式為：

　　式中：E—某種產品的需求價格彈性系數

　　△P—價格變動量

　　△Q一需求變動量

　　P0—基期單位產品價格

　　Q0—基期需求量

　　【提示】一般情況下，需求量與價格呈反方向變動，因此，彈性系數為負數(特殊情況例外)。

　　運用需求價格彈性系數確定產品的銷售價格時，其基本計算公式為：

　　式中：P0一基期單位產品價格;

　　Q0一基期銷售數量;

　　E一需求價格彈性系數;

　　P一單位產品價格;

　　Q一預計銷售數量。

　　【提示】這種方法確定的價格，是保證產品完全銷售出去的價格。如果高出該價格，產品就不能完全銷售出去。

　　(2)邊際分析定價法利潤=收入-成本

　　邊際利潤=邊際收入-邊際成本=0

　　邊際收入=邊際成本

　　邊際收入等于邊際成本時，利潤最大，此時的價格為最優價格。

　　(四)價格運用策略

　　1.折讓定價策略，是指在一定條件下，以降低產品的銷售價格來刺激購買者，從而達到擴大產品銷售量的目的。

　　價格的折讓主要表現為單價折扣、數量折扣、推廣折扣和季節折扣等形式。

　　2.心理定價策略，是指針對購買者的心理特點而采取的一種定價策略，主要有聲望定價、尾數定價、雙位定價和高位定價等。

　　3.組合定價策略，是針對相關產品組合所采取的一種方法。它根據相關產品在市場競爭中的不同情況，使互補產品價格有高有低，或使組合售價優惠。

　　4.壽命周期定價策略，是根據產品從進入市場到退出市場的生命周期，分階段確定不同價格的定價策略。

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