第三節　證券經紀業務的營銷管理(新增)

　　一、證券經紀業務營銷的主要內容(熟悉)

　　證券經紀業務營銷是以證券類金融產品為載體的金融服務營銷。

　　與一般企業營銷類似，證券經紀業務營銷的內容也包括產品設計、定價策略、品牌及廣告策劃及營銷渠道選擇等。具體而言，包括客戶招攬、產品及服務銷售和客戶服務3個方面。

　　(一)客戶招攬

　　客戶招攬包括目標市場選擇、營銷渠道選擇、客戶關系建立和客戶促成等內容。

　　1.目標市場與營銷渠道選擇是招攬客戶的前提和基礎。

　　2.客戶關系建立是客戶招攬的保證。

　　3.客戶促成是證券經紀業務營銷的關鍵環節。

　　【例1】(　)是證券經紀業務營銷的關鍵環節。

　　A.目標市場選擇

　　B.營銷渠道選擇

　　C.客戶促成

　　D.客戶關系建立

　　答案：C

　　【例2】證券公司的客戶招攬包括(　)等環節。

　　A.確定目標市場

　　B.選擇營銷渠道

　　C.建立客戶關系

　　D.客戶促成

　　答案：ABCD

　　(二)證券類金融產品及服務銷售

　　證券公司在開展證券經紀業務營銷時，既可以營銷本公司提供的經紀業務服務及與經紀業務相聯結的其他服務產品，也可以受他人委托代銷其他公司產品及服務。

　　目前，按照我國相關證券市場法律法規的規定，證券公司在開展經紀業務的過程中，可以代銷基金產品或開展期貨中間介紹業務。

　　在產品銷售的過程中，可以采取人員推銷、廣告促銷、營業推廣和公共關系等促銷手段。

　　(三)客戶服務

　　在證券經紀業務營銷中，客戶服務主要包括交易通道服務、有形服務和信息咨詢服務等附加服務。而交易通道服務是證券經紀業務服務的核心。

　　在客戶服務的過程中，證券公司及其營銷人員除了應當始終堅持以客戶需求為導向之外，鑒于證券投資的風險性特征，證券公司及其營銷人員還需要按照法律法規的規定，承擔投資者教育的義務和責任。

　　【例題】在證券經紀業務營銷中，客戶服務中的(　)是證券經紀業務服務的核心。

　　A.有形服務

　　B.交易通道服務

　　C.信息咨詢服務

　　D.技術服務

　　答案：B

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