第十八章 出口戰略的選擇

　　SWOT分析法：是一種綜合考慮企業內部條件和外部環境的各種因素，進行系統評價，從而選擇最佳經營戰略的方法。S是指企業內部的優勢(strengths)，W是指企業內部的劣勢(weaknesses)，O是指企業外部環境的機會(opportunitied)，T是指企業外部環境的威脅(threats)。

　　市場選擇戰略：是對國際目標市場的評估和選擇，也就是從世界諸多國家和地區中選出最具吸引力的國家和地區，使之成為企業出口的戰略目標。

　　影響目標市場選擇的主要因素有哪些?

　　1. 營銷環境是影響出口活動的重要因素，它包括消費者、營銷中介人、供應者、競爭對手、企業內部結構等微觀經濟因素，也包括人口、經濟、自然、技術、政治法律、社會文化等宏觀環境因素。

　　2. 出口營銷動因往往也會左右對目標市場的選擇。

　　3. 市場細分變量的選擇也會對目標市場的選擇產生影響。

　　目標市場的選擇方法主要有：

　　1、 評估法; 2、缺口分析法; 3、波士頓矩陣法;

　　4、 里茲克拉三層面評估法; 5、茹特的企業銷售潛力評估法等。

　　企業出口的市場進入戰略有兩種：直接出口和間接出口(是指通過設在本國的各種外貿機構，或國外企業設在本國的分支機構出口。)

　　直接出口與間接出口的根本區別是生產企業以不同的程度直接參與其出口產品的國際營銷活動。

　　間接出口的主要渠道有哪些：(其各渠道定義及優點請看細看P316

　　1、外貿公司; 2、國際性貿易公司;

　　3、出口經營公司或出口管理公司; 4、“掛拖車”出口;

　　5、國際性信托公司; 6、外商駐本國采購機構等。

　　直接出口的主要渠道有：(其各渠道定義及優點請看細看P317)

　　1. 國外經銷商;

　　2. 國外代理商;

　　3. 國際直銷;

　　4. 提供加工裝配業務和補償貿易的國外廠商;

　　5. 國外銷售辦事處或分公司等。

　　6. 此外，參與國際投標與期貨交易也可作為一種出口的市場進入方式。

　　出口營銷組合由四個主要變量構成：產品、價格、渠道、促銷。

　　產品整體概念：是指產品由三個部分組成，即核心產品、形式產品和延伸產品。核心產品是構成產品的最基本內容，向消費者提供他們所需要的該產品的基本效用或使用價值。形式產品是指構成產品實體的產品的具體形態，它包括產品的款式、特色、質量水平、品牌、包裝等若干內容。延伸產品，即附加產品指消費者通過交換獲得某一產品實體的同時所附帶得到的各種服務。