點擊查看：銀行從業《初級個人貸款》考點速記筆記匯總

　　第二章 個人貸款營銷

　　考點1 市場環境分析

　　(1)市場環境分析的意義：

　　①有利于把握宏觀形勢;

　　②有利于掌握微觀情況;

　　③有利于發現商業機會;

　　④有利于規避市場風險;

　　⑤有利于把握行業發展趨勢。

　　(2)市場環境分析的任務：分析購買行為、進行市場細分、選擇目標市場、實行市場定位。在市場環境分析四大任務的基礎上要做到“四化”：

　　①經常化;

　　②系統化;

　　③科學化;

　　④制度化。

　　考點2 外部環境

　　①宏觀環境：包括經濟與技術環境、政治與法律環境、社會、人口與文化環境。

　　②微觀環境：具體包括信貸資金的供求狀況、客戶的信貸需求和信貸動機、銀行同業競爭對手的實力與策略。

　　考點3 內部環境

　　(1)銀行內部資源分析：

　　①人力資源;

　　②資訊資源;

　　③市場營銷部門的能力;

　　④經營績效;

　　⑤研究開發。

　　(2)銀行自身實力分析：

　　①銀行的業務能力;

　　②銀行的市場地位;

　　③銀行的市場聲譽;

　　④銀行的財務實力;

　　⑤政府對銀行的特殊政策;

　　⑥銀行領導人的能力。

　　(3)銀行市場環境分析的基本方法：銀行主要采用SWOT分析方法對其內外部環境進行綜合分析。其中，S表示優勢，W表示劣勢，0表示機遇，T表示威脅。

　　考點4 市場細分

　　(1)市場細分的作用：

　　①有利于選擇目標市場和制定營銷策略;

　　②有利于發掘市場機會，開拓新市場，更好地滿足不同客戶對金融產品的需求;

　　③有利于集中人力、物力投入目標市場，提高銀行的經濟效益。

　　(2)市場細分的原則

　　①可衡量性原則;

　　②可進入性原則;

　　③差異性原則;

　　④經濟性原則。

　　(3)市場細分的標準

　　①人口因素：人口變量，包括年齡、性別、家庭人數、收入、職業、文化程度和宗教信仰等。

　　②地理因素：客戶所在地的地理位置。

　　③心理因素：客戶的生活方式、個性等心理變數。

　　④行為因素：客戶的行為變數。

　　⑤利益因素：即按客戶利益動機的不同細分市場，客戶在購買銀行產品時所追求的利益是不同的。

　　(4)市場細分的策略：銀行市場細分策略，即通過市場細分選擇目標市場的具體對策，主要包括集中策略和差異性策略兩種。

　　考點5 市場選擇和定位

　　(1)市場選擇的意義：

　　①市場選擇使銀行可以充分發揮優勢并實現其經營目標和戰略;

　　②市場選擇使銀行可以加倍發揮其強于競爭對手的地方，從而獲得最大回報并將優勢保持下去;

　　③市場選擇構成銀行營銷風險管理策略的一部分;

　　④市場選擇使銀行可以充分利用它的資源，將時間、金錢和精力投入到更有戰略意義的客戶群上;

　　⑤市場選擇使銀行可以針對外部影響作出反應。

　　(2)市場選擇的標準：

　　①符合銀行的目標和能力;

　　②有一定的規模和發展潛力;

　　③細分市場結構的吸引力。

　　(3)銀行市場定位的原則：

　　①發揮優勢;

　　②圍繞目標;

　　③突出特色。

　　(4)銀行市場定位的步驟：

　　①識別重要屬性。

　　②制作定位圖。

　　③定位選擇。按照銀行個人貸款產品的市場規模、產品類型和技術手段等因素，可將定位方式分為三種：主導式定位、追隨式定位、補缺式定位。

　　④執行定位。

　　(5)銀行市場定位策略：

　　①客戶定位策略;

　　②產品定位策略;

　　③形象定位策略;

　　④利益定位策略;

　　⑤競爭定位策略;

　　⑥聯盟定位策略。

　　考點6 合作單位定位

　　(1)一手個人住房貸款合作單位：對于一手個人住房貸款，商業銀行最主要的合作單位是房地產開發商。

　　(2)二手個人住房貸款合作單位：對于二手個人住房貸款，商業銀行最主要的合作單位是房地產經紀公司，兩者之間其實是貸款產品的代理人與被代理人的關系。

　　(3)合作單位準入。審查內容主要包括以下幾項：

　　①經國家工商行政管理機關核發的企業法人營業執照;

　　②稅務登記證明;

　　③會計報表;

　　④企業資信等級;

　　⑤開發商的債權債務和為其他債權人提供擔保的情況;

　　⑥企業法人代表的個人信用程度和領導班子的決策能力。

　　(4)其他個人貸款合作單位定位。

　　①銀行與合作伙伴保持密切聯系，一旦有信貸需求，銀行人員即提供上門服務。

　　②銀行與合作伙伴進行網絡連接，經銷商的工作人員可將客戶的信息直接輸入電腦，銀行人員在線進行客戶初評，還可對客戶提供在線服務。

掃描/長按二維碼幫助銀行考試通關

了解銀行從業考試資訊

了解2017年核心考點

下載近5年各科目真題

了解銀行從業通關秘籍

銀行萬題庫下載 | 微信搜索"萬題庫銀行從業考試"

　　相關推薦：

　　2017年銀行專業資格考試學習技巧及備考經驗匯總

　　2017年銀行專業資格考試各科目精選試題及答案匯總

　　考試吧策劃：2017銀行專業資格考試報考指南專題

　　歷年銀行專業資格真題及答案|解析|估分|下載

　　考試吧銀行從業視頻題庫 智能做題首選 立即體驗!