2.家庭

　　在購買決策的所有參與者中，家庭成員對決策者的影響最大。

　　在家庭生命周期的不同階段，家庭對消費的需求有明顯的差異，同時家庭結構的變化也會導致家庭消費的重大變化。家庭生命周期一般分為五個階段：

　　(1)單身未婚階段;

　　(2)新婚階段;

　　(3)育兒階段;

　　(4)子女成年階段;

　　(5)老年階段。熟悉這五個階段對消費需求的差異。

　　【例1·單選題】在一個群體中為其他人過濾、解釋和提供信息的人是( )

　　A.家庭成員

　　B.意見領袖

　　C.消費者

　　D.營銷決策者

　　[答案]B

　　【例2·單選題】單身未婚階段、新婚階段、育兒階段、子女成年階段以及老年階段反應的是( )的五個階段。

　　A.產品生命周期

　　B.市場演化周期

　　C.家庭生命周期

　　D.消費者學習周期

　　[答案]C

　　(三)個人因素

　　1.人口統計因素

　　人口統計因素包括個人的性別、年齡、受教育程度、職業和經濟狀況。

　　2.個性

　　個性是一個人特有的心理特征，它會導致一個人對他所處的環境作出反應。個性具有獨特性、穩定性以及可塑性等特征。

　　3.生活方式

　　生活方式是通過個人的日常活動、興趣和對周圍事物的看法表現出來的。企業應該盡力了解產品和消費者生活方式的關系，并努力加強產品對消費者生活方式的影響。

　　【例1·多選題】個性具有( )特征

　　A.獨特性

　　B.動態性

　　C.穩定性

　　D.可塑性

　　E.交互性

　　[答案]ACD

　　(四)心理因素

　　1.動機

　　人的行為是由動機支配的，而動機是由未滿足的需要引起的。

　　美國心理學家馬斯洛的“需要層次論”，把人的基本需要按由低到高的順序分為五個層次：生理的需要、安全的需要、社會的需要、尊重的需要以及自我實現的需要。

　　【例1·單選題】依據美國心理學家馬斯洛的理論，人類的各種( )按強度由低到高可以分為五個層次：生理的、安全的、社會的、尊重的、以及自我實現的( )。

　　A.需要

　　B.欲望

　　C.需求

　　D.愿望

　　[答案]A

　　【例2·多選題】依據美國心理學家馬斯洛的理論，人類的各種需要中最基本的兩個需要是( )的需要。

　　A.安全

　　B.社交

　　C.尊重

　　D.自我實現

　　E.生理

　　[答案]AE

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