全套筆記：2013經濟師考試《中級商業》章節重點講義匯總

第六章 供應商管理

第一節 采購商與供應商之間關系的演變

　　一、競爭對手關系

　　傳統的供應商與制造商關系往往是一種純粹的交易關系、甚至敵對關系，雙方不存在信任。有如下特點：一是制造商擁有眾多的供應商，訂單比較分散，以價格為主要指標選擇供應商并在各供應商之間分配訂單大小，而且每年苛刻的降價要求都需要供應商自己完成，制造商不提供幫助。二是一般合同期限比較短(在2年左右)，而且合同內容極為繁瑣，這樣使得制造商的話語權增強并能使其頻繁更換供應商。三是雙方缺乏有效的溝通，對各自的信息比較保密。

　　二、長期合作伙伴關系

　　萌芽于20世紀70年代的日本的汽車工業。高層次的合作關系。

　　同供應商建立長期合作伙伴關系是企業與供應商之間達成高層次的合作關系，在相互信任的基礎上，由雙方為著共同的、明確的目標而建立起來的一種長期的、相互依存的合作關系。

　　企業通過與供應商建立長期合作伙伴關系，可以縮短供應商的供貨周期，提高供貨的靈活性;降低庫存水平，降低管理費用，加快資金周轉，提高供應商品質量;改善訂單處理過程，提高需求準確度，與供應商共享管理經驗、技術與革新成果，推動整個管理水平的提高。

　　企業同供應商建立長期合作伙伴關系，會受到很多的因素制約。如企業高層領導的態度、自身的管理水平的能力、供應商的管理水平的能力、市場機會、知識產權等。

　　我們以紅酒流通企業為例。假如你是一家紅酒零售商，你需要向你的供應商：紅酒批發商進貨，然后銷售給消費者。批發商再向廠商訂貨，銷售給你。在這樣一個流程和關系中，首先，你根據自己對市場的判斷，會下訂單給批發商，然后批發商下訂單給生產商。因為紅酒的生產和運輸都需要一定的時限，比如需要2個月。所以你需要提前2個月下訂單，供應商匯總之后，向生產商訂單。

　　如果有一個月，市場的需求大大超過了你的估計，那么，你面臨的情況就是脫銷。如果市場需求低于你的估計，你的庫存會加大。

　　但是，通過與你的供應商建立長期合作伙伴關系，通過雙方的需求和庫存信息共享，那么，供應商會根據你的需求和庫存進行適當的動態調整，保證及時供貨，減少供貨周期，同時盡可能的減少庫存，減少你的資金占用，提高資金周轉。同時，雙方的合作關系使得你可以將自己對市場需求的信息轉移給供應商，他可以根據終端消費者的需求來設計產品，提供供應品的質量等等。

　　那么，這個例子形象的說明了長期合作關系的重要性，以及其給商品流通企業帶來的好處。

　　一、交易關系不同的供應商

　　(一)公開競價型的供應商(招標)

　　1.概念：公開競價型的供應商是指采購商將所需采購商品公開向若干個供應商提出采購計劃，各供應商根據自身情況進行競價，采購商根據供應商的競價情況，選擇其中價格較低、質量較好的供應商作為該項采購計劃的供應商，這類供應商稱之為公開競價型的供應商。

　　2.特點：采購商與供應商之間是一種短期合作的關系 ，在供大于求的市場中，采購商處于有利地位，采用公開競價選擇供應商，對商品質量和價格有較大的選擇余地，是采購商降低成本的途徑之一。

　　(二)網絡型的供應商(建立了一個供應商的資料庫，根據自己不同的需要，從中選擇適合的)

　　1.概念：網絡型供應商是指采購商通過與眾多供應商的長期交易，將在商品質量、價格、交貨時間、售后服務等方面比較優秀的供應商組成供應商網絡，采購商的采購活動只限于在供應商網絡中進行。供應商網絡的實質就是采購商的資源市場，采購商可以對不同商品組建不同的供應商網絡。

　　2.特點：采購商與供應商之間的交易關系是一種長期合作關系，但是，在這種供應商網絡中，對供應商采取優勝劣汰的機制，實行定期評估、篩選，可淘汰較差的供應商，同時吸收較優秀的供應商。

