參考答案及解析

　　一、單項選擇題

　　1.B[解析]社會存款的增加或者減少一般直接受利率、物價水平和收入狀況的影響。在本題中，A項：存款利率上升，可能增強人們的存款意愿，從而增加存款;8項：當發生通貨膨脹時，社會物價出現普遍上漲，使得貨幣存款發生貶值，此時消費者為保值會傾向于將存款取出而轉向投資實物資產或者是收益較高的資產，如房地產、黃金、股票等，從而導致社會存款下降;C項：當收入水平上升時，消費者的可支配收入就會增加，收入的增加必然會帶動存款的增加;D項：當證券投資風險增大時，投資者就會從證券市場上退出來，而轉向更為穩定的金融資產，如存款，從而就有可能增加存款。

　　2.B[解析]集中策略是指銀行把某種產品的總市場按照一定標準細分為若干個子市場后，從中選擇一個子市場作為目標市場，針對這一目標市場，只設計一種營銷組合，集中人力、物力和財力投入到這一目標市場。這一方法通常適用于資源不多的中小銀行。而差異性策略是指銀行把某種產品的總市場按照一定標準細分成若干個子市場后，從中選取兩個或兩個以上子市場作為自己的目標市場，并分別為每一個目標市場設計一個專門的營銷組合。差異性策略風險相對較小，能更充分地利用目標市場的各種經營要素。其缺點是成本費用較高，所以這種策略一般為大中型銀行所采用。

　　3.C[解析]可衡量性是指銀行所選擇的細分變量必須是能用一定指標或方法度量的，各考核指標可以量化。年齡、文化和職業均能用客觀的標準度量。唯有消費者依賴心理，屬于消費者的主觀感受，無法用客觀的標準衡量或量化，實踐中很難測量有多少具有依賴心理的消費者，因而以其為依據會違反可衡量性原則，導致無法正確識別、描述細分市場。

　　4.A[解析]對于二手個人住房貸款，商業銀行最主要的合作單位是房地產經紀公司，兩者之間其實是貸款產品的被代理人與代理人的關系。8項：一家經紀公司通常是幾家銀行二手房貸款業務的代理人;C項：銀行也會尋找多家公司作為長期合作伙伴;D項：在放貸過程中，經紀公司起到階段性擔保的作用，確保整個房產權利和錢款交易轉移的安全性。

　　5.C[解析]銀行要求個人貸款客戶至少需要滿足以下基本條件：①具有完全民事行為能力的自然人，年齡在18(含)一65(含)周歲;②具有合法有效的身份證明(居民身份證、戶口簿或其他有效身份證明)及婚姻狀況證明等;③遵紀守法，沒有違法行為，具有良好的信用記錄，在中國人民銀行個人征信系統及其他相關個人信息系統中無任何違約記錄;④具有穩定的收入來源和按時足額償還貸款本息的能力;⑤具有還款的意愿;⑥貸款具有真實的使用用途等。據此，選C。

　　6.B[解析]根據邁克爾·波特的競爭戰略理論，交叉營銷是基于銀行同客戶的現有關系，向客戶推薦銀行的其他產品，這種策略的立足點是把工夫花在挽留老客戶上。一個客戶擁有銀行的產品越多，被挽留的機會就越大。A項：分層營銷策略的立足點是把客戶分成不同層次的細分市場，提供不同的產品和服務;C項：大眾營銷策略的立足點是銀行的產品和服務滿足大眾化需求;D項：情感營銷策略的立足點是用情感打動客戶，把客戶終身套牢。

　　7.B[解析]銀行市場環境分析中的內部環境分析包括銀行內部資源分析和銀行自身實力分析兩個方面。其中，自身實力分析的內容包括：①銀行的業務能力;②銀行的市場地位;③銀行的市場聲譽;

　　④銀行的財務實力;⑤政府對銀行的特殊政策;⑥銀行領導人的能力。故選B。

　　8.B[解析]銀行主要采用SWOT分析方法對其內外部環境進行綜合分析。此方法既考慮了銀行外部環境，即面臨的機遇(Opportunity)和威脅(Threat)，又考慮自身的條件，即自身優勢(Strength)和劣勢(Weak)。SWOT分析方法就是按以上四個方面對銀行所處的內外部環境進行分析的，并結合機遇與威脅的可能性和重要性，制定出切合實際的經營目標和戰略。故B錯誤，選8。

　　9.A[解析]一般情況下，市場營銷時，應先對整個市場環境進行分析調研，了解市場情況后，再根據客戶需求特點將整個市場劃分為若干個細分市場，而后根據企業自身特點，選擇一個或幾個細分市場進入，最后根據細分市場的特點選擇產品和服務，并在目標市場上確定恰當的位置。故選A。

