第五節 房地產市場營銷方案

　　一、房地產市場營銷方案制定的步驟

　　1、“基本思路”：對去年的工作做一個書面總結;潛在客戶的基本標準;未來工作基本思路。

　　2、“確定目標”：目標的幾個要求：目標必須含有一個日期;目標必須是具體的;目標必須是書面的;目標必須是現實的，不能好高騖遠。

　　3、“客戶分析”：了解目標客戶的購買動機，研究你的競爭對手。

　　4、“營銷策略制定和分析”：制定相應的營銷策略組合，并測試制定的策略：這個策略可行嗎?這個策略與你的目標緊密相關嗎?是否是基于市場研究后作出的?預算能承擔策略嗎?策略是可以評估和監控的嗎?

　　5、“預算”：采用恰當的方法，制定預算并分析可控性和預期效果。

　　6、“案例分析”：通過模擬案例分析前五個要點是怎么融人計劃方案中的。

　　二、房地產項目營銷方案框架

　　(一)前言

　　(二)市場分析： 1.市場背景; 2.產品分析、 優勢、 劣勢;3.競爭對手分析

　　(三)廣告戰略： 1.廣告目標 2.廣告對象 3.廣告地區 4.廣告創意 5.廣告實施

　　(四)廣告媒體策略：1.主體媒體 2.輔助媒體

　　(五)廣告預算分配

　　(六)廣告效果預測

　　(七)其他促銷策略 1.銷售部成立和人員編制 2.營業推廣活動安排

　　應用舉例：

　　例題1：以經濟學中的效用理論為理論基礎的定價方法是(　)。

　　A.成本加成定價法

　　B.競爭價格定價法

　　C.顧客感受定價法

　　D.價值效用定價法

　　答案：C

　　解析：需求導向定價法：是以消費者的需求強度及對價格的承受能力作為定價依據，是體現市場營銷觀念的一種定價方法。這種方法的理論基礎是效用理論。

　　例題2：在房地產市場競爭較為激烈時，適宜采用(　)定價。

　　A.成本加成定價法

　　B.顧客感受定價法

　　C.競爭價格定價法

　　D.舊房定價法

　　答案：C

　　解析：競爭導向定價法是以市場上相互競爭的同類房地產商品價格為定價基本依據，并隨競爭狀況的變化確定和調整價格的定價方法

　　例題3：房地產開發企業實行價格折扣策略可以(　)。

　　A.增加買方付款的靈活性

　　B.降低呆賬的風險

　　C.盡早收回投資

　　D.增加銷售總收入

　　E.增加銷售數量

　　答案：ABC

　　解析：價格折扣策略可增加買方在付款方式上選擇的靈活性，同時賣方可降低發生呆賬的風險。及早收回投資。