　　(三)供應鏈管理型的供應商

　　1.概念供應鏈管理型的供應商是指采購商與供應商處在同一供應鏈中，通過信息共享，采購商可以適時傳遞自己的需求信息，供應商根據這些信息，將采購商所需商品，按時、按質、按量地送到采購商手中。

　　2.特點：采購商與供應商之間的關系是一種戰略合作伙伴關系。由于它們處在同一供應鏈中，所以它們之間的關系比較牢固和穩定。

　　二、關系緊密程度不同的供應商

　　(一)短期交易型

　　1.概念：短期交易型的供應商是指采購商和供應商之間的關系是簡單的交易關系。雙方的交易僅停留在短期交易合同上，各自所關注的是如何談判，如何提高自己的談判技巧，而不是如何改善自己的工作，使雙方都獲利。供應商根據交易的要求，提供標準化的商品和服務，以保證每一筆交易的信譽，當交易完成后，雙方關系也就終止了。

　　2.特點：采購商與供應商之間只有供銷人員聯系，其他部門的人員一般不參加雙方的業務活動。

　　(二)長期伙伴型

　　1.概念：長期伙伴型的供應商是指采購商和供應商之間的關系是一種長期合作關系。雙方的工作重點是從長遠利益出發，相互配合，不斷改進商品質量與服務，共同降低成本，提高雙方的競爭力。

　　2.特點：采購商與供應商的合作范圍不僅是供銷部門，而且涉及多個部門。

　　(三)滲透型

　　1.概念：滲透型的供應商是指在長期伙伴型供應商的基礎上發展起來的。其指導思想是把對方看成為自己的一部分，因此，雙方相互關心的程度大大提高了。為了能夠參與到對方的業務活動，有時會在產權關系上采取適當措施，如互相投資、參股等，以保證雙方利益的分享。在組織上也會采取措施，保證雙方派員加入對方的有關業務活動。

　　2.特點：采購商和供應商之間相互了解加深。供應商可以了解自己的商品在對方的生產經營中起到什么作用，如何起作用，容易發現改進商品的方向;采購商可以了解供應商是如何組織生產和供應的，也可以提出改進供貨的意見和要求。

　　(四)聯盟型

　　1.概念：是指采購商和供應商之間的關系是一種結盟關系。它們為了共同的市場利益而結成聯盟，供應商需要與采購商共同研究，如何滿足其需要，為了滿足這種需要，供應商可能對原商品設計進行重新思考，重新設計，這樣在供應商與采購商之間就建立了一種長期依存的關系。

　　2.特點：采購商與供應商之間的關系要服從供應鏈的管理。聯盟型的供應商關系是從供應鏈角度提出的，采購商和供應商都處在某一條供應鏈中，都是該供應鏈的成員，雙方維持關系的要求更高了，由于在供應鏈中的成員增加，相互之間關系處理的難度也增加了。因此，需要處于供應鏈核心地位的企業(或公司)出面協調成員之間的關系，這個企業稱為供應鏈核心企業。

　　三、互視對方重要性不同的供應商

　　(一)重點商業型的供應商

　　重點商業型的供應商是供應商認為采購商的采購業務對他們來說無關緊要，而采購商認為該供應商對自己的采購業務是很重要的。這樣的供應商是采購商需要注意的重點商業型的供應商。

　　(二)伙伴型的供應商

　　伙伴型的供應商是供應商認為采購商的采購業務對他們來說很重要，采購商也認為該供應商對自己的采購業務很重要。這樣的供應商是采購商的合作伙伴，稱為伙伴型的供應商。

　　(三)商業型

　　商業型的供應商是供應商認為采購商的采購業務對他們來說不是很重要的采購業務，采購商認為該供應商對自己的采購業務也不是很重要。這樣的供應商對采購商來說，可以很方便地選擇更換。那么，這些采購業務所對應的供應商就是商業型的供應商。

　　(四)優先型

　　優先型的供應商是供應商認為采購商的采購業務對他們來說是很重要的采購業務，而采購商認為該供應商對自己的采購業務并不十分重要。這樣的供應商對采購商來說，無疑是十分有利的，是優先選擇的供應商，故稱優先型的供應商。