　　10.D[解析]市場細分的作用主要表現在三個方面：①有利于選擇目標市場和制定營銷策略;②有利于發掘市場機會，開拓新市場，更好地滿足不同客戶對金融產品的需求;③有利于集中人力、物力投入目標市場，提高銀行的經濟效益。但是，無論如何，對銀行或企業來說，市場營銷都是一種開拓、挖掘市場的方法，而不是一種規避風險的方法。所以選D。

　　11.B[解析]心理因素是指客戶的生活方式、個性等心理變數。個性保守的客戶，偏向于承擔低風險，獲得穩定的收益;個性激進的客戶偏向于冒高風險，獲得高收益。根據客戶對風險、收益的不同態度進行劃分，即遵循心理因素的標準。

　　12.C[解析]根據差異性原則，細分市場的標準必須能讓銀行明確劃分客戶市場和市場范圍，每個細分市場應對不同的營銷活動有不同的反應。如果各個細分市場對銀行的營銷組合策略中任何要素的變化都作出相同或類似的反應，就說明市場細分違反了差異性原則，應進行調整，否則不利于銀行向客戶提供差異化、個性化的產品和服務。

　　13.D[解析]在西方銀行體系中，直接或間接從事營銷工作的人員主要包括客戶經理、信貸人員、信貸分析員、貸款重組人員、系統分析員、信托員、個人銀行業務員、證券分析和交易員、長遠規劃和企業收購專業人員、國際金融和企業發展專業人員、外匯交易人員及投資銀行業務人員等。其中，客戶經理是銀行營銷人員的主力。一般將客戶經理劃分為高級客戶經理、一級客戶經理、二級客戶經理、三級客戶經理和見習客戶經理五個等級。

　　14.C[解析]銀行在進行市場定位時，要突出自身的外部特色和內部特色，其中突出內部特色是指在同一銀行甚至是同一城市中的同一家銀行，根據所處地理位置或自身服務等特點，區分出不同的特色設置分支機構，如中國建設銀行深圳分行的“女子特色銀行”“汽車銀行”和“口岸銀行”等。

　　15.D[解析]對于一手個人住房貸款，商業銀行最主要的合作單位是房地產開發公司。即房地產開發商與貸款銀行共同簽訂“商品房銷售貸款合作協議”，由銀行向購買該開發商房屋的購買者提供個人住房貸款，借款人用所購房屋作抵押，在借款人購買的房屋未做好抵押登記之前，由開發商提供階段性或全程擔保。

　　16.D[解析]搜索引擎的出現極大地方便了客戶查找信息，同時也給企業宣傳自已的產品創造了絕佳的機會，因而成為最經典、最常用的網絡營銷方法之一。

　　17.B[解析]銀行要利用各種方式為品牌創造更多的附加值，以擴大品牌的影響力和崇高感。讓銀行產品增加附加值的方式有很多，例如增加交叉式服務，提供個性服務和關聯服務等都是銀行提高品牌影響力和崇高感的好方法。

　　二、多項選擇題

　　1.ABCD[解析]在市場營銷中，有兩個經典的營銷理論：①4Ps營銷，即考慮產品、價格、分銷、和促銷四個因素;②5Ps營銷，即考慮產品、價格、分銷、促銷和市場影響力五個因素。

　　2.ABCDE[解析]客戶定位中，銀行一般要求個人貸款客戶至少滿足以下基本條件：①具有完全民事行為能力的自然人，年齡在18(含)～65周歲(含);②具有合法有效的身份證明(居民身份證、戶口簿或其他有效身份證明)及婚姻狀況證明等;③遵紀守法，沒有違法行為，具有良好的信用記錄和還款意愿，在中國人民銀行個人征信系統及其他相關個人信用系統中無任何違約記錄;④具有穩定的收入來源和按時足額償還貸款本息的能力;⑤具有還款意愿;⑥貸款具有真實的使用用途等。

　　3.CDE[解析]在銀行與客戶交流階段中，通常會涉及幾個步驟，分另q是感覺、認知、獲得、發展和保留。前兩點很容易做到，通常作為大眾式營銷的基本手段，以廣告形式最為常見，以建立品牌效應為主要目的;而后三個步驟，就是一對一的精確定位營銷，以銷售為最終目的。

　　4.ABCE[解析]銀行進行市場環境分析，主要有利于規避市場風險，即系統風險。

　　5.ABCDE[解析]銀行在進行微觀環境分析時，要關注同業競爭對手的營銷策略及其變化，包括：①在產品策略中，信貸產品是否還附加其他服務，或是否開發了新的產品等;②在價格策略中，是否向客戶承諾貸款的利息將隨著法定利率下調而降低，手續費是否可減免等;③在渠道策略中，對手的網點設置是否有特別之處，是實行突出重點地區的設置政策，還是按照行政區域進行平衡設置等。

