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　　第二節　商業銀行經營

　　一、商業銀行經營概述

　　商業銀行的經營是對其所開展的各種業務活動的組織和營銷。組織——更多地表現為物質(機構、人員、設施)方面的組合、構成，表現為業務的運營;營銷——更多地表現為腦力的活動和無形資產的創造。

　　二、商業銀行經營的組織：業務運營

　　(一)傳統的業務運營模式

　　以層級管理為特征，以層級中的每一個業務單位(網點)為基礎，以業務前后臺一體為核心的方式。

　　傳統經營模式的特點是網點的會計核算型。

　　優點是前后臺緊密結合，業務處理快捷等;缺點是由于風險控制的要求，后臺各個流程環節都必須配備人員，單人業務量不飽滿，人工成本高。

　　(二)新型的業務運營模式

　　新型的業務運營模式的核心就是前后臺分離。前臺由會計核算型轉為服務營銷型(產品營銷、柜臺服務、風險控制);后臺主要負責核心業務系統運行維護，集中處理非實時業務批量交易、財務核算、業務稽核監督。

　　新型業務運營模式的優點：

　　1.前臺營業網點業務操作規范化、工序化。

　　2.實現業務集約化處理。

　　3.實現效率提升。

　　4.提高風險防范能力。

　　5.可以降低成本。

　　【例1·單選題】(2011真題)

　　商業銀行的新型業務運營模式區別于傳統業務運營模式的核心是(　)。

　　A.集中核算

　　B.業務外包

　　C.前后臺分離

　　D.綜合經營

　　【正確答案】C

　　【答案解析】本題考查商業銀行新型業務運營模式的特點。商業銀行的新型業務運營模式的核心就是前后臺分離。

　　三、商業銀行經營的核心：市場營銷

　　(一)商業銀行市場營銷的概念

　　商業銀行市場營銷是銀行為了創造可同時實現個人和企業目標的交易機會，而對與金融產品有關的想法、物品和服務的構思、定價、促銷和分銷進行策劃和實施的過程。

　　市場營銷是商業銀行經營的核心。

　　(二)商業銀行與客戶建立更加穩定的關系——關系營銷

　　關系營銷——將商業銀行與客戶關系的建立、培養與發展作為營銷的對象，以推動其中間產品銷售的一種理念。

　　關系營銷與傳統營銷的區別是對顧客的理解。傳統營銷對關系的理解僅僅限于向顧客出售產品，完成交易，把顧客看作產品的最終使用者;關系營銷則把顧客看作是有著多重利益關系、多重要求，存在潛在價值的人。關系的內涵發展到了不斷發現和滿足顧客的需求，幫助顧客實現和擴大其價值，并建成一種長期的良好的關系基礎。

　　【例2·單選題】(2011真題)

　　商業銀行致力于與客戶建立更加穩定的關系，屬于商業銀行市場營銷中的(　)。

　　A.關系營銷

　　B.用戶管理

　　C.傳統營銷

　　D.產品營銷

　　【正確答案】A

　　【答案解析】本題考查考生對關系營銷的理解。關系營銷把客戶看做是有著多重利益關系、多重需求，存在潛在價值的人。針對顧客目前與未來的需要，做持續性的交流，讓顧客永遠成為銀行的客戶、朋友與合作伙伴。

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