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　　第二章個人貸款營銷

　　第三節 個人貸款營銷渠道

　　一、合作機構營銷(★★★★★)

　　(一)個人住房貸款合作機構營銷

　　1.一手個人住房貸款合作機構營銷

　　對于一手個人住房貸款而言，較為普遍的貸款營銷方式是銀行與房地產開發商合作的方式。這種合作方式是房地產開發商與貸款銀行共同簽訂《商品房銷售貸款合作協議》，由銀行向購買該開發商房屋的購房者提供個人住房貸款，借款人用所購買房屋作抵押，在借款人購買的房屋沒有辦好抵押登記之前，由開發商提供階段性或全程擔保。

　　2.二手個人住房貸款合作機構營銷

　　對于二手個人住房貸款而言，商業銀行最主要的合作機構是房地產經紀公司。銀行經內部審核批準后，方可與其建立二手個人住房貸款業務的合作關系。

　　(二)其他個人貸款合作機構營銷

　　除住房貸款之外的其他個人貸款大部分與消費息息相關，因此，在消費場所開展營銷，有利于獲得客戶，效率較高。對于經銷商而方，他們想的就是如何在提供方便的同時給消費者更多的利益誘惑，從而提高產品的銷量。因此，商業銀行要加強與經銷商之間的合作。在這方面的典型做法是與經銷商合作，與其簽署合作協議，由其向銀行提供客戶信息或推薦客戶。 來源233網校

　　二、網點機構營銷(★)

　　網點機構是銀行業務人員面對面向客戶銷售產品的場所，也是銀行形象的載體，迄今為止，網點機構營銷仍然是銀行最重要的營銷渠道。

　　(一)網點機構營銷渠道分類網點機構隨著對客戶定位的不同而各有差異，主要有以下幾個方面：

　　①全方位網點機構營銷渠道。它為公司和個人提供各種產品和全面的服務。

　　②專業性網點機構營銷渠道。專業性網點機構有自己的細分市場，如有的網點機構側重于房地產的抵押貸款業務等。

　　③高端化網點機構營銷渠道。這些網點機構位于適當的經濟文化區域中，它們為高端客戶提供一定范圍內的金融定制服務。

　　④零售型網點機構營銷渠道。此類機構不做批發業務，專門從事零售業務。隨著一家銀行在同一城市批發業務的集中營銷管理，支行以及以下分支機構逐步演化為零售型分支渠道。

　　(二)“直客式”個人貸款營銷模式

　　所謂“直客式”個人貸款營銷模式，就是利用銀行網點和理財中心作為銷售和服務的主渠道，銀行客戶經理按照“了解你的客戶，做熟悉的客戶”的原則，直接營銷客戶，受理客戶貸款需求。

　　以個人住房貸款為例，這種“直客式”營銷模式讓客戶可以擺脫房地產商指定銀行貸款的限制，購房者完全可以自主地選擇貸款銀行。直接接觸銀行，而不是通過開發商或中介公司間接地辦理業務，免去了中間諸多收費環節，讓客戶買得放心、貸得明白。它的特點在于買房時享受一次性付款的優惠，主要包括房價折扣、少交稅費，保險、律師和公證一站式服務，各類費用減免優惠，擔保方式更靈活，就近選擇辦理網點，不受地理區域限制等。

　　與此同時，“直客式”營銷模式有利于銀行全面了解客戶需求，做熟悉的客戶，從而有效防止“假按揭”，提高風險防范能力，同時培育和發展長期、優質的客戶群，開展全方位、立體式的業務拓展。

　　“直客式”營銷模式已成為銀行近年來個人貸款業務長足發展的有力“助推器”，成為銀行提升個人貸款業務競爭力的重要手段。

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