　　6.BC[解析]市場環境分析中，銀行宏觀環境分析的內容主要包括經濟與技術環境、政治與法律環境以及社會與文化環境;銀行微觀環境分析的內容主要包括信貸資金的供求狀況、客戶的信貸需求和信貸動機以及同業競爭對手的實力與策略。

　　7.ABD[解析]銀行內部資源分析主要涉及以下內容：①人力資源;②資訊資源;③市場營銷部門的能力;④經營績效;⑤研究開發。

　　8.ABCDE[解析]個人貸款營銷中，銀行市場環境分析的宏觀環境因素包括經濟與技術環境、

　　政治與法律環境以及社會與文化環境。其中，社會與文化環境包括：①信貸客戶的分布與構成;②購買金融產品的模式與習慣;③勞動力的結構與素質;④社會思潮和社會習慣;⑤主流理論與價值等。

　　9.BE[解析]市場細分是一個信息分析和歸納的過程，也是一個目標策略制定的過程。現代商業銀行普遍采用計算機、數據庫管理等技術工具和科學手段，配合管理層和經辦人員來完成客戶細分的工作。

　　10.ABC[解析]心理因素是指客戶的生活方式、個性、消費動機等心理變數，依據心理因素進行市場細分時，需要考慮這些因素。對金融產品的態度是消費者的行為變數，因而屬于行為因素，宗教信仰屬于人口因素。

　　11.ABDE[解析]在市場細分后，要進行市場的選擇。細分市場可能具備理想的規模和發展特

　　征，然而從盈利角度看，它未必有吸引力，此時要考慮五種力量進行選擇，即同業競爭者、潛在競爭者、替代產品、客戶選擇能力和中央銀行政策，這五種力量決定整個市場或其中任何一個細分市場長期的內在吸引力。

　　12.BDE[解析]采用追隨式定位的銀行一般具有如下特征：剛剛開始經營或剛剛進入市場，資產規模中等，分支機構不多，沒有能力向主導型銀行進行強有力的沖擊和競爭。

　　13.ABCDE[解析]銀行在挑選房地產開發商和房地產經紀公司作為個人住房貸款合作單位時，

　　對其資質審查的內容包括：①企業法人營業執照;②稅務登記證明;③會計報表;④企業資信等級;⑤開發商的債權債務和為其他債權人提供擔保的情況;⑥企業法人代表的個人信用程度;⑦領導班子的決策能力。

　　14.ABDE[解析]銀行在選擇房地產合作伙伴時，對企業法人代表的審查主要從其履歷、資信狀況、以往經營業績、學歷等方面進行了解，因為這些資質對企業的素質、信譽和發展都有較大影響，而企業法人的家庭狀況對企業一般無影響，因而不考慮。

　　15.ABCD[解析]網點機構營銷渠道是依托于銀行各分支機構所進行的營銷，這些網點分布于不同的地方。網上銀行營銷是依托于網絡所進行的營銷，不屬于網點機構營銷范圍。

　　16.ABCDE[解析]除了ABCDE五項以外，網上銀行營銷途徑還包括利用信息發布和信息收集手段增強銀行的競爭優勢。

　　17.ABCDE[解析]營銷人員的基本要求一般包括：①品質特征，一般包括誠信、自信心、豁達大度、堅韌性、進取心等;②銷售技能，主要是觀察分析能力、應變能力、組織協調能力、溝通能力等;③專業知識，即應掌握相關的企業知識、產品知識、市場知識、顧客知識、法律知識等。

　　18.ABD[解析]在銀行的營銷組織中，分行的主要職責是區域市場的管理：上傳下達;研究、細化營銷方案;協調、推動營銷;實施對營銷人員的管理;細化總部出臺的營銷制度;收集和發布本區域的營銷信息;負責本區域的重要行業、關鍵客戶的業務;本區域的廣告策劃和宣傳;分銷渠道建設;處理公共關系;與當地行業合作。

　　19.BDE[解析]在銀行的營銷組織中，支行主要負責實施具體營銷：客戶開發與維護，直接進行業務談判;實現交易，為客戶提供服務;收集和反饋客戶信息，處理客戶異議;進行市場調查，了解市場環境，為銀行進行營銷活動做好準備工作;客戶風險的具體管理;建立營銷隊伍。

