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　　8月28日真題考點：第三章戰略選擇——市場營銷戰略之市場細分

　　(1)消費者市場細分的依據

　　①地理細分。按照消費者所在的地理位置以及其他地理變量(包括城市農村、地形氣候、交通運輸等)來細分消費者市常例：許多商品制造商以電視廣告銷售區域來劃分市場

　�、谌丝诩毞�。按照人口變量(包括年齡、性別、收入、職業、教育水平、家庭規模、家庭生命周期階段、宗教、種族、國籍等)來細分消費者市場。

　�、坌睦砑毞�。按照消費者的生活方式、個性等心理變量來細分消費者市常

　　例：百事可樂和可口可樂的廣告策略，表明了這些企業對其主要消費者群體心理特征(即年輕和運動)的理解。

　�、苄袨榧毞�。按照消費者購買或使用某種產品的時機、消費者所追求的利益、使用者情況、消費者對某種產品的使用率、消費者對品牌(或商店)的忠誠程度、消費者待購階段和消費者對產品的態度等行為變量來細分消費者市常

　　例：大多數德國品牌的汽車被認為質量較高，因而人們在選購汽車時，會更傾向于選擇這些品牌。

　　(2)產業市場細分的依據：

　�、儆脩舻男袠I類別

　　②用戶規模

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　�、苜徺I行為因素。購買行為包括用戶追求的利益、使用頻率、品牌忠誠度、使用者地位(如重點戶、一般戶、常用戶、臨時戶等)和購買方式等。

　　如：食品制造商對大型超市的處理與小的零售商是完全不同的，他們很有可能提供更優惠的價格，使用不同的銷售技術直接向超市鏈運送食品。他們可以向大的銷售鏈提供自己的招牌產品，但不可能向小賣部提供相同的服務。