2010年銀行從業資格考試個人貸款考試重點(2)

　　合作單位定位

　　1.個人住房貸款合作單位定位

　　(1)一手個人住房貸款合作單位

　　對于一手個人住房貸款，商業銀行最主要的合作單位是房地產開發商。

　　目前，商業性個人一手住房貸款中較為普遍的貸款營銷方式是銀行與房地產開發商合作的方式。

　　(2)二手個人住房貸款合作單位

　　對于二手個人住房貸款，商業銀行最主要的合作單位是房地產經紀公司，兩者之間其實是貸款產品的代理人與被代理人的關系。

　　(3)合作單位準入

　　2.其他個人貸款合作單位定位

　　(1)其他個人貸款合作單位

　　(2)其他個人貸款合作單位準入

　　2010年銀行從業資格考試個人貸款考試重點：市場定位

　　(1)銀行市場定位的含義

　　所謂銀行市場定位就是找位置，就是銀行針對面臨的環境和所處的位置考慮當前客戶的需求特點，設計表達銀行特定形象的服務和產品，展示銀行的鮮明個性，從而在目標市場上確定恰當的位置。

　　(2)銀行市場定位的原則

　　①發揮優勢

　　②圍繞目標

　　③突出特色

　　(3)銀行市場定位的步驟

　　①識別重要屬性

　　②制定定位圖

　　③定位選擇

　　A.主導式定位

　　B.追隨式定位

　　C.補缺式定位

　　④執行定位

　　(4)銀行市場定位策略

　　①客戶定位策略

　　②產品定位策略

　　③形象定位策略

　　④利益定位策略

　　⑤競爭定位策略

　　⑥聯盟定位策略

　　2010年銀行從業資格考試個人貸款考試重點：市場選擇

　　(1)市場選擇的意義

　　①市場選擇使銀行可以充分發揮優勢并實現其經營目標和戰略。

　　②市場選擇使銀行可以加倍發揮其強于競爭對手的地方，從而獲得最大回報并將優勢保持下去。

　　③市場選擇構成銀行營銷風險管理策略的一部分。

　　④市場選擇使銀行可以充分利用它的資源，將時間、金錢和精力投入到更有戰略意義的客戶群上。

　　⑤市場選擇使銀行可以針對外部環境做出反應，例如，充分利用競爭者的進入障礙，或者針對利益相關者或環境因素所造成的約束條件做出反應。

　　(2)市場選擇標準

　　①符合銀行的目標和能力

　　②有一定的規模和發展潛力

　　③細分市場結構的吸引力