查看匯總：2016年基金從業(yè)資格考試講義匯總

　　結(jié)合傳統(tǒng)銷售理論和我國(guó)證券投資基金市場(chǎng)銷售實(shí)際情況，下面從產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略及促銷策略四方面對(duì)基金銷售機(jī)構(gòu)的銷售策略進(jìn)行總結(jié)。

　　(一)產(chǎn)品策略

　　在產(chǎn)品策略方面，中國(guó)基金銷售機(jī)構(gòu)開始呈現(xiàn)出根據(jù)客戶需求，創(chuàng)新和銷售多樣化產(chǎn)品的特點(diǎn)。當(dāng)前，我國(guó)的開放式基金已經(jīng)構(gòu)建起了一條包括貨幣市場(chǎng)基金、債券基金、混合基金、股票基金等在內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)從低到高的產(chǎn)品線，以滿足不同風(fēng)險(xiǎn)偏好客戶的需求。除此之外，ETF、LOF、分級(jí)基金、浮動(dòng)費(fèi)率基金等創(chuàng)新產(chǎn)品的出現(xiàn)，也大大豐富了基金的產(chǎn)品線。在各類基金銷售機(jī)構(gòu)創(chuàng)新及銷售多樣化產(chǎn)品的同時(shí)，這些機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品策略方面也存在很多不足之處，如產(chǎn)品設(shè)計(jì)同質(zhì)化、市場(chǎng)細(xì)分不到位、產(chǎn)品定位不明確等問題，以至于投資者無法依據(jù)自身需求選擇最優(yōu)的基金產(chǎn)品。

　　(二)價(jià)格策略

　　在價(jià)格策略方面，基金銷售機(jī)構(gòu)常采取多種費(fèi)率結(jié)構(gòu)相結(jié)合的方式，根據(jù)申購(gòu)資金量不同，持有期限不同，基金投資品種和期限的不同設(shè)定不同的費(fèi)率結(jié)構(gòu)。

　　但是總體而言，我國(guó)基金銷售機(jī)構(gòu)在價(jià)格策略方面已逐步呈現(xiàn)市場(chǎng)化、多樣化趨勢(shì)，能夠根據(jù)公司品牌影響力、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、發(fā)行檔期的市場(chǎng)環(huán)境等多重因素，針對(duì)不同的投資者設(shè)計(jì)不同的費(fèi)率結(jié)構(gòu)，通過對(duì)費(fèi)率結(jié)構(gòu)的異質(zhì)化設(shè)定樹立品牌的營(yíng)銷策略。

　　價(jià)格調(diào)節(jié)手段包括首次認(rèn)申購(gòu)客戶的費(fèi)用折扣，后端收費(fèi)模式，對(duì)同一基金設(shè)計(jì)不同的收費(fèi)結(jié)構(gòu)和結(jié)算模式，設(shè)計(jì)費(fèi)用優(yōu)惠政策等。

　　(三)渠道策略

　　在渠道策略方面，雖然基金公司直銷和獨(dú)立基金銷售公司的銷售額占比在上升，但我國(guó)基金銷售的渠道還是較為單一，以銀行和券商代銷為主。對(duì)銀行和券商較高的渠道依賴度使得我國(guó)基金銷售的營(yíng)銷成本較高，也是我國(guó)基金銷售機(jī)構(gòu)在渠道策略方面的不足。因此，基金銷售機(jī)構(gòu)還需在鞏同現(xiàn)有渠道、增強(qiáng)銀行和券商渠道代銷積極性的同時(shí)，引進(jìn)多樣化的營(yíng)銷渠道，拓寬銷售渠道的廣度和深度，并對(duì)各種渠道進(jìn)行有效管理，組成一個(gè)功能互補(bǔ)、效益最大化的渠道網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)各個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)。

　　(四)促銷策略

　　在促銷策略方面，基金銷售機(jī)構(gòu)往往采取多種促銷手段與投資者進(jìn)行交流溝通。除采取報(bào)刊廣告、網(wǎng)絡(luò)宣傳、電臺(tái)廣告、平面廣告、派發(fā)各種宣傳資料、基金產(chǎn)品推介會(huì)、費(fèi)率打折等常用手段外，產(chǎn)品組合營(yíng)銷以及歷史上存在過的基金拆分、大比例分紅等創(chuàng)新型基金促銷手段也不斷涌現(xiàn)。但是我國(guó)基金銷售機(jī)構(gòu)在促銷策略上也存在著不足。一方面，基金銷售機(jī)構(gòu)往往重首發(fā)而輕持續(xù)營(yíng)銷。很多基金銷售機(jī)構(gòu)都十分重視首發(fā)銷售工作，將大量人、財(cái)、物投入到新基金的宣傳和銷售中，甚至通過不斷發(fā)新基金來彌補(bǔ)老基金的贖回，但對(duì)持續(xù)銷售工作則放任自流，僅停留在維護(hù)的層面。另一方面，中國(guó)基金銷售機(jī)構(gòu)普遍缺乏整體促銷戰(zhàn)略，而且促銷手段比較簡(jiǎn)單，大都停留在以媒體推廣為主的階段，促銷的策略性、系統(tǒng)性、目標(biāo)性尚待提高。

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