2010年銀行從業(yè)資格考試個人貸款考試重點（1）

　　營銷機構

　　(一)銀行營銷組織職責

　　1.不同級別的銀行承擔著不同的營銷職責

　　總行：主要職責是管理：制定營銷戰(zhàn)略;進行市場細分;制定營銷制度;牽頭營銷;客戶管理系統(tǒng)、客戶服務和產品開發(fā);推動全行營銷;建立對外門戶網(wǎng)站;建立海內外營銷網(wǎng)絡，與海內外同行建立合作關系。

　　分行：主要職責是區(qū)域市場的管理：上傳下達;研究、細化營銷方案;協(xié)調、推動營銷;實施對營銷人員的管理;細化總部出臺的營銷制度;收集和發(fā)布本區(qū)域的營銷信息;負責本區(qū)域的重要行業(yè)、關鍵客戶的業(yè)務;本區(qū)域的廣告策劃和宣傳;分銷渠道建設;處理公共關系;與當?shù)匦袠I(yè)合作。

　　支行：主要負責實施具體營銷：客戶開發(fā)與維護，直接進行業(yè)務談判;實現(xiàn)交易，為客戶提供服務;收集和反饋客戶信息，處理客戶異議;進行市場調查，了解市場環(huán)境，為銀行進行營銷活動做好準備工作;客戶風險的具體管理;建立營銷隊伍。

　　2.銀行營銷組織模式選擇：

　　(1)職能型營銷組織

　　(2)產品型營銷組織

　　(3)市場型營銷組織

　　(4)區(qū)域型營銷組織

　　2010年銀行從業(yè)資格考試個人貸款考試重點：營銷人員

　　(一)銀行營銷人員分類

　　1.客戶經(jīng)理是銀行營銷人員的主力：高級、一級、二級、三級和見習

　　2.中國銀行業(yè)營銷人員分類：分別按照職責、崗位、職業(yè)、業(yè)務、產品、市場、級別和層級八個方面來分

　　(二)銀行營銷人員能力要求

　　1.品質：誠信、自信心

　　2.技能：銷售、觀察分析、應變能力

　　3.知識：企業(yè)知識、產品知識

　　(三)銀行營銷人員訓練

　　1.最佳營銷團隊：花時間訓練——營銷人員技能提高——建立互信關系——更多授權——團隊高績效;

　　2.差的營銷團隊：不花時間訓練——技能低——互不信任——工作量增加——壓力增大——無法授權——失敗的一群人

　　3.經(jīng)常組織減壓訓練

　　2010年銀行從業(yè)資格考試個人貸款考試重點：網(wǎng)上銀行營銷

　　1.網(wǎng)上銀行的特征

　　①電子虛擬服務方式

　　②運行環(huán)境開放

　　③模糊的業(yè)務時空界限

　　④業(yè)務實時處理，服務效率高

　　⑤設立成本低，降低了銀行成本

　　⑥嚴密的安全系統(tǒng)，保證交易安全

　　2.網(wǎng)上銀行的功能

　　(1)信息服務功能

　　(2)展示與查詢功能

　　(3)綜合業(yè)務功能

　　3.網(wǎng)上銀行營銷途徑

　　(1)建立形象統(tǒng)一、功能齊全的商業(yè)銀行網(wǎng)站

　　(2)利用搜索引擎擴大銀行網(wǎng)站的知名度

　　(3)利用網(wǎng)絡廣告開展銀行形象、產品和服務的宣傳

　　(4)利用信息發(fā)布和信息收集手段增強銀行的競爭優(yōu)勢

　　(5)利用交互鏈接和廣告互換增加銀行網(wǎng)站的訪問量

　　(6)利用電子郵件推廣實施主動營銷和客戶關系管理

　　2010年銀行從業(yè)資格考試個人貸款考試重點：合作單位營銷

　　1.個人住房貸款合作單位營銷

　　(1)一手個人住房貸款合作單位營銷：銀行與房地產開發(fā)商合作營銷的流程

　　(2)二手個人住房貸款合作單位營銷

　　2.其他個人貸款合作單位營銷

　　2010年銀行從業(yè)資格考試個人貸款考試重點：網(wǎng)點機構營銷

　　網(wǎng)點機構是銀行業(yè)務人員面對面向客戶銷售產品的場所，也是銀行想象的載體，迄今為止，網(wǎng)點機構營銷仍然是銀行最重要的營銷渠道。

　　1.網(wǎng)點機構營銷渠道分類

　　(1)全方位網(wǎng)點機構營銷渠道

　　(2)專業(yè)性網(wǎng)點機構營銷渠道

　　(3)高端化網(wǎng)點機構營銷渠道

　　(4)零售型網(wǎng)點機構營銷渠道

　　2.“直客式”個人貸款營銷模式

　　所謂“直客式”個人貸款，就是利用銀行網(wǎng)點和理財中心作為銷售和服務的主渠道，銀行客戶經(jīng)理按照“了解你的客戶，做熟悉客戶”的原則，直接營銷客戶，受理客戶貸款需求。