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　　產業環境分析——成功關鍵因素分析

　　關鍵成功因素(Critical success factors, CSF)的含義

　　1.公司在特定市場獲得盈利必須擁有的技能和資產

　　2.關鍵成功因素的兩個必要條件(注意：不是充分條件)：

　　①滿足顧客需求(并不是越先進越好)

　　②保持企業持續競爭優勢(CSF是企業資源建、能力建設的依據)

　　確認關鍵成功因素需要考慮的因素

　　1.(從顧客角度考慮)顧客在各個競爭品牌之間選擇的基礎(例如：購物便利性、品牌知名度、產品質量等)

　　2.(從競爭角度考慮)行業中的廠商要競爭成功需要具備的資源與能力

　　3.(從自身角度考慮)行業中的廠商獲取持續競爭優勢(持續取得成功)必須采取的措施

　　【2014年簡答】

　　光瀾公司是C國一家二級民營電信運營商，專注于寬帶接入業務。光瀾公司的供應商主要分為帶寬供應商和設備供應商。(供應商威脅)帶寬供應商主要是3家一級電信運營商，他們控制了絕大部分互聯網出口帶寬資源。光瀾公司與其他二級電信運營商一樣，只能從這3家一級運營商手中購買帶寬資源。

　　(供應商機會)設備供應商數量多、規模小，光瀾公司每年都可以選擇從不同供應商手中采購大量設備，在價格及付款方式等方面已達成很好的默契。(顧客威脅)光瀾公司客戶主要是中小企業，這些企業的資金實力有限，對光瀾公司產品的價格比較敏感，加之光瀾公司目前的產品比較單一，容易被競爭對手復制，因而使客戶具有較強的議價能力。

　　2013年，C國政府制定政策，將寬帶定位于重要的公共基礎設施;放寬了民間資本進入電信運營業的限制，以適應經濟快速增長和互聯網普及率迅速提高的需求。面對十分廣闊的市場前景，許多投資者躍躍欲試，準備躋身于寬帶接入行業。(潛在進入者威脅)尤其是3家一級運營商，手中積累了大量資金，打造“全產業鏈”正在成為其戰略取向。一旦它們的業務延伸到寬帶接入領域，將很可能成為該領域的主導者。

　　有的一級供應商還有可能一舉用更為先進的4G技術(替代品威脅)來代替傳統的寬帶接入技術，從根本上改變行業競爭格局。這些一級運行商在直接介入寬帶業務之前，已經利用其市場知名度和資金優勢，調整市場開發策略，通過扶植眾多的代理商參與市場競爭。

　　(競爭者威脅)這些代理商雖然目前實力較弱，覆蓋區域較小，但價格靈活，服務的客戶比較集中，它們往往以價格為利器與光瀾公司展開競爭，其中個別代理商提供的產品價格已達到與光瀾公司產品價格持平甚至略低的水平。

　　補充要求：從五種競爭力角度簡要分析光瀾公司面臨的機會與威脅。

　　【答案】從五種競爭力角度分析光瀾公司面臨的威脅：

　　1)潛在進入者的威脅。“面對十分廣闊的市場前景，許多投資者躍躍欲試，準備躋身于寬帶接入行業。尤其是3家一級運營商，手中積累了大量資金，打造‘全產業鏈’正在成為其戰略取向。一旦它們的業務延伸到寬帶接入領域，將很可能成為該領域的主導者” 。

　　2)替代品威脅。“有的一級供應商還有可能一舉用更為先進的4G技術來代替傳統的寬帶接入技術”。

　　3)購買者討價還價。“光瀾公司客戶主要是中小企業，這些企業的資金實力有限，對光瀾公司產品的價格較為敏感，加之光瀾公司目前的產品較為單一，且容易被競爭對手復制，因而使客戶具有較強的議價能力”。

　　4)供應商討價還價。“帶寬供應商主要是3家一級電信運營商，他們控制了絕大部分互聯網出口帶寬資源。光瀾公司與其他二級電信運營商一樣，只能從這3家一級運營商手中購買帶寬資源”。

　　5)現有競爭者間的抗衡。“這些代理商雖然目前實力較弱，覆蓋區域較小，但價格靈活，服務的客戶比較集中，它們往往以價格為利器與光瀾公司展開競爭，其中個別代理商提供的產品價格已達到與光瀾公司產品價格持平甚至略低的水平”。

　　從五種競爭力角度分析光瀾公司面臨的機會：

　　1)供應商討價還價。“設備供應商則數量多、規模小，光瀾公司每年都可以選擇從不同供應商手中采購大量設備，在價格及付款方式等方面已達成很好的默契”。

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