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　　【考點】促銷策略

　　1、促銷組合

　　含義：促銷組合也稱營銷溝通組合，企業把廣告、人員推銷【發廣告的】、銷售促進【商場搞活動的】、公共關系【捐錢、捐口罩都算】和直接營銷【直銷人員也屬于促銷】等方式有目的、有計劃地組合在一起，巧妙運用，以求達到最佳的促銷效果。(了解)促銷組合策略：拉引策略+推動策略。

　　【促銷，不要簡單的理解為就是買一贈一，這只是很小的一部分。】

　　(1)拉引策略【策略可以指技巧】

　　生產商為刺激顧客的需求，主要利用廣告與公共關系等手段，極力向消費者介紹產品及企業，使他們產生興趣，吸引、誘導他們來購買。(拉引消費者)這種策略表明生產商的營銷努力針對最終消費者，引導他們購買產品，因而對賣方比較有利，在銷售時具有主動性。

　　【把外邊的消費者拉到企業內部來，為拉引;怎么拉引，看上面粗字;公共關系，比如某某企業又建了多少所希望小學，這家企業好有良心呀，也相當于把消費者吸引過來了】

　　(2)推動策略【推動，由里往外推，就叫推動】

　　生產商運用人員推銷和銷售促進，將產品由生產商向批發商推銷，再由批發商向零售商推銷，最后再由零售商向消費者推銷。這是一種較為傳統的促銷策略。【一口氣用了好幾個推銷】(推動中間商)

　　2、廣告及管理

　　含義：廣告是指廣告主以付費的方式，有計劃地通過媒體向所選定的消費對象宣傳有關商品或服務的優點和特色，引起消費者注意，說服消費者購買使用的促銷方式。

　　廣告費用是廣告管理的一項重要內容，企業通常采用以下方法來制定廣告預算：

　　(1)量力而行法[有多大能耐就做多大的事]

　　根據企業在某一時期能承擔的財力來分配廣告費用。比較簡單易行，資金有限的中小企業往往采用這種方法。【有多少錢就做多少錢的廣告】

　　(2)銷售百分比法

　　企業按照銷售額或單位產品售價的一定百分比來計算和決定廣告開支。即廣告費用是按照一定的比率從銷售額中提取。【從銷售額中拿出多少百分比來做廣告，就是廣告開支，不同的企業比例不同，比如OPPO、VIVO就是從銷售額中拿出一定比例，比如15%、20%用來投放廣告的】

　　(3)競爭均勢法

　　與競爭者保持大體相同的廣告費用。【這個方法是指兩只眼睛看著競爭對手，比如蒙牛伊利。蒙牛去央視打廣告是2億，那伊利就說2.1個億，這就是這個方法競爭均勢法的意思】

　　(4)目標任務法

　　根據企業的營銷目標和廣告應承擔的任務來規定廣告預算。便于把廣告費用與企業的營銷目標直接聯系起來，具有系統性和邏輯性。【比如明年營銷目標是增長20%，就從這個20%里面抽多少來規定預算。】

　　3、人員推銷及管理

　　由企業派出推銷人員或委派專職推銷機構向目標市場的顧客介紹和銷售商品的經營活動。【企業把人派出去專門銷售企業的產品】

　　特點：人員推銷是一種極為昂貴的促銷方式。【人員推銷開支占總銷售額的8%-15%，廣告費只占到1%-3%。】

　　人員推銷的工作任務主要包括：①開拓市場②傳遞信息③推銷產品(推銷人員的最基本職責)④提供服務⑤協調分配⑥收集信息

　　4、銷售促進

　　銷售促進是指在一個較大的目標市場中，為了刺激需求而采取的能夠迅速產生激勵作用的促銷措施。

　　方式：免費贈送、折價券、特價包、有獎銷售、商店陳列、現場表演等。

　　5、公共關系

　　公共關系是指企業為取得社會、公眾的了解與信賴，樹立企業及產品的良好形象而進行的各種活動。

　　企業公關活動的主要對象是社會公眾，包括兩部分：

　　①企業外部社會公眾，如顧客公眾、媒體公眾、政府公眾、社會組織、商業團體以及競爭者公眾。

　　②企業內部社會公眾，如企業決策部門與內部職工。

　　6、直復營銷

　　直復營銷是指企業不通過中間商而是直接與目標顧客接觸，從而達到獲取目標顧客的快速反應并培養長期顧客關系的活動。

　　主要方式：直郵營銷、電話營銷、電視營銷、網絡營銷。

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