　　20.BC[解析]單一營銷策略針對每一個客戶的個體需求而設計不同的產品或服務，有條件地滿足單個客戶的需求，其特點是針對性強，適宜少數尖端客戶，能夠為客戶提供需要的個性化服務，但營銷渠道狹窄，營銷成本高。A項是大眾營銷策略的特點;D項是低成本策略的特點;E項是專業化策略的特點。

　　三、判斷題

　　1.A[解析]銀行市場細分策略，即通過市場細分選擇目標市場的具體對策，主要包括集中策略和差異性策略兩種。

　　2.B[解析]“制度化”是指要從資料的收集、整理加工、流轉使用和歸檔保管等方面建立起一定的工作制度和責任制度。題干中描述的是“系統化”的概念。

　　3.A[解析]市場細分是20世紀50年代中期由美國市場營銷學家溫德爾首先提出來的一個概念。它是企業營銷思想的新發展，順應了賣方市場向買方市場轉變這一新的市場形勢，是企業經營慣用市場導向這一營銷觀念的自然產物。

　　4.B[解析]根據發展的需要，銀行可以有多種市場定位策略，這些定位策略涉及銀行經營的不同方面，但它們之間并不矛盾，可以同時存在。

　　5.A[解析]利益定位策略要兼顧兩個方面的利益：一方面，銀行強調產品可以給客戶帶來較大的收益，吸引客戶使用該行的產品;另一方面，應考慮到銀行的當期收入和長遠利益，這是一種真正“雙贏”的定位。

　　6.A[解析]在選擇目標市場時，銀行必須從自身的特點和條件出發，考慮到目標市場是否符合銀行的目標和能力。某些細分市場雖然有較大的吸引力，但不能推動銀行實現發展目標，甚至分散銀行的精力，使之無法完成其主要目標，這樣的市場應該考慮放棄。

　　7.B[解析]通過審查營業執照，可掌握企業經營期限和經營范圍;通過稅務登記證明，可以了解企業按期納稅的情況。通過會計報表可以了解企業的財務狀況和資金實力，從而對企業的擔保能力作出判斷。

　　8.B[解析]不同的貸款產品對客戶的要求不一定一樣，有的貸款產品要求客戶能夠提供銀行認可的抵押物或保證人作為擔保，而個人信用貸款則無須提供任何擔保就可向個人發放。

　　9.B[解析]網上銀行是銀行市場營銷的重要渠道，迄今為止，網點機構營銷仍然是銀行最重要的營銷渠道。

　　10.B[解析]對于個人貸款營銷而言，網上銀行的主要功能是網上咨詢、網上宣傳以及初步受理和審查。

　　11.B [解析]市場型營銷組織結構是按照不同客戶的需求安排的，因而有利于銀行開拓市場，加強業務的開展。

　　12.A [解析]當產品的市場可加以劃分，即每個不同分市場有不同偏好的消費群體時，可以采用市場型營銷組織結構。

　　13.B[解析]從戰略理論來講，銀行營銷的起點是了解客戶需求，進行需求分析，依據需求分析進行市場細分和市場選擇，從而確定目標市場。通過上述選擇，最終確定銀行的市場定位，滿足目標客戶。

　　14.A[解析]品牌是銀行的核心競爭力，是讓一家銀行在同業中卓爾不群的標志，有了該標志，即使品牌經理離去，甚至銀行行長變更，對銀行品牌的影響也不會很大。

　　15.B[解析]低成本策略強調降低銀行成本，使銀行保持令人滿意的邊際利潤，同時成為一個低成本競爭者。然而，低成本并不一定等同于低價格。

　　16.A[解析]根據邁克爾·波特的競爭戰略理論，專業化策略要求銀行在所選市場的一個或幾個部分中加強競爭力度。從根本上來說，專業化策略建立在對產業內一個狹窄的競爭范圍的選擇上。當一家銀行的實力范圍狹窄、資源有限，或者面對強大的競爭對手時，專業化策略可能就是它唯一可行的策略。

　　17.B[解析]在定向營銷時，銀行應重點營銷優質客戶，加大對優質客戶的定向營銷力度，對于優質客戶要開辟綠色通道，在辦理業務時做到區別對待，爭取在定向營銷上取得更大的突破。

關注"銀行從業"官方微信最新資訊、考前內部資料等!

銀行從業題庫【手機題庫下載】 | 微信搜索"xyccbp"

　　相關推薦：

　　2015下半年銀行專業資格成績查詢時間及入口專題

　　2013-2014銀行專業資格考試真題及答案|解析|估分|下載

　　2015年10月銀行業初級資格考試真題答案及題庫估分|銀行專業報考指南專題

　　2016上半年銀行業專業人員職業資格報名時間預計/銀行業專業資格考試時間預計