參考答案及解析

　　一、單項選擇題

　　1.B[解析]社會存款的增加或者減少一般直接受利率、物價水平和收入狀況的影響。在本題中，A項：存款利率上升，可能增強人們的存款意愿，從而增加存款;8項：當發生通貨膨脹時，社會物價出現普遍上漲，使得貨幣存款發生貶值，此時消費者為保值會傾向于將存款取出而轉向投資實物資產或者是收益較高的資產，如房地產、黃金、股票等，從而導致社會存款下降;C項：當收入水平上升時，消費者的可支配收入就會增加，收入的增加必然會帶動存款的增加;D項：當證券投資風險增大時，投資者就會從證券市場上退出來，而轉向更為穩定的金融資產，如存款，從而就有可能增加存款。

　　2.B[解析]集中策略是指銀行把某種產品的總市場按照一定標準細分為若干個子市場后，從中選擇一個子市場作為目標市場，針對這一目標市場，只設計一種營銷組合，集中人力、物力和財力投入到這一目標市場。這一方法通常適用于資源不多的中小銀行。而差異性策略是指銀行把某種產品的總市場按照一定標準細分成若干個子市場后，從中選取兩個或兩個以上子市場作為自己的目標市場，并分別為每一個目標市場設計一個專門的營銷組合。差異性策略風險相對較小，能更充分地利用目標市場的各種經營要素。其缺點是成本費用較高，所以這種策略一般為大中型銀行所采用。

　　3.C[解析]可衡量性是指銀行所選擇的細分變量必須是能用一定指標或方法度量的，各考核指標可以量化。年齡、文化和職業均能用客觀的標準度量。唯有消費者依賴心理，屬于消費者的主觀感受，無法用客觀的標準衡量或量化，實踐中很難測量有多少具有依賴心理的消費者，因而以其為依據會違反可衡量性原則，導致無法正確識別、描述細分市場。

　　4.A[解析]對于二手個人住房貸款，商業銀行最主要的合作單位是房地產經紀公司，兩者之間其實是貸款產品的被代理人與代理人的關系。8項：一家經紀公司通常是幾家銀行二手房貸款業務的代理人;C項：銀行也會尋找多家公司作為長期合作伙伴;D項：在放貸過程中，經紀公司起到階段性擔保的作用，確保整個房產權利和錢款交易轉移的安全性。

　　5.C[解析]銀行要求個人貸款客戶至少需要滿足以下基本條件：①具有完全民事行為能力的自然人，年齡在18(含)一65(含)周歲;②具有合法有效的身份證明(居民身份證、戶口簿或其他有效身份證明)及婚姻狀況證明等;③遵紀守法，沒有違法行為，具有良好的信用記錄，在中國人民銀行個人征信系統及其他相關個人信息系統中無任何違約記錄;④具有穩定的收入來源和按時足額償還貸款本息的能力;⑤具有還款的意愿;⑥貸款具有真實的使用用途等。據此，選C。

　　6.B[解析]根據邁克爾·波特的競爭戰略理論，交叉營銷是基于銀行同客戶的現有關系，向客戶推薦銀行的其他產品，這種策略的立足點是把工夫花在挽留老客戶上。一個客戶擁有銀行的產品越多，被挽留的機會就越大。A項：分層營銷策略的立足點是把客戶分成不同層次的細分市場，提供不同的產品和服務;C項：大眾營銷策略的立足點是銀行的產品和服務滿足大眾化需求;D項：情感營銷策略的立足點是用情感打動客戶，把客戶終身套牢。

　　7.B[解析]銀行市場環境分析中的內部環境分析包括銀行內部資源分析和銀行自身實力分析兩個方面。其中，自身實力分析的內容包括：①銀行的業務能力;②銀行的市場地位;③銀行的市場聲譽;

　　④銀行的財務實力;⑤政府對銀行的特殊政策;⑥銀行領導人的能力。故選B。

　　8.B[解析]銀行主要采用SWOT分析方法對其內外部環境進行綜合分析。此方法既考慮了銀行外部環境，即面臨的機遇(Opportunity)和威脅(Threat)，又考慮自身的條件，即自身優勢(Strength)和劣勢(Weak)。SWOT分析方法就是按以上四個方面對銀行所處的內外部環境進行分析的，并結合機遇與威脅的可能性和重要性，制定出切合實際的經營目標和戰略。故B錯誤，選8。

　　9.A[解析]一般情況下，市場營銷時，應先對整個市場環境進行分析調研，了解市場情況后，再根據客戶需求特點將整個市場劃分為若干個細分市場，而后根據企業自身特點，選擇一個或幾個細分市場進入，最后根據細分市場的特點選擇產品和服務，并在目標市場上確定恰當的位置。故選A。

　　10.D[解析]市場細分的作用主要表現在三個方面：①有利于選擇目標市場和制定營銷策略;②有利于發掘市場機會，開拓新市場，更好地滿足不同客戶對金融產品的需求;③有利于集中人力、物力投入目標市場，提高銀行的經濟效益。但是，無論如何，對銀行或企業來說，市場營銷都是一種開拓、挖掘市場的方法，而不是一種規避風險的方法。所以選D。

　　11.B[解析]心理因素是指客戶的生活方式、個性等心理變數。個性保守的客戶，偏向于承擔低風險，獲得穩定的收益;個性激進的客戶偏向于冒高風險，獲得高收益。根據客戶對風險、收益的不同態度進行劃分，即遵循心理因素的標準。

　　12.C[解析]根據差異性原則，細分市場的標準必須能讓銀行明確劃分客戶市場和市場范圍，每個細分市場應對不同的營銷活動有不同的反應。如果各個細分市場對銀行的營銷組合策略中任何要素的變化都作出相同或類似的反應，就說明市場細分違反了差異性原則，應進行調整，否則不利于銀行向客戶提供差異化、個性化的產品和服務。

　　13.D[解析]在西方銀行體系中，直接或間接從事營銷工作的人員主要包括客戶經理、信貸人員、信貸分析員、貸款重組人員、系統分析員、信托員、個人銀行業務員、證券分析和交易員、長遠規劃和企業收購專業人員、國際金融和企業發展專業人員、外匯交易人員及投資銀行業務人員等。其中，客戶經理是銀行營銷人員的主力。一般將客戶經理劃分為高級客戶經理、一級客戶經理、二級客戶經理、三級客戶經理和見習客戶經理五個等級。

　　14.C[解析]銀行在進行市場定位時，要突出自身的外部特色和內部特色，其中突出內部特色是指在同一銀行甚至是同一城市中的同一家銀行，根據所處地理位置或自身服務等特點，區分出不同的特色設置分支機構，如中國建設銀行深圳分行的“女子特色銀行”“汽車銀行”和“口岸銀行”等。

　　15.D[解析]對于一手個人住房貸款，商業銀行最主要的合作單位是房地產開發公司。即房地產開發商與貸款銀行共同簽訂“商品房銷售貸款合作協議”，由銀行向購買該開發商房屋的購買者提供個人住房貸款，借款人用所購房屋作抵押，在借款人購買的房屋未做好抵押登記之前，由開發商提供階段性或全程擔保。

　　16.D[解析]搜索引擎的出現極大地方便了客戶查找信息，同時也給企業宣傳自已的產品創造了絕佳的機會，因而成為最經典、最常用的網絡營銷方法之一。

　　17.B[解析]銀行要利用各種方式為品牌創造更多的附加值，以擴大品牌的影響力和崇高感。讓銀行產品增加附加值的方式有很多，例如增加交叉式服務，提供個性服務和關聯服務等都是銀行提高品牌影響力和崇高感的好方法。

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