　　四、關系層次不同的供應商

　　根據“供應商關系譜”法，可將供應商分為：觸手可及、需持續接觸、運作相互關系、共擔風險和協同發展的供應商五個不同層次，以及不可接受的供應商和可以接受的潛在供應商。

　　供應商關系 層次類型處理該類供應商關系的方式

　　1觸手可及的供應商現貨買進的方式

　　2需持續接觸的供應商競價的方式

　　3運作相互關系的供應商可考慮采取長期合作的方式

　　4共擔風險的供應商采取簽訂合同固定雙方長期合作關系的方式

　　5協同發展的供應商供應鏈成員之間結成的長期戰略伙伴關系的方式

　　不可接受的供應商沒有關系

　　可接受的潛在供應商目前沒有關系，將來可能建立關系

　　(一)觸手可及的供應商

　　觸手可及的供應商屬于第一層次。采購商因為采購商品的價值低，對本單位顯得不很重要，因而無需與供應商的關系搞得很緊密，只要供應商與采購商能合理交易即可。處理同這類供應商的關系，可采取現買進的方式。

　　(二)需持續接觸的供應商

　　需持續接觸的供應商屬于第二層次。采購商對市場上的供應商保持持續接觸，要了解各供應商所供商品的質量、價格以及價格的發展趨勢等情況。以便在市場上采購到質量適宜、價格又低的商品。處理同這類供應商的關系，可采取競價的方式。

　　(三)運作相互關系的供應商

　　運作相互關系的供應商屬于第三層次。采購商選定了這類供應商后，雙方應以坦誠的態度，在合作過程中改進供應，降低成本。通常這類供應商提供的商品，對采購商來說是比較重要的，但是，供應商并不是唯一的，采購商有替代的供應商可選擇。處理同這類供應商的關系，可考慮采取長期合作的方式。

　　(四)共擔風險的供應商

　　共擔風險的供應商屬于第四層次。采購商與供應商通過一段時間的合作，相互之間都感到合作比較滿意，雙方聲色有加強合作的愿望。處理同這類供應商的關系，采取簽訂合同的目標，要達到這個目標，雙方必須協同發展。供應商主動參與到采購商的生產經營活動中，了解所供商品在采購商的生產經營中的地位和作用，以便更好地做好供貨工作。采購商也可依賴供應商所供商品的優勢來提高自己的競爭力。處理同這類供應商的關系，是供應鏈成員之間結成的長期戰略合作關系的方式。

　　不可接受的供應商和可以接受的潛在供應商，因與采購商沒有關系或還沒有建立關系，所以未列入層次之中。

　　五、生產經營規模和經營品種不同的供應商

　　根據供應商的生產經營規模和經營品種不同，可將供應商劃分為：專家級、行業領袖、低量無規模和量小品種多的供應商。

　　(一)專家級的供應商

　　專家級的供應商是生產經營規模大，而經營商品品種相對少的供應商。這類供應商的經驗豐富，技術成熟，其目標是通過競爭來占領和擴大市場。

　　(二)行業領袖的供應商

　　行業領袖的供應商是生產經營規模大，經營商品品種多的供應商。這類供應商的財務狀況比較好，其目標是立足本地、本國市場，積極拓展國際市場。

　　(三)低量無規模的供應商

　　低量無規模的供應商是生產經營規模小，且經營商品品種也少的供應商。這類供應商的生產經營比較靈活，但增長潛力有限，其目標是定位于本地市場。

　　(四)量小品種多的供應商

　　量小品種多的供應商生產經營規模小，但經營商品品種比較多。這類供應商的財務狀況不是很好，但是有潛力，其目標是靠品種齊全在競爭中取勝。

　　六、重點和普通供應商

　　依據80/20法則，可將供應商劃分為：重點供應商和普通供應商。

　　(一)重點供應商

　　重點供應商是指占采購商的采購金額80%左右的那些供應商，而這些供應商的數量只占采購商的供應商總數的20%左右。

　　(二)普通供應商

　　普通供應商是指供應商提供的商品的金額只占采購商的采購總金額20%左右，而供應商的數量卻占采購商的供應商總數的80%左右的那些